Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков - Дэн Ариели

Не имея возможности протестировать банкиров, мы решили (вместе с Рашели Баркан, преподавателем израильского Университета Бен-Гуриона) найти другой набор критериев, позволяющих понять, насколько хорошо могут действовать высокооплачиваемые и профессиональные специалисты в условиях стресса. В отличие от Рашели я ничего не знаю о баскетболе. Она предложила мне изучить поведение так называемых клатч-игроков — то есть игроков, способных забить мяч в последние минуты или секунды перед концом матча, когда напряжение возрастает до максимума. Эти игроки получают значительно больше денег, чем многие их коллеги.

С помощью тренера мужской команды по баскетболу Университета Дьюка Майка Кржижевски (Мастера К) мы собрали группу профессиональных тренеров для того, чтобы выявить, кто из игроков ЫВА может считаться клатч-игроком (в целом у тренеров не возникло разногласий по этому поводу). Затем мы просмотрели видеозаписи двадцати наиболее важных для каждого клатч-игрока игр сезона ЫВА (под наиболее важными играми мы подразумеваем те, в которых разница в счете перед самым окончанием игры составляла не более 3 очков). При анализе каждой игры мы измерили, сколько очков принес своей команде каждый из клатч-игроков в последние пять минут первого тайма, когда уровень напряжения был не столь высоким. Затем мы сравнили получившуюся цифру с количеством очков, которые каждый из этих игроков принес своей команде в последние пять минут игры, когда исход был не определен, а стресс находился на пиковом уровне. Мы провели аналогичные замеры и для обычных игроков, принимавших участие в тех же играх.

Оказалось, что обычные игроки зарабатывали примерно одинаковое количество очков вне зависимости от уровня стресса, а у клатч-игроков наблюдалось значительное улучшение показателя забитых мячей в ходе последних пяти минут матча. Пока что ситуация складывалась в пользу клатч-игроков; и если проводить аналогии с банкирами, судя по всему, люди с высокой квалификацией действительно могут лучше работать в условиях стресса.

Однако — и я уверен, что вы уже ожидали этого «однако», — заработать больше очков в течение последних пяти минут игры можно двумя способами. Клатч-игрок из ЫВА может либо увеличить процент успешных попаданий в кольцо (что свидетельствует о повышении результативности), либо делать броски с прежней результативностью, но более часто (что говорит не об улучшении навыков, а об изменении количества попыток). Поэтому мы решили оценить, стали ли сорок клатч-игроков бросать мячи лучше или просто чаще. Оказалось, что они не улучшили свои навыки, а попросту стали предпринимать больше попыток. Процент удачных попаданий в кольцо за последние пять минут игры не вырос (это означает, что броски не стали более точными); тот же или немного худший результат был показан и обычными игроками.

Возможно, вы предположите, что в конце игры клатч-игроки находятся под более жесткой опекой со стороны соперника и поэтому не могут показать улучшения результата. Для того чтобы проверить правильность этого предположения, мы посчитали количество фолов и штрафных бросков. Выявилась достаточно четкая тенденция. Клатч-игроки, находившиеся под жесткой опекой игроков соперника, чаще допускали фолы, им чаще приходилось бросать с линии штрафного броска, однако процент удачных попаданий остался неизменным. Разумеется, клатч-игроки являются очень хорошими игроками, однако наш анализ показал, что вопреки распространенному убеждению их результативность не увеличивается в последние, самые важные минуты матча.

Очевидно, что баскетболисты из NBA — не полные аналоги банкиров. NBA представляет собой гораздо более селективный механизм, чем финансовая отрасль; навыками, достаточными для профессиональной игры в баскетбол, обладает крайне незначительное количество людей. Профессионалов банковской сферы гораздо больше. Как мы уже видели, высокие бонусы приводят к улучшению результатов, когда мы говорим о физических, а не о когнитивных навыках. Игроки NBA используют оба типа навыков, однако игра в баскетбол является скорее физической, а не умственной деятельностью (по крайней мере если сравнивать ее с банковским делом). Поэтому банкирам гораздо сложнее демонстрировать «клатч-способности» — ведь их работа стопроцентно требует использования серого вещества. А так как результаты баскетболистов не улучшаются под влиянием стресса, вряд ли можно ожидать улучшения результатов в аналогичных условиях у банкиров.