Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев

Нам нужно собрать «сумму согласий». Скорее всего, такую фразу мы услышим от корейцев. Эти переговорщики никогда не сядут за стол переговоров без получения рекомендаций относительно вас. Собрав досье о вашей толерантности и благопристойности, они приступают к переговорам, но будут смотреть, как вы подтвердите свой статус.

Цель: собрать «конструктор» отношений.

Применение: собрать на переговорах всевозможные плюсы от сделки и конвертировать их в согласие закупщика на сделку, как говорят менеджеры, «согласие нарастающим итогом». Шаг за шагом участник переговоров добивается для себя новых возможностей и преимуществ. Поэтому еще одно название приема – Collect & Get (англ. «собрать и получить»). Постепенное сближение с партнером путем разных действий равномерно ликвидирует пути его отхода на прежние позиции.

А вот технология приема. Скажем, вы продавец. Начинаем говорить о том, что вызывает положительную реакцию и подтверждение. Задаем «риторические» вопросы, крючки, цель которых – вызвать предварительное согласие. Например, «вы хотите сэкономить…», «вы хотите быстро получить результат» и т. д. Закупщик, очевидно, даст утвердительный ответ. Получив от него несколько ответов «да» (ни к чему его не обязывающих), вы между делом задаете принципиально важный вопрос.

Срабатывает феномен: высказанные «да» психологически накапливаются и вызывают конечное «да» на покупку.

В конце менеджер по продажам деловито подводит итог по тем позициям, где им было получено согласие или одобрение, и тоном, не терпящим возражений, заявляет о том, что он готовит договор и счет.

Кейс 1. «Телесериал»

На одной оптовой базе гендиректор окружила себя родственниками, которые реально выступали в роли поставщиков. Заключить контракт нереально. Все звонки были впустую – секретарь не подпускала.

Серия 1. «Ух ты какой шустрый!»

Я приехал без звонка, меня пропустили, зашел к гендиректору – отказ. Взял визитку, оставил каталоги и прайсы.

Серия 2. «А поговорить?»

Вторая попытка: звоню с новым предложением, где есть стимулирующие пакеты. Привожу свои интересные предложения – поговорили, оставил, уехал – без реакции.

Серия 3. «А не попить ли нам чайковского с хренниковым!»

Третья попытка – заехал с новым предложением – приняла. Задал риторические вопросы: «Вы хотите получить прибыль?», «Вы хотите сэкономить?». Предложила чаю – разговорились – проконсультировал – обмен опытом – уехал.

Серии 4 и 5. «А повторить?»

Серия 6. «А чего ты портфели все время меняешь?»

Мы чем-то зацепили внимание и отвечаем: «Так я их продаю, кожаные, турецкие – оптом улетают на ура!»

И получаем ответ: «Ну давай свои прайсы!»

Серия 7. «Нам пора и вам пора с оптовой базой заключать договора!»

Мы заключили договор и выставили счет.

Резюме. Все разговоры – в расчете на ответ «да» закупщика, а затем на принципиальное согласие.

Кейс 2. «Винтажный магазин как прогулка в прошлое»

Переговоры шли с владельцем, заказавшим «раскрутить магазин».

Сегмент: уже определился и сформировался на интересе к винтажному стилю.

Цель: соединить предложения магазина с ожиданиями покупателя.

Стратегия переговоров: сбор информации о сегменте, пока он не пошлет нам сигналы.

Конкуренты: у них тесно, как в антикварных магазинах.

Клиенты: хотят погрузиться в стиль (прием, общение, ухаживание, лекция, экскурсия, мастер-класс, клуб, группа в соцсети).

Результат переговоров (три встречи): профиль сегмента составлен; открывается картина, что нужно магазину; получаем карт-бланш на GAP-анализ, концепцию, позиционирование, дизайн и т. д.

Кейс 3. «Составление таблицы с характеристикой объекта как “Сбор трав в лечебных целях”»

С Ириной Соколовской (управляющей кафе «Кофешенкъ») составляем таблицу, в этот момент приходит понимание концепции и стратегии (табл. 5.3).

Таблица 5.3. Характеристика объекта продвижения с позиции выявления преимуществ