Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть - Владимир Козлов

1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».

2. Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

3. 95% успеха переговоров кроется в качественной подготовке к ним; умейте получать информацию о партнерах и основательно с ней работать. Переговоры могут стать жесткими настолько, насколько вы к ним не готовы.

4. Ставьте несколько целей в переговорах. Часть целей (диагностика партнера) должна быть только под вашим контролем.

5. Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее определите свои действия.

6. В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнера». Фразы типа «Послушайте, я вам еще раз говорю…» – надгробные речи на могиле успешных переговоров.

7. Всегда думайте над своим предложением с позиции партнера по переговорам.

8. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», а не на те, которые просто сотрясают воздух.

9. Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнера вы их сразу спокойно прерываете).

10. Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха. Всегда будьте готовы к изменению сценария переговоров.

11. Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров. Не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть.

НИКОГДА

12. Не уговаривайте ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.

13. Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.

14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».

15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».

16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.

ВСЕГДА

17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.

18. Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.

19. Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно неправ.

20. Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны. Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека. Взаимодействуйте со всей личностью.

21. Ничего заранее не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам.

Раздел последний
Оптимистическое напутствие

В конце концов, иногда в жизни выручает простая мысль: «Мир выжил, поскольку он мог смеяться». Метафоричное мышление помогает по-другому взглянуть на обычные вещи. Не случайно умение играть словами – один из признаков развитого интеллекта. Так что в завершение данной книги позвольте предложить вам небольшую метафоричную копилку мыслей разных авторов. В какой-то степени они все отражают философский взгляд в том числе и на тему жестких переговоров.

Мудрые мысли на память

Наконец-то появилась уверенность в завтрашнем дне. Он будет еще хуже!

* * *

Если каждый будет делать деньги, то кто же будет делать все остальное?

* * *

Стоит ли смеяться над такой жизнью, если смех удлиняет жизнь?

* * *

Уравновешенность – это когда вместо того, чтобы повысить голос, поднимаешь брови.

* * *

Существуют два вида болтунов – одни говорят много, чтобы скрыть то, что они думают, другие, чтобы скрыть, что они вообще не думают.

* * *

В делах своих помни о дереве, которое сказало дровосекам: «Если бы в руках ваших не было части моего тела, вы бы никогда не смогли повалить меня».