Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Несколько дополнительных сигарет или немного свежих фруктов – вот все, чего мог ожидать победитель конкурса. В плену даже эти призы были ценными, но все-таки китайцы могли бы награждать победителей более щедро – давать теплую одежду, предоставлять особые привилегии в переписке с родственниками, разрешать свободно передвигаться по лагерю. Однако китайские коммунисты специально использовали незначительные вознаграждения.

Хотя рассмотренные выше два случая совершенно разные, в них есть один общий момент. Студенческие братства отказывались включать общественно полезные мероприятия в церемонии посвящения по тем же причинам, по каким китайцы воздерживались от присуждения крупных призов победителям конкурсов: они хотели, чтобы участники признавали своим то, что они делали. Не допускалось никаких оправданий и лазеек. Студенту, проходившему через жестокое унижение, не давалось никаких шансов поверить в то, что он делает это во имя благотворительных целей.

Пленному, включавшему в свой политический очерк несколько антиамериканских комментариев, нельзя было позволять думать, что он делает это для того, чтобы получить большое вознаграждение. Члены студенческих братств и китайские коммунисты действовали наверняка.

Недостаточно просто вымогать обязательства; нужно заставить людей принять на себя ответственность за действия. Зная о любви китайских коммунистов к конкурсам политических эссе как к средству наложения обязательств на участников, не стоит удивляться тому, что в 1989 году после бойни на площади Тяньаньмэнь, когда продемократически настроенные студенты были расстреляны правительственными войсками, число таких конкурсов увеличилось.

В одном только Пекине девять контролируемых государством газет и телевизионных станций организовали конкурсы очерков о «подавлении контрреволюционного мятежа». По-прежнему считая, что роль наград в принятии публичных обязательств должна сводиться к минимуму, китайское правительство не стало уточнять размеры призов для победителей.

СОЦИОЛОГИ ОПРЕДЕЛИЛИ, ЧТО МЫ ПРИНИМАЕМ НА СЕБЯ ВНУТРЕННЮЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ПОВЕДЕНИЕ, КОГДА ДУМАЕМ, ЧТО ПРЕДПОЧЛИ ВЕСТИ СЕБЯ ТАК, А НЕ ИНАЧЕ БЕЗ СИЛЬНОГО ВНЕШНЕГО ДАВЛЕНИЯ.

Крупное вознаграждение – один из видов внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определенное действие, но не принудит принять на себя внутреннюю ответственность за свой поступок. Следовательно, мы не будем чувствовать себя связанными обязательством. То же справедливо в отношении сильной угрозы: от страха мы можем немедленно уступить, но при этом вряд ли возьмем на себя какое-то серьезное, долгосрочное обязательство.

Это очень важно для воспитания детей. Нам никогда не следует подкупать своих детей или угрожать им, чтобы они делали то, во что нам хочется, чтобы они искренне верили. Давление приведет лишь к временному подчинению нашим желаниям.

Однако если мы хотим большего, если мы хотим, чтобы дети верили в правильность своих поступков, если мы хотим, чтобы они продолжали придерживаться желаемой линии поведения и в наше отсутствие, когда мы не применяем к ним внешние меры воздействия, мы должны каким-то образом сделать так, чтобы они принимали на себя внутреннюю ответственность за действия, которых мы от них ждем.

Эксперимент, проведенный Джонатаном Фридманом, подскажет, что для этого нужно делать и чего делать не следует.

Фридман хотел выяснить, сможет ли он помешать мальчикам, учащимся второго-четвертого классов, играть с интересной игрушкой, сказав шестью неделями ранее, что делать этого нельзя. Любой человек, имевший дело с 7—9-летними мальчиками, должен понять грандиозность задачи. Но у Фридмана был план. Сначала надо было добиться, чтобы мальчики убедили самих себя в том, что играть с запрещенной игрушкой нельзя, а затем уже это убеждение удержит детей от игры с ней в дальнейшем. Самым трудным было заставить мальчиков поверить, что не стоит развлекаться с этой игрушкой – очень дорогим, работающим на батарейках роботом.

Фридман знал, что будет довольно просто заставить ребенка повиноваться в течение короткого времени. Все, что для этого следовало сделать, – это пригрозить мальчику суровым наказанием за игру с запрещенной игрушкой. Фридман полагал, что, находясь под его наблюдением, немногие мальчики рискнули бы играть с роботом. Он был прав. Фридман показывал мальчику пять игрушек и говорил: «Играть с роботом нельзя. Если ты будешь это делать, я очень сильно рассержусь и буду вынужден наказать тебя». Затем Фридман покидал комнату на несколько минут. А за мальчиком тайно велось наблюдение через одностороннее зеркало. Фридман испытал эту процедуру с угрозой на 22 разных мальчиках, и 21 из них не прикоснулся к роботу.

Таким образом, угроза «работала», пока мальчики думали, что их могут поймать и наказать.

Но именно такой результат Фридман и предвидел. Однако ему хотелось узнать, станет ли угроза действовать позднее, когда его не будет рядом. Чтобы выяснить это, Фридман послал молодую женщину, своего ассистента, в школу к мальчикам через шесть недель после того, как он там был. Женщина-ассистент забирала мальчиков из класса по одному и проводила с ними эксперимент. Не упомянув о знакомстве с Фридманом, она вводила каждого мальчика в комнату с игрушками и давала ему тест по рисованию.

Помощница Фридмана говорила мальчику, что он может брать любую игрушку, пока она оценивает тест. Разумеется, все мальчики выбирали то, что ему понравилось. Интересно, что 77% мальчиков остановили свой выбор на роботе, который ранее был для них запретным. Угроза Фридмана, которая так хорошо «работала» шесть недель назад, почти не действовала, когда он больше не мог подкрепить ее наказанием.

Но Фридман не остановился на этом. Он несколько изменил процедуру со второй группой мальчиков. Этим мальчикам Фридман также сначала показывал пять игрушек и делал аналогичное предупреждение. На этот раз Фридман не запугивал мальчиков, чтобы добиться от них повиновения. Он просто покидал комнату и наблюдал за детьми через одностороннее зеркало. Оказалось, что одного его указания было достаточно. Так же как и в первом эксперименте, только один мальчик из 22 коснулся робота, пока Фридман отсутствовал.

Различия в поведении мальчиков из первой и второй групп проявились через шесть недель, когда им предоставили возможность выбирать игрушки в отсутствие Фридмана. С мальчиками, которым ранее запрещали играть с роботом без угрозы наказания, случилась поразительная вещь: несмотря на разрешение играть с любой игрушкой, большинство мальчиков избегали робота, хотя это была самая привлекательная из имевшихся в комнате игрушек (другими были дешевая пластиковая подводная лодка, детская бейсбольная перчатка без мяча, незаряженное игрушечное ружье и игрушечный трактор). Только 33% мальчиков из второй группы выбрали робота.

С обеими группами произошло нечто неожиданное. Мальчики из первой группы услышали угрозу от Фридмана, которой он сопроводил свое заявление о том, что играть с роботом «нельзя». Угроза довольно хорошо «работала», когда Фридман мог поймать ослушавшихся мальчиков. Однако позднее, когда он уже не наблюдал за мальчиками, его угроза перестала действовать, и мальчики игнорировали запрет. Похоже, что угроза не убедила мальчиков в том, что играть с роботом нельзя, они лишь поняли, что делать это неразумно, когда существует опасность наказания.