А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели - Джиа Джианг

5-й прохожий: женщина тоже спросила, за что я предлагаю ей деньги. Я снова ответил: «Просто так». Она смущенно посмеялась и ушла.

Итак, двое согласились, трое отказались.

Через пару дней к нам в гости приехала моя тетя, и я решил свозить ее в Нью-Йорк – город, кишащий людьми. Куда бы мы ни пошли, будь то Таймс-сквер, Центральный парк или Эмпайр-стейт-билдинг, везде были фотографирующиеся туристы. Часто фотографирующий вежливо просил прохожих немного отойти или просто ждал, пока они пройдут. Создавалось ощущение, будто туристам хотелось сделать вид, что они были единственными посетителями этой достопримечательности. Тут мне в голову пришла идея. Безусловно, ньюйоркцы не менее примечательны, чем знаменитые здания этого мегаполиса. Так почему бы мне не подойти к ним и не попросить разрешения сфотографироваться рядом с ними?

За следующие несколько часов я попросил десятки людей сфотографироваться со мной. Все они были разных расовой принадлежности, пола и возраста. Некоторые из них не очень хорошо говорили по-английски. Единственным, что их объединяло, было лишь то, как я к ним обращался. Я говорил, что хотел сфотографироваться с ними, потому что был уверен, что они – это неотъемлемая часть Нью-Йорка.

Некоторые сначала думали, что я прошу их сфотографировать меня, и были очень удивлены, что я хочу сфотографироваться с ними. А кто-то, прежде чем согласиться, немного сомневался и обдумывал мою не-обычную просьбу.

Но сильнее всех удивился, конечно, я, потому что каждый из всех, к кому я подошел, сказал мне «да».

Очень многие думают, что в ходе моего эксперимента я так часто получал согласие, потому что жил в Остине, столице Техаса, который известен своими общительными и немного причудливыми жителями. Они полагают, что все дело в их южном радушии и что если бы я проводил тот же эксперимент в месте вроде Нью-Йорка или любом европейском городе, то получал бы сплошь отказы.

Иногда, может, так и было. Но меня и в Остине много раз отвергали, причем иногда я совсем этого не ожидал, как, например, в тот день, когда раздавал деньги на улице. Вот я приехал в Нью-Йорк, предлагал людям то, что не приносит им никакой выгоды, и, тем не менее, каждый согласился со мной сфотографироваться.

Сначала я не понимал, почему так произошло. Но, пересмотрев видео, я заметил одно огромное отличие между просьбой сфотографироваться в Нью-Йорке и раздачей денег в Остине. В Нью-Йорке я объяснял каждому, к кому обращался, зачем мне нужно было с ними сфотографироваться: я хотел, чтобы на моей фотографии были не только достопримечательности, но и жители этого города. Моя мотивация была для них ясна. В результате они отвечали «да», хотя фотосессии с незнакомцами и не были для них ежедневным занятием.

Я начал понимать, что вопрос «почему», который я задавал после того, как мне отказали, помогал мне понять их мотивировку и иногда – поменять их мнение или даже договориться о чем-то более интересном. Теперь же я выяснил, что мое «почему» имело такой же вес. И я не был первым, кто это обнаружил.

В 1978 году эту точку зрения доказала психолог из Гарвардского университета Эллен Лэнгер. В ходе своего эксперимента она подходила к людям, стоящим в очереди к копировальной машине, и спрашивала, не пропустят ли они ее вперед. Она хотела выяснить, принесет ли правильная формулировка вопроса желаемый результат. Когда она говорила «Извините, у меня всего пять страниц. Вы не пропустите меня вперед?», в 60 % случаев ей разрешали сделать копии первой. Когда она к прежней формулировке добавляла причину, объясняя, что очень торопится, этот показатель вырос до 94 %. Эллен попробовала и третий вариант просьбы, но на этот раз она специально придумала нелепую причину: «Извините, у меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, так как мне нужно сделать копии?» Удивительно, но и в этом случае количество тех, кто пропустил ее, осталось на уровне примерно 93 %.

Эксперимент Эллен Лэнгер, названный «Копировальная машина», имеет значительный вес в психологии. Он доказывает, что наличие причины сильно влияет на окончательный ответ человека, и совсем не важно, что это за причина. Весь мой опыт подтверждал это. Когда я объяснял людям мои мотивы, даже если они были совершенно отвлеченными, вероятность получить согласие была намного выше.

Но многие не пользуются этим приемом, и раньше среди этих людей был и я. Вспоминая прошлые эксперименты, я удивляюсь, как часто я не объяснял свои мотивы, потому что полагал, что другому человеку они и так очевидны или совершенно не интересны. Иногда я так сильно концентрировался на самой просьбе, что мне даже в голову не приходило пояснить тому, к кому я обращаюсь, причину своего энтузиазма. Порой я ничего не объяснял из страха критики. А еще я иногда сам толком не понимал, зачем о чем-то прошу.