А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели - Джиа Джианг

Часы показывали два часа дня. Я стоял на кассе и заказывал у сотрудницы ресторана этот макмаффин. Как и ожидалось, она сразу же сказала «нет». Я спросил почему, и она объяснила, что они уже помыли машину, на которой готовят яйца и бекон. Я решил сменить тактику.

– У вас есть что-то похожее на макмаффин? – спросил я.

Мой вопрос заинтересовал девушку. Она предложила приготовить макмаффин с сыром, салатом и соусом, но без яиц и бекона, и я согласился. Сидя за столом с подносом, я включил камеру на телефоне и снял на видео, как я заявляю об успешном прохождении этого испытания. Конечно, макмаффин был не такой вкусный без яиц и бекона, но я все равно с удовольствием его съел.

Сначала эксперимент в McDonald’s казался мне немного нелепым, однако в итоге я извлек еще один очень важный урок. Я применил новую тактику – начал переговоры, которые стали еще одним мощным оружием в моем арсенале. Вместо того чтобы концентрироваться лишь на одной конкретной вещи, которую мне хотелось получить, я модифицировал мой вопрос и попросил кое-что поскромнее (в этом случае – «что-то похожее на макмаффин»). Сотрудница заметила мою уступку и пошла мне навстречу.

В военном деле существует огромная разница между отступлением и бегством. Отступления обычно временны. Войска отступают, чтобы перегруппироваться, укрепиться или сменить тактику. А бегство – это полный распад боевой мощи и морали войск. Сторона, потерпевшая поражение, бросает оружие и бежит прочь, спасая свои жизни. Эти безоружные солдаты поворачиваются к врагу спиной и поэтому становятся легкими мишенями. Часто как раз во время бегства погибает наибольшее количество людей.

Для тех, кого пугает или тревожит отказ, простая просьба может превратиться в маленькую битву. Когда вам неловко задавать сам вопрос, то не всегда понятно, что лучше: продолжить разговор или, получив отказ, ретироваться. Я выяснил две вещи: 1) если я буду проявлять настойчивость, несмотря на ответ того, к кому обращаюсь, то он разозлится и пошлет меня куда подальше;

2) если, получив отказ, я буду сразу делать ноги, то вся моя затея будет идти коту под хвост.

В обеих ситуациях я бы уходил, не получив желаемого, и при этом становился бы легкой мишенью не только для осуждения других, но и для своих собственных разрушительных мыслей, а произошедшая со мной история сохранилась бы в моей памяти как ужасный опыт, оставивший глубокий шрам и поколебавший мою уверенность в себе.

Благодаря эксперименту в McDonald’s я увидел, что существует еще одна выигрышная тактика: отступление, переосмысление и вторая попытка. Если я смогу немного изменить мою просьбу, подойти к ней с другой стороны, то результаты будут очень неожиданными и непременно интересными, а часто именно так и получалось. Однажды я попросил администратора роскошного отеля бесплатно заселить меня в номер и моментально получил отказ. Однако потом я попросил кое-что поскромнее, и в итоге мне провели экскурсию по шикарному номеру и разрешили полежать на одной из их кроватей, которые, кстати, известны своим удобством. В другой раз я пришел в пожарную часть и спросил, можно ли мне спуститься по их пожарному шесту. Оказалось, что это здание было одноэтажным, и шеста там не было. Поэтому я снизил свои требования, и уже через несколько минут пожарный проводил мне индивидуальную экскурсию по их части. Он даже предложил прокатить меня на их пожарной машине.

Психолог и писатель Роберт Чалдини в своей классической книге «Психология влияния» говорит о том, насколько эффективна после изначального отказа может быть уступка и более скромная последующая просьба. Он утверждает, что большинство людей не хотят показаться плохими людьми и поэтому они, скорее всего, не откажут вам во второй раз, если вы попросите что-то меньшее. Именно благодаря этому успешные переговоры, которые оканчиваются выгодно для обеих сторон, требуют готовности к компромиссам, а не настойчивости до победного конца.

Вопрос «почему» способен открыть новые возможности взаимодействия между просящим и тем, к кому он обращается. Но это же под силу и с помощью вопроса: «Если вы не поможете мне с этим, то, вероятно, выручите с чем-то другим?» Постоянно задавая эти вопросы, я окончательно убедился, что часто у нас остается гораздо больше места для маневра, чем мы предполагаем. В каждом «нет» на самом деле кроется множество интересных, но не видимых глазу «да», и найти их предстояло мне.

Если вас отказываются взять на работу, вы можете просто уйти, а можете попросить порекомендовать вас на другие должности, которые могут вам подойти. Если кто-то в пух и прах раскритиковал вашу презентацию новой продукции, можете попросить перевести вас в другой отдел или прикрепить вас к другому клиенту. Имея возможность сделать шаг назад и сохраняя непредвзятое отношение, вы сможете с достоинством встретить отказ, а не спасаться бегством.