Как говорить, чтобы вас слушали - Майкл Клейтон

Вы заметили, что в ресторане официант редко спрашивает о десерте, пока вы заказываете закуски и основные блюда? Почему? Возможно, потому, что когда вы смотрите на стоимость всего ужина, десерт кажется совершенно лишним – особенно если вы уже заказали много еды. А вот после основного блюда ситуация меняется: вы вкусно поужинали и хотите остаться еще ненадолго. И вы уже потратили много денег, так что еще капелька ничего не изменит. Может, в ресторанах используют психологические хитрости, чтобы мы тратили больше денег?

Если небольшую трату сравнить с крупной тратой, она покажется еще меньше: незначительной. Автодилеры прекрасно это знают, как и продавцы в магазинах, которые продадут вам шарф к новому платью или галстук к новому пиджаку. Это «черно-белый эффект»: мы не оцениваем вещи по отдельности; мы помещаем их в контекст других вещей. Если бы мы оценивали вещи исключительно по их собственным достоинствам, мы бы принимали другие решения.

Психологи любят собирать все эти «скрытые убеждающие факторы»: психологические методы, которые помогают делать выбор, не осознавая их влияния. К сожалению, эта увлекательная тема выходит за рамки нашей книги. Но, к счастью, наша книга «Блестящее воздействие» (Brilliant Influence) освещает ее в полной мере.

Научные данные:

Шесть протестированных психологических методов воздействия и убеждения

Ориентир на симпатию

Чем больше вы мне нравитесь, тем больше я вам доверяю. Так что постарайтесь понравиться собеседнику или, если не получается, проведите связь между собой, вашей продукцией или точкой зрения и тем, кто мне нравится. Вот почему в рекламе снимаются знаменитости.

«Восемь из десяти одобрили наш продукт»

Каждый из нас хочет быть «своим», и опыт показывает, что мы готовы даже выйти за рамки своих привычных норм поведения, чтобы влиться в определенную социальную группу. Мы делаем то, что делают окружающие, поэтому покажите мне других, кто поступает или думает так, как вы хотите, чтобы поступал и думал я.

То, что доктор прописал

Авторитетный источник – это надежный источник, так что подкрепите свою аргументацию ссылками на авторитет (это может быть как ваш опыт, так и имя известного исследователя) или такими символами статуса, как строгий костюм для руководителей и стетоскоп для врачей.

Принцип «продажи должны завершиться в пятницу»

Как только что-то становится редкостью, мы стремимся это получить. Золото ценится не только за красоту, но и за редкость. Оно намного бесполезнее железа и к тому же намного дефицитнее. Если мы боимся потерять то, чем хотим обладать, мы стараемся защитить это – особенно если речь идет о возможности.

Принцип «я тебе почесал спинку, теперь ты мне почеши»

Чувство справедливости и равенства побуждает нас делать ответное одолжение, так что, если вы сделаете что-то для меня или пойдете на компромисс, я почувствую внутреннее давление, побуждающее меня ответить вам тем же. Именно по этой причине торговые агенты любят рассказывать, сколько сил им пришлось приложить, чтобы убедить своего менеджера дать дополнительную скидку: вы обязаны им, и самое малое, что вы можете сделать, – сказать «да» и совершить покупку.

Принцип «шок, страх и смех»

Все, что внезапно прерывает привычную мыслительную модель человека, позволяет ослабить защитную реакцию и облегчает процесс убеждения. «Сколько это стоит?» – спрашиваете вы. «Очень выгодная цена – всего 650 пенсов», – отвечает продавец. Неожиданность этого ответа сильно повлияла на решение покупателей в ходе одного эксперимента. Больше людей покупали этот товар, потому что не смогли должным образом обдумать цену, которая, на самом деле, была завышена!