Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев

Мне довелось некоторое время участвовать в «раскрутке» художника и его удивительных работ. Место этой экспозиции действовало на всех очень сильно. Каждому покупателю художник – человек с необыкновенным даром рассказчика – ненавязчиво и вальяжно демонстрировал свои работы. И брокеры за компьютерами только усиливали контраст. Они «работали» на имидж художника и как творца, и как дельца^[13].

Атмосфера обмена опытом может возникнуть на любой выставке инноваций и достижений или на ежегодных форумах TOP Marketing Management, где встречаются представители схожих профессий и сразу ощущается сходство проблем и интересов.

Группа компаний «Терем» для создания атмосферы обучения проводит следующее: аренда теплохода + круиз по Волге в шесть городов + семинары + развлекательные ивенты для целевого рынка полиграфии. Однажды на переговорах нашего рекламного агентства с Российской продовольственной биржей мы стали активно обсуждать наши творческие замыслы в предстоящей рекламной кампании, так случайно возник мозговой штурм. Творческая атмосфера помогла нам найти ряд креативных решений и лучше понять друг друга.

Атмосферу церемонии награждения создают общественные организации, которые учреждают конкурсы и премии типа «Бренд года». Заметим, что в нашем бизнес-сообществе к победам в профессиональной сфере отношение предвзятое, если не сказать большего. Часто для победителя в итоге все завершается риторическим вопросом из кинофильма Чарли Чаплина: «А ты кто?» Этот вопрос задавал буржуй, протрезвевший наутро, тому нищему, которого во время вчерашней пьянки считал своим другом. Само участие в мероприятии приносит душевный подъем участникам. На этой волне знакомства проходят просто и результативно.

Атмосфера приветствия. Руководитель предприятия в селе Пойково Тюменской области угощал меня черным самогоном собственного производства под угрозой срыва переговоров. Этот удивительный напиток, появившийся на столе переговоров как «достояние этого сурового края», создан на основе черного сока, который весной льется из стволов берез. Оказалось, в тайге так разлита нефть, что уже попадает через корни в деревья. Первый призыв этого радушного «хозяина тайги» звучал так: «Или пей, или пошел…» Но выпив, он радикально менял деловую тему и любил поговорить «за жизнь». В итоге он потом морщился от своих пьяных обещаний, однако контракт подписал.

С представителем одной российской фирмы мы чинно топали по одной из красивейших улиц Европы – Bahnhofstrasse в Цюрихе. Нам не мешала смесь архитектурных стилей, но на коротком отрезке длиною примерно в километр мы миновали «храмы торговли» Globus и Jelmoli, а также центры и филиалы Gnomen von Zurich, одного из крупнейших банков Швейцарии, испили кофейку с миндальными «люксембурглями» в «Шпрюнгли», а заодно и поняли, чего хотим от этой встречи. Атмосфера чопорного путешествия давала определенный эффект.

Еще проще далеко не летать и пообщаться в Москве, на какой-нибудь презентации, конференции – в деловой атмосфере. На затяжном банкете можно так расположить собеседника к себе, что получится атмосфера задушевного разговора.

Редко, но еще встречаются любители экстремальных переговоров. Им можно даже создать атмосферу экстрима. Например, начальник порта «Беринговский» на Чукотке Владимир Саморуков предложил мне переговоры на катере в компании китов. Море штормило не сильно, но этого было достаточно, чтобы наш катер кидало как скорлупу ореха. Как вы догадались, контекст авторитета больше всего довлел над начальником порта. И экстрим действовал на то, чтобы поднять авторитет еще больше.

Однажды холодным зимним утром я заехал в одну московскую фирму, которая арендовала несколько тесных помещений во дворце культуры советского периода постройки. Мой партнер сидел в углу, заваленный бумагами. Именно с ним я должен был урегулировать все вопросы. Но разговор не складывался – мой визави был угрюм, раздражен и немобилен. Возникало такое ощущение, что не стол у него завален бумагами, а он сам. И выбраться из этой кучи давно уже не в состоянии.

Для разговора нам явно не хватало другой атмосферы. Я пошел искать «поле чудес» и пригласил его в бар, где блуждали потемки, запахи кофе и скучные официантки. Там, за миниатюрной чашечкой двойного эспрессо, мой собеседник раскрылся как майская роза. Я не знаю, что с ним произошло, но, к моему удивлению, мы решили даже те вопросы, которые я не планировал.

– Вы давно не заходили в этот бар?

– Никогда, – парировал мой переговорщик.

Я вынужден признать, что наш диалог проходил в атмосфере Coffee break.

Был и другой любопытный случай в нашей практике, когда клиент наотрез отказался с нами сотрудничать после покупки у нашего дилера контрафактного товара. Клиент решил, что поставки этого товара имели связь с нами, и переубедить его в обратном у нас возможности не было. Он прекратил любые контакты с нашей стороной. Получилось как в пословице: «Обжегшись на молоке, дуем на воду». Все отношения были прекращены. Наши предложения даже не рассматривались.

Тогда было принято оригинальное решение. Пригласить его на ивент (фестиваль, банкет, вечеринка, награждение, юбилей). Мы подыскивали что-нибудь торжественно-развлекательное и придумали церемонию награждения наших клиентов, собрали когорту информационных спонсоров и заманили наиболее солидных и крупных партнеров.

Мы создали праздничную атмосферу, и в новой атмосфере клиент раскрылся по-новому. Он вдруг увидел, что с нами хорошо, весело, престижно… И все, что произошло между нами, – это было досадное недоразумение! Мы смогли прямо обратиться к нему: «Мы знаем. Мы прервали договор с дилером и понесли убытки! Теперь только проверенные дилеры и качественные товары!»

Представьте себе, если бы переговоры не учитывали атмосферу в приведенных случаях, что бы получилось? Очевидно, все прошло бы «и скучно, и грустно».

Любую атмосферу нужно создавать, для этого раньше составляли официальный протокол. Но можно предложить неофициальный протокол! Который при ведении переговоров можно назвать протоколом создания атмосферы (табл. 2.3)!

Таблица 2.3. Официальный протокол на традиционных переговорах и неофициальный протокол на креативных переговорах

Итак, неофициальный протокол позволяет партнерам сойтись поближе и раскрыть больше возможностей для сотрудничества.

Атмосфера переговоров – это состояние участников, способствующее их продуктивному общению. Получается, не ощущать атмосферу – это недооценивать или вообще не оценивать то, что с вами происходит в данный момент. Вильям Мастербрук в книге «Переговоры» заметил, что людям свойственно на переговорах не обращать внимания на психологическую (моральную) атмосферу. Дополним идеи мастера: переговорщик-профессионал должен создавать свою атмосферу, чтобы растворить в ней оппонента, как сахар в чае. Как? Узнаем далее.