Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

• Менеджер ресторана, 44 года, женат, 2 ребёнка.

• Студент первого курса медицинского факультета из Хорватии, 23 года, немного говорит по-английски.

• Мать-одиночка, 34 года, 3 ребёнка.

• Девочка-младенец, 8 месяцев, прекрасно себя ведёт.

• Бухгалтер, 58 лет, триатлонист-любитель.

• Выпускник старшей школы, 18 лет, отправляется в армию.

• Ветеран корейской войны, Бронзовая звезда, 73 года, вечно угрюмый.

• Девушка-модель, 25 лет, выросла на ферме.

• Комик, 38 лет, чуткий.

• Поэт, 64 года, всемирно известный.

• Бездомный, 40 лет, отчислен из Гарвардского университета.

• Успешный предприниматель, 49 лет, имеются хронические заболевания.

• Олимпийский пловец из Бразилии, 21 год, совсем не говорит по-английски.

• Дочь миллиардера, 6 лет, подтверждённый гений.

• Вы.

➤ НЕОБИТАЕМЫЙ ОСТРОВ

Вы попали на необитаемый остров, и вы можете выбрать одного человека себе в напарники. Кого бы вы выбрали? Постройте аргументированный ответ. Отстаивая свою позицию, отталкивайтесь от следующих сценариев:

• Вам необходимо придумать, как выжить на этом острове.

• Совершенно ясно, что вы выживете и вам не нужно задумываться о выживании.

• Этот остров для вас что-то вроде рая.

Если бы каждый сценарий к тому же предполагал, что вы можете выбрать себе любой один предмет, то что бы это было? Воспользуйтесь enargeia, чтобы описать, как этот предмет будет выглядеть и использоваться в условиях необитаемого острова.

➤ ЕЩЁ БОЛЕЕ ХОРОШАЯ ИГРА

Возьмите какой-нибудь предмет, книгу или ещё что-нибудь и подержите это в руке. Объясните, как этот предмет мог бы быть «ещё лучше». Постарайтесь при этом звучать так, будто вы искренне любите этот предмет, пусть даже и предлагаете его полную перемену. Это отличная практика искусства – располагать к себе аудиторию.

Пример. «Ну вы только посмотрите на этот стакан воды. Не потрясающий ли? Такой… чистый. И он вмещает в себя воду! Было бы гораздо лучше, если бы от него не запотевал весь мой стол. Непотеющий стакан: платонический идеал ёмкостей для воды!»

➤ КОНКУРЕНЦИЯ В ТОРГОВЛЕ

Это лучше всего проделывать в группе. Раздайте предметы одинаковой ценности и игровые деньги в объёме, соответствующем количеству предметов. Каждый игрок получает деньги и предмет. Теперь торгуйтесь. (Не рассказывайте игрокам про то, что ценность предметов одинакова.) Побеждает тот, у кого больше всего средств – либо в деньгах, либо в предметах.

➤ ЭТОС СИНОНИМОВ

Придумайте как можно больше синонимов того или иного предмета. Какие синонимы наводят на мысли о том, что этот предмет полезен и хорош? Какие выставляют его в наилучшем свете, как бы показывая его «участие»? А какие синонимы иллюстрируют добродетельность, то есть общие ценности?

➤ ИГРА В ПАКЕТИКИ ЧАЯ

Чтобы узнать, как работает пафос в условиях отсутствия логики, разыграйте некое подобие авангардного спектакля. Каждому актёру дайте монополию на какую-то одну эмоцию (гнев, радость, сарказм, патриотизм и пр.). Читайте по очереди вместе с ними текст с чайных пакетиков или любой другой поверхности с нанесённым на неё текстом. Ведите себя так, как если бы эти случайные фразы были реальной частью сценария. Постарайтесь продержаться целых пять минут, не умерев от смеха. Обратите внимание на то, какой эффект сие действо производит на любого присутствующего. После этого попрактикуйте это перед зеркалом, как актёр. Так вы сможете довести свою способность регулировать тон в зависимости от эмоций (это ключевой аспект actio, актёрской составляющей риторики) до такого уровня мастерства, которого достигали только древние ораторы.

➤ ТАБУ

Наложите запрет на определённые слова и выражения, такие как «типа» и «это самое», и попробуйте на протяжении трёх минут рассуждать на какую-нибудь убедительную тему. Теперь начните сначала, уже наложив дополнительный запрет на одно или два слова или выражения, которые вы произносили чаще всего. С помощью этого упражнения можно легко сделать мозг более активным, а мысль более острой, всё благодаря борьбе с дурными привычками. Короче говоря, это упражнение поможет вам стать более красноречивыми – то есть развить в себе ключевое качество убеждения.

➤ ДА, НО

Это циклическая диалоговая игра. Сначала кто-то произносит какое-то умозаключение. Затем ему кто-то отвечает: «Да, но…», и так далее. Вместо того чтобы буквально возражать: «Да, но…», вы можете попробовать дать такой ответ, который создавал бы впечатление того, что вы соглашаетесь с тем, кому вы отвечаете, хотя на самом деле вы оспариваете его утверждение.

➤ ИГРА В КОСТИ

Продайте предмет некоей определённой аудитории. Бросьте пару костей, чтобы выбрать предмет и аудиторию. Выберите такой подход, который будет соответствовать ценностям, нуждам и идентичности вашей аудитории.

Пример. Брошенные вами кости остановились на числах 2 и 5. Вам нужно продать клубок ниток начальнику. Что же, удачи!

➤ АРГУМЕНТАТИВНЫЙ ВОЛЕЙБОЛ

Проделывайте бампы, сеты и спайки с аргументами так, как если бы вы проделывали их с мячом, играя в волейбол. Найдите себе партнёра для игры или, что ещё лучше, несколько человек, из которых можно будет сформировать команды. Каждая сторона должна сделать бамп (повторить позицию противоположной стороны), сет (опровергнуть эту позицию) и спайк (подтвердить опровержение). Продолжайте так до тех пор, пока какая-нибудь сторона не «уронит мяч», то есть не сорвёт мягкое течение спора и не проиграет.

Пример:

Сторона 1: Людям не стоит заниматься йогой. Она слишком травмоопасна.

Сторона 2: Вы пытаетесь мне сказать, что людям стоит избегать занятий йогой, потому что быть жирным, ленивым и негибким лучше, чем подвергаться слабому риску получения травмы. Я, напротив, считаю, что занятие йогой надо всячески поощрять, а не порицать. Любое упражнение несёт в себе тот риск, о котором вы говорите. Однако риск ухудшения здоровья равен 100 процентам, когда вы не делаете никаких упражнений. И кстати, йога, если её упражнения выполняются правильно, является одним из относительно безопасных видов занятий.