Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Если мы на мгновение задумаемся, для чего обществу нужно правило взаимного обмена, то сможем понять это. Это правило было установлено, чтобы развивать взаимные отношения между отдельными индивидами так, чтобы один человек мог начать такие отношения без опасения безвозвратно лишиться чего-либо. Если это правило необходимо для такой цели, тогда оказанная непрошеная услуга должна зародить ощущение обязательства. Помните также, что взаимные отношения приносят исключительную пользу обществу, содействующему его установлению и развитию, следовательно, внутри этих обществ существует сильное стремление гарантировать исполнение такого правила.

А значит, не стоит удивляться, что влиятельный французский антрополог Марсель Мосс, описывая социальные давления, окружающие процесс дарения подарков в человеческой культуре, заявил: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать»[12].

Хотя воздаяние – это сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать значительно упрощает злоупотребление этим правилом. Обязанность получать уменьшает нашу способность выбирать, кому мы желаем воздавать, и отдает эту власть в руки других. Давайте еще раз рассмотрим пару приведенных ранее примеров, чтобы понять, как работает этот процесс.

Сначала давайте вернемся к исследованию Ригана, где мы видим, что услуга, заставившая испытуемых купить у Джо вдвое больше лотерейных билетов, не была запрошена ими.

Джо уходил из комнаты по своему желанию и возвращался с бутылкой кока-колы для себя и бутылкой для испытуемого. Ни один из испытуемых не отказался от принесенной колы.

Легко понять, почему отказаться от любезности Джо было неловко: Джо уже потратил деньги; безалкогольный напиток действительно был весьма кстати, тем более что Джо купил его и себе; было бы невежливо отклонить услугу Джо. Однако получение этой бутылки колы породило ощущение признательности, которое отчетливо проявилось, когда Джо сказал, что хочет продать несколько лотерейных билетов.

Заметьте здесь важную асимметрию – по-настоящему свободен в действиях был лишь Джо.

Именно он выбирал форму первоначальной услуги и форму ответной услуги. Конечно, можно было бы предположить, что испытуемый ответит отказом на оба предложения Джо. Но сделать это ему было бы весьма непросто. Отрицательный ответ в обоих случаях потребовал бы от испытуемого открытого неповиновения сложившимся в обществе благоприятным представлениям о правиле взаимного обмена, с которыми был хорошо знаком «мастер джиу-джитсу» Джо.

Степень, до которой раннее полученная и нежелательная услуга может зародить в человеке ощущение обязательства, прекрасно проиллюстрирована на примере техники уговоров, практикуемой представителями Общества Харе Кришны. Систематически наблюдая за тем, как кришнаиты выпрашивают пожертвования в аэропортах, я записал самые разные ответы людей, к которым они обращались. Вот наиболее распространенный.

Допустим, в аэропорту какой-нибудь бизнесмен торопливо пробирается через запруженный людьми участок. Перед ним появляется кришнаит и вручает цветок. Человек удивлен, но берет его[13]. Почти тут же он пытается отдать его обратно, говоря, что цветок ему не нужен. Кришнаит отвечает, что это подарок от Общества Кришны и что теперь он принадлежит этому человеку… однако приветствуется любое пожертвование на будущие добрые дела этого Общества. Мужчина протестует: «Мне не нужен цветок. Вот, возьмите его».

И снова просящий об услуге отказывается принять подарок обратно: «Это от нашего Общества вам, сэр». На лице бизнесмена проступает замешательство, он испытывает внутреннюю борьбу. Должен ли он взять цветок и уйти, не дав ничего взамен, или он должен уступить давлению глубоко укоренившегося в нем правила взаимного обмена и что-то дать? Внутренний конфликт отражается уже не только на его лице, но и в позе. Он то отстраняется от своего благотворителя, по-видимому, собираясь вырваться на свободу, то снова приближается, попадая под действие правила. Его тело еще раз отклоняется назад, но все бесполезно: он не может высвободиться.

Смиренно кивнув, он шарит в кармане и достает пару долларов, которые с благодарностью принимаются. Теперь он свободно может уйти, и он делает это, «подарок» остается в руке, пока на его пути не оказывается урна, в которой он и оставит этот цветок.

Совершенно случайно я увидел сцену, ясно показывающую, что кришнаиты прекрасно знают, насколько часто их подарки оказываются нежелательными.

Несколько лет назад, наблюдая за группой кришнаитов в международном аэропорту Чикаго, я заметил, что женщина из этой группы часто покидала центральную зону и возвращалась с большим букетом, цветы она раздавала компаньонам. И когда она в очередной раз отправилась за цветами, я решил сделать перерыв и последовал за ней.

Оказалось, что она пошла к мусорным урнам. Она переходила от одной урны к другой и собирала все цветы, выброшенные людьми, общавшимися до этого с кришнаитами. Затем она возвратилась с охапкой цветов (которые уже были не раз использованы) и распределила их среди коллег, чтобы еще раз провести эти цветы с выгодой для себя через процесс взаимного обмена. Больше всего меня поразило то, что основная часть людей, выбросивших цветы, пожертвовали деньги.

Природа правила взаимного обмена такова, что подарок, настолько нежелательный, что его выбрасывают при первой же возможности, тем не менее эффективен и пригоден для использования.

О способности нежелательных подарков порождать чувство обязанности знают не только кришнаиты, но и самые разные другие организации. Сколько раз каждый из нас получал небольшие подарки по почте – лично адресованные письма, поздравительные открытки, брелоки для ключей – от благотворительных агентств, просящих о пожертвованиях в сопроводительном письме? Только в прошлом году я получил пять таких писем, два от групп ветеранов-инвалидов, а остальные от миссионерских школ или больниц. В каждом случае прилагаемые послания были похожи.

То, что прилагалось к письму, нужно было считать подарком от организации; а любые деньги, которые я желал бы послать, должны были считаться не платой, а ответным подношением. Как было написано в письме одной миссионерской организации, за пакет поздравительных открыток, который мне прислали, не надо было платить, он предназначался для того, чтобы «поощрить вашу доброту». Если мы выйдем за рамки очевидных налоговых преимуществ, то поймем, почему организации было бы выгодно, чтобы открытки считались подарком, а не товаром.