Построение отдела продаж. Ultimate Edition - Константин Бакшт

Ниже я расскажу, как выглядит генеральный план, в соответствии с которым эксперты Компании «Капитал-Консалтинг» строят отделы продаж «под ключ» нашим Заказчикам. Профессиональный отдел продаж может быть построен нами как с нуля, так и на основе имеющегося отдела продаж. В последние годы в 80 % случаев мы строим профессиональную систему продаж на основе уже имевшегося отдела продаж. При этом мы понимаем нашу задачу по построению Заказчику системы продаж достаточно широко. Наши работы часто не ограничиваются построением одного отдела продаж. В рамках выстраивания либо реорганизации системы продаж Заказчика мы также можем построить:

• клиентский отдел;

• отдел продаж на входящем потоке (с внедрением системы анализа эффективности рекламы);

• подразделение VIP-программы (цель которого – укрепление и развитие отношений с имеющимися Клиентами, контроль качества их обслуживания и развитие продаж);

• отдел межрегиональных продаж;

• отдел, который будет строить и развивать сеть Ваших торговых представительств;

• отдел построения и развития дистрибьюторской сети;

• а также выстроить, отладить и оптимизировать взаимодействие коммерческих подразделений Компании со смежными подразделениями:

– отделом маркетинга, рекламы и PR;

– производственными (техническими) подразделениями;

– со складом и со службами закупок, доставки, логистики.

Если Вы будете самостоятельно строить отдел продаж либо будете развивать и совершенствовать работу имеющейся системы продаж, Вам нужно будет проводить те же самые работы и в той же логической последовательности, как это делают наши эксперты. Так что если Вы планируете строить (или реорганизовывать) свой отдел продаж самостоятельно – планируйте, как и когда Вы будете делать все то, что в соответствии с данным планом работ делают наши эксперты. План работ, о котором я Вам сейчас расскажу, в любом случае имеет для Вас принципиальное значение.

* * *

Построение системы продаж вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг»/«Профессиональные системы продаж» ведется одновременно по нескольким направлениям.

• Все начинается с аудита. Анализируется, как строится уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж. От различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.

• По результатам аудита вносятся предложения, как усилить продажи Компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы Компании. В том числе – лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.

– Передача технологии по обработке входящих звонков. Чтобы Клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого товара, прозвонили всех – а пришли именно к Вам. И купили по приемлемой для Вас цене.

– Внедрение документооборота. Например, в одной из Компаний-заказчиков внедрение двух документов по взаимодействию между техническим и коммерческим отделами привело к увеличению продаж на 30 %. И прекратило четырехлетнюю войну отделов.

– Внедрение системы анализа эффективности рекламы. Она позволит определить, какая часть Вашей рекламы ведется эффективно (и насколько), какая – пускается коту под хвост.

• Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с Заказчиком. После чего внедряются.

Интересно то, что часть наших спецтехнологий продаж и рекомендаций по усилению продаж дается по опыту работы с бизнесами, близкими к Вашему. Другая же часть дается по опыту работы с бизнесами, принципиально отличными от Вашего. Если они внедряются к Вам успешно, они могут стать Вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь Ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они могут так и не понять, что именно Вы делаете. И как это работает. И пока они этого не понимают, Вы можете спокойно отгрызать у них рынок.

• Параллельно с самого начала выстраиваются и внедряются технологии и стандарты продаж. Они включают до 33 видов документов. И значительное количество этих документов необходимо иметь уже к началу работы отдела.

• Внедряется и всеми любимый приказ по оплате труда. Результат 16 лет естественного отбора в наших бизнесах и в бизнесах наших партнеров. Он чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку. Даже в отсутствие руководителя. Поэтому его все и любят.