Неправильный бизнесмен - Аркадий Новиков

Я перечислил примерные вопросы, с которыми придется столкнуться начинающему бизнесмену в сфере сельского хозяйства. И все-таки самое главное здесь – не построить теплицу и даже не произвести продукцию. Самое главное – ее продать.

Мы работаем со всеми сетями Москвы. Это «Пятерочка», «Перекресток», «Азбука вкуса», «Ашан», Metro, «Глобус Гурмэ». Везде представлена торговая марка Novikov. Когда у нас весенне-летний сезон, мы используем томаты, огурцы, землянику, салаты в наших ресторанах, а также продаем их оптовикам. В другие рестораны мы свою продукцию не поставляем, это не очень выгодно. Например, одному ресторану нужно примерно 10 кг огурцов, и их доставка будет стоить дороже, чем сами огурцы. Определенные логистические проблемы мешают или вовсе не дают возможность привозить продукцию. Вроде бы мы и недалеко находимся, каких-то 15–20 километров от Москвы, и тем не менее.

С продажей нередко возникают различные сложности. Во-первых, покупатели будут всегда стараться снизить цену. Во-вторых, конкуренты могут начать демпинговать и продавать свою продукцию гораздо дешевле. Плюс появляется привозной сезонный продукт, который стоит намного меньше. Так рождается ценовая конкуренция.

Например, какие-то совхозы выращивают средний огурец. Затратная часть минимальная, и хотя его вкусовые качества невысоки, невысока и цена, скажем, килограмм по 40 рублей (а мы свой килограмм предлагаем за 60–90 рублей). В прошлом году у нас был такой спор с «Перекрестком». Нам говорят:

– Мы не возьмем.

– А почему не возьмете? Хотя бы для ассортимента. У вас есть свои клиенты, у нас есть свои, они ходят в ваш магазин и им нравится наша продукция. Почему не попробовать?

– Мы не готовы переплачивать за торговую марку.

– За торговую марку у нас наценки вообще никакой нет. Это наше имя. У нас есть затратная часть, и мы собираем огурец, когда он весит 70 граммов, а не полкило.

– Нам сказали брать определенный сорт огурцов и по одной цене. Больше нас ничего не касается.

Проблема с реализацией товара стоит остро, так как речь идет о скоропортящихся продуктах. Мы же не можем наш товар отложить на полку до лучших времен. Если мы сегодня не продали по одной цене, завтра цена будет ниже, а послезавтра – списание. Торговые сети этим пользуются, нас очень сильно «прогибают» – и так поступают со всеми сельхозпроизводителями.

Наценки в сетях сумасшедшие. В некоторых более 100 %. Мало того, что мы платим им процент, маркетинговые сборы, так они еще и обязывают нас забрать товар, если его не реализовали. Это очень сильно бьет по карману. Например, земляника в «Азбуке вкуса» имеет наценку более 100 %, и то, что не продали, они возвращают нам. Я как-то приезжаю к ним и говорю:

– Невозможно работать на таких условиях; мы вынуждены прервать сотрудничество.

– Не хотите – не работайте.

Вот и весь разговор.

Мы семена закупили, высадили, вырастили, собрали, упаковали, вам доставили. Вы их только выложили на прилавок. Какие 100 %? О чем вы? Берите оборотом. Мы вам больше поставим по адекватной цене, и люди будут покупать. А с такой наценкой никто не готов платить. Тем не менее установка такая: либо вы соглашаетесь на эти условия, либо до свидания. И так со всеми сетями. Диалога зачастую добиться не удается.

Говорят, что сельхозпроизводители «задирают» цены на продукцию. Да это не мы, а магазины! Например, проходят торги на две недели вперед. Торги у нас обезличенные. Все поставщики пишут свои предложения магазину. Магазин выбирает самую низкую цену. Официально торги закрываются в десять, но магазины и после начинают между собой стравливать сельхозпроизводителей, «прогибать» и «доторговывать». В итоге мы несем затраты, убытки и в этом плане совершенно никак не защищены.

Когда продукция выращивается под реализацию, немаловажное значение имеет подборка тех культур, которые будут востребованы потребителем. Нужно просчитать все детали и найти интересные решения. Например, мы используем более пяти сортов только одной разновидности помидоров черри.

Мы все время экспериментируем, создаем тестовые варианты, пробуем сорта, различающиеся по урожайности, вкусовым показателям, содержащимся витаминам. Из них потом выбираем то, что больше всего подходит и нравится сетевым закупщикам. Мы даже можем вырастить что-то под заказ сети магазинов. Раньше мы пытались выращивать клубнику, пока нас очень сильно не подвел «Ашан», который заказал у нас ягоду, мы ее вырастили, а они закупили продукцию за границей, где упаковка стоила 40 рублей.

У нас затратная часть гораздо больше, чем за рубежом. Упаковка нашей клубники тогда стоила порядка 400 рублей за 400 граммов. В сельском хозяйстве такие затраты на электричество, что иных цен не получается. В результате нам пришлось продавать ее по другой цене и нести убытки.

Мы отказались от клубники, потому что себестоимость по затратной части за килограмм выходила более 2500 рублей. Мы были единственными, кто выращивал клубнику в нашей полосе в закрытом грунте. В открытом выращивает совхоз «Московский». Льгот на дотацию у нас нет. В итоге мы переключились на дикую землянику. Она тоже получается недешевой, но более приемлема.