Малый бизнес. От иллюзий к успеху. Как создать компанию и удержать её - Майкл Э. Гербер

Под количественной оценкой я имею в виду выраженный в цифровом значении результат от внедрения того или иного нововведения.

Например, спросите любую группу владельцев малых предприятий о том, сколько раз вчера они имели возможность продать свой товар (такого рода вопросы мы в E-Myth Worldwide задаем ежедневно), и я гарантирую, что 99 % из них не смогут дать вам ответ.

Печально, но количественная оценка не используется в большинстве компаний. И это им очень дорого обходится!

Приведу пример: как бы вы узнали, что с помощью изменения слов, которыми ваши сотрудники приветствуют приходящих покупателей, можно получить 16-процентный рост продаж, если бы не подсчитали это с помощью:

1) определения числа покупателей до того, как инновация была претворена в жизнь;

2) определения числа покупателей и стоимости покупок до того, как вы изменили свой подход;

3) учета числа покупателей после того, как вы изменили слова приветствия;

4) учета числа покупателей, которые что-то приобрели;

5) определения средней стоимости одной покупки;

6) определения улучшения, которое стало результатом вашей инновации?

Похожими способами удается оценить точный эффект всех внедряемых вами инноваций.

Как бы вы узнали, что, когда ваши продавцы наденут синие костюмы, это отразится на выручке, если не проделали бы количественную оценку и не выбрали ориентир для сравнения? Ответ очевиден – вы не узнали бы об этом.

Как я уже отметил, немногие владельцы малого бизнеса действительно проводят такую оценку, даже те, которые знают, что она необходима. Потому что немногие из них верят в то, что такие на первый взгляд несущественные инновации в действительности настолько важны!

Но подумайте, если бы вы смогли увеличить продажи на 10 % с помощью такой мелочи, как синий костюм, ввели бы вы для продавцов такую униформу? Ответ на этот нелепый вопрос очевиден. Конечно, ввели бы!

Количественная оценка таких очевидных явлений должна быть проделана еще в самом начале процесса развития бизнеса. Начните количественно измерять все, что связано с бизнес-процессами. Я имею в виду совершенно все.

Сколько людей у вас ежедневно совершают покупки?

Сколько утром?

Днем?

Сколько человек ежедневно звонят в вашу компанию?

Сколько из тех, кто звонит, спрашивают о цене?

Сколько человек хотят приобрести у вас что-нибудь?

Какое количество товара X продается каждый день?

В какое время дня продается этот товар?

Какое количество товара продается каждую неделю?

Какие дни самые загруженные? Насколько они загружены?

И так далее.

Не может быть слишком много вопросов, касающихся чисел. В конце концов вы и ваши сотрудники будете воспринимать свой бизнес в количественном выражении.

Вы будете оценивать все.

Вы сможете судить о состоянии своего бизнеса по набору цифр.

Вы поймете, какие числа важны, а какие не очень.

Вы станете так же хорошо понимать цифры, характеризующие состояние вашего бизнеса, как доктор – кровяное давление и сердечный пульс.

Потому что без чисел вы не сможете узнать о своем сегодняшнем положении, не говоря о том, что вас ожидает в будущем. С появлением цифр ваш бизнес приобретет совершенно новый смысл. Он наполнится возможностями.