Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней - Алексей Рязанцев

Психология активных продаж – это очень важная вещь. Необходимо знать, когда можно использовать активные продажи, а когда их применение нецелесообразно. И если вы уже используете их, то как это делать с максимальной эффективностью.

Рассмотрим, когда вообще нецелесообразно использовать активные продажи. Существует три крупные системы продаж.

• Активные продажи. Это когда вы знаете, где клиент находится и что ему нужно предложить, и напрямую обращаетесь к нему.

• Пассивные продажи. Когда вы знаете, что клиентов, способных заинтересоваться вашим продуктом, много, примерно догадываетесь, где они обитают, и забрасываете такую приманку, после которой клиенты приплывают к вам, как рыбки, и вы их вытаскиваете.

Одним из примеров пассивных продаж является реклама, а также распространение информации среди нужной для вас аудитории.

• Непрямые продажи. Это продажа через третьи руки, когда вы знаете, что у вас пока клиентов нет, а у вашего знакомого доступ к этим клиентам есть. И вы говорите этому знакомому: «Друг, давай ты предложишь им мою услугу, и если они придут ко мне, я тебе дам процент от продаж». Это и есть непрямая продажа, которая почему-то очень редко используется.

Когда же мы применяем активные продажи? Только тогда, когда четко понятно, где находится клиент, если клиентов не слишком много или стоимость сделки довольно высока. То есть мы понимаем, что стоимость контакта при активных продажах, стоимость работы по активным продажам гораздо выше, чем работа по пассивным либо непрямым продажам.

Активные продажи по себестоимости являются одними из самых дорогих и сложноуправляемых продаж. Тем не менее в этом случае мы можем четко управлять воронкой: к кому мы обратимся, сколько будет продаж и с какой долей вероятности. В активных продажах это делать гораздо проще, потому что мы сами управляем всеми этапами и сделки, и продаж.

То есть первое преимущество активных продаж в том, что мы четко понимаем, где находится клиент. Как правило, это относится к небольшим либо ограниченным по числу клиентов рынкам.

Второе основание использования активных продаж – это когда клиенту надо объяснять, рассказывать о том, что у вас за товар или услуга, потому что он никогда с этим не сталкивался. Поэтому при незнакомом продукте, сложной услуге также лучше применять активные продажи.

Если мы используем пассивные либо непрямые продажи, то нам сложнее выработать у клиента потребность в нашем товаре, чем если бы мы находились в режиме реального диалога с ним.