Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии - Светлана Сысоева

Потребность = свойства товара + желаемый результат дальнейшего использования^[36]

В нашем примере потребности могут быть (хотя могут и не проговариваться покупателем!) такими:

• Мне нужен нежирный маргарин, не способный испортить вкус выпечки, которой я собираюсь порадовать своих близких…

• Стеллаж должен быть устойчивым и с небольшими отделениями под размер компактов, чтобы поместилась вся моя суперколлекция, которую я гордо показываю гостям…

• Ролики должны быть не только привлекательными по дизайну, но и обладать техническими особенностями, позволяющими поставить рекорд по скорости. Этим будет восхищаться понравившаяся мне девушка, а заодно я утру нос своему приятелю…

Как определить, зачем покупатель покупает данный товар, если он не говорит открыто о своих потребностях, упоминая только о своих запросах? Ведь такое часто происходит. Посетитель приходит и говорит, что хочет купить «что-то» – причем «что именно», он затрудняется сказать, поэтому и осматривает все подряд в торговом зале.

Продавать бывает непросто, ведь выбор покупателем конкретной вещи не всегда понятен продавцу в первые минуты общения.

Профессионализм продавца в том, чтобы в ходе общения с покупателем выявить и понять его потребности и найти ту вещь, которая бы полностью им отвечала. Помните главное: люди покупают не только товары сами по себе, они ориентированы на результат покупки этих товаров, т. е. их использование с определенной выгодой для себя. И именно на эти выгоды мы будем делать упор, помогая покупателю принять решение о покупке.

Точно так же, как мы выделяли категории покупателей, можно условно выделить и категории потребностей.

Например, для покупателя магазина товаров для активного отдыха.

• Утилитарная – вещи выполняют определенную функцию, т. е. нужны сами по себе Например:

• на улице слишком холодно, жарко или ветрено – нужна подходящая одежда;

• нужно что-то конкретное для определенного события (шампуры для шашлыка);

• нужно что-то надежное для юного туриста (крем от солнечных ожогов или средство от комаров)

• Социальная – вещи могут объединять вокруг себя людей, служить подарком или развлечением для компании друзей:

• мне нужна прикольная футболка в подарок (чтобы доставить удовольствие другу);

• я покупаю только в этом магазине (потому что это крутой магазин для настоящих путешественников)