Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг

Полагает, что слушание – бесполезная трата времени

Человек этого типа продолжает говорить, не переводя дыхания. Он считает, что тишина – пустота, предназначенная для заполнения им, а не кем-либо еще. В конце концов, это он делает предложение, поэтому и должен вести весь разговор целиком. К сожалению, он никогда не слушает достаточно долго, чтобы понять собственные ошибки в своих методах.

Чрезмерно восторгается своим предложением

Человек этого типа отказывается верить или даже предположить, что есть какие-то возможные отрицательные моменты или недостатки в цепи его рассуждений. Он слишком одержим общей директивой, чтобы быть позитивным (или наоборот, чтобы не быть негативным), поэтому и заходит слишком далеко. Так как предложение делает он, то оно является самым лучшим. Он не поощряет диалог, который мог бы позволить другой стороне высказать какие-то возражения или тревогу и дать ему возможность передохнуть. Он не дает другим шанса привести обсуждение к гармонии.

Явно сердится при отказе

Когда человек этого типа получает отказ, его это уязвляет. («Что? И вы заставили меня говорить без остановки в течение последних 45 минут впустую? Это несерьезно!»)

Вместо того чтобы анализировать причины своей неубедительной презентации, он еще более ухудшает ситуацию, говоря другому человеку, что тот заставил его два часа добираться сюда под дождем, или что его не впечатлила организация их работы, или что этот человек делает большую ошибку, отказываясь от его замечательного предложения, и т. д. Он, таким образом, лишает себя любого шанса войти в открытую дверь, оставляемую для будущего контакта.

Позднее люди могут передумать. Это естественно. Мы все так поступаем. Обстоятельства меняются. Жизнь не стоит на месте. Мы, возможно, просто встретились с человеком не в самый удачный день.

Если вы оставили дверь открытой и разошлись по-дружески, то что помешает вам встретиться еще раз? Если вы отрицаете решение другого человека и тяжело реагируете на неудачу, то можете сжечь за собой все мосты.

Человек этого типа никогда не устанавливает никакой связи с людьми вообще и деловых контактов, в частности. Если он сумеет достичь с кем-то соглашения, которое, однако, не принесло удовлетворения другому человеку, он будет видеть ту же самую негибкость и неискренность, с которой столкнулся (и извинил), когда встречался с ним в первый раз. Результат: потеря репутации.

Самоуверенный и самонадеянный:

«Это в ваших интересах говорить со мной»

Признает, что время других людей очень дорого

Человек этого типа создает хорошее впечатление с первой минуты, показывая, что знает, насколько заняты другие люди.

Быть недоступным для всех – приравнено к статусу. Так, когда вы узнаете, что кто-то ограничен во времени, вы говорите между строк: «Я знаю, что вы пользуетесь спросом и поэтому ценю ваше время, потраченное на разговор со мной, но это стоит того, иначе я не побеспокоил бы вас». Это скрытое значение делает другого человека более податливым. Другой человек занимает важное положение. Люди его уважают. Вы показываете, что для вас очень ценно то, что вам посвящает часть своего времени столь занятой человек. (Что, мы обошлись бы без эго?)

Дальнейший престиж – для обеих сторон – показать, что вы также заняты и хотите иметь дело с другими занятыми/успешными людьми – такими же, как вы. Это делает вас членами того же самого клуба. Итак, позвольте ему знать, что ваше время ценно, бросив на прощанье реплику: «Не хочу злоупотреблять вашим гостеприимством», и затем скажите, сколько времени вы можете сэкономить. Вы помогаете ему сформировать перспективу относительно вас.

Позволяет другому человеку выбирать удовольствия

В наших первых деловых связях с людьми все мы нуждаемся в некотором разогреве, как атлет, готовящийся к выполнению упражнений. Ваша цель состоит в том, чтобы в самом начале нащупать некоторую человеческую близость. Если вы не встречались прежде (первое впечатление), то оба будете чувствовать некоторую неловкость. Однако значительно хуже для вас, если вы посещаете кого-то на его территории. Это немного легче сделать на нейтральной территории.

Итак, позвольте другому человеку взять на себя инициативу светской беседы. Если вы говорите о чем-то, чем он интересуется в достаточной степени и получает удовольствие от обсуждения, прекрасно. Это цель вашего присутствия там – так или иначе проникнуть в его мысли. Выяснить, что побуждает его действовать, каковы его интересы, что является ценным для него. Все следует из этого. Вы знаете это очень хорошо из своего собственного опыта.

Вы демонстрируете, что вы – хороший слушатель. Люди ценят хороших слушателей. Поэтому позвольте им решать, когда прерывать разговор.

С ним человек чувствует себя комфортно

Это – чрезвычайно ценное качество. Отношения большинства людей и их реакция сформированы поведением другого человека. Если вы напряжены, то другой человек также почувствует скованность. Если вы улыбнетесь, то увидите, что это заразительно. Вы стараетесь создать правильное настроение и хотите, чтобы собеседник расслабился (люди больше раскрывают себя, находясь в этом состоянии), поэтому будьте в согласии с самим собой. Посмотрите, как вы стремитесь получить удовольствие от встречи и хотите помочь другому человеку. С улыбкой в голосе вы даете ему знать, что никто не принуждает его принимать ваше сообщение, поэтому ему не обязательно быть настороже. Помните: вы имеете дело с искусством ласкового убеждения.

Другой человек может быть серьезным типом и, возможно, нуждаться в том, чтобы его разговорили. Он может просто волноваться или быть в плохом настроении по каким-то причинам. Однако вы должны быть в таком состоянии, чтобы все чутко воспринять. Люди вообще через некоторое время будут, при прочих равных условиях, зеркалом вашего настроения. Если человек, сидящий напротив вас, весьма располагает к себе, то трудно не ответить ему тем же. Будьте терпеливы. Старайтесь.

Поддерживает зрительный контакт практически все время

Человек этого типа хорошо читает язык тела и воспринимает все сигналы. Это обычно работает, но опытные переговорщики всех уровней могут подтвердить, что глаза отражают все.

Понаблюдайте, когда в следующий раз будете с кем-то говорить, за глазами собеседника. Когда вы задаете вопрос и даете ответ, посмотрите также, что выражают глаза. Мы часто говорим одно, а затем предоставляем дополнительный ответ своими глазами. Это великолепный способ узнать, о чем кто-то думает на самом деле.

Искренность отражается в наших глазах, когда мы возмущаемся чем-то. Точно так же, если мы лжем или лукавим, проницательный человек может уловить это.

Поддержка зрительного контакта показывает, что мы слушаем. Это придает беседе большую глубину. Если мы выглядим заинтересованными, то оказываем поддержку интересу другого человека. Если смотреть кому-то прямо в глаза, то создается впечатление, что мы «открыты». Владельцы очков могут иметь здесь, кстати, проблемы. Свет, отражающийся в стеклах (если они без покрытия), означает, что человек, смотрящий на них, может видеть только прыгающие лучики. Это не очень хорошо для создания и поддерживания зрительного контакта, и это может воздвигнуть барьер. Также и темные очки препятствуют посылаемым (или улавливаемым) глазами сообщениям, и зрительный контакт, таким образом, становится фактически невозможным.