Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг

Критикует пункты вашего предложения

Человек этого типа неизменно придирается к разным пунктам вашего предложения. Это более легкий путь. Все время, если есть оправдание, замешанное на эго, чтобы соблюдать статус-кво, он будет отказываться признать, что способ его работы может быть модернизирован. Поэтому он проходится по всем пунктам вашего предложения и уничтожает его. Любое действительное сопротивление его претензиям с вашей стороны будет разбито вдребезги.

Человек этого типа будет пытаться манипулировать вами. Сохраняйте невозмутимость. Он может пойти на уступки, если вы сумеете обосновать свою позицию. Факт, что вы не пошли на чрезмерные уступки, даст ему понять, что у вас есть стоящее предложение. Теперь он заинтересован сильнее.

Общий совет, помогающий справиться с человеком этого типа: активнее работайте головой (и носите защитный шлем). Будьте готовы к ударам и не принимайте их на свой счет. Будьте особенно напористы, даже агрессивны!

Дотошный и методичный

Не опаздывайте ни на минуту

Вы имеете дело с кем-то, чья жизнь досконально организована. Он может быть старше вас и, возможно, работать в организации в течение многих лет. Он очень «узнаваем по окрасу».

Когда вам назначали встречу (ваше собеседование при приеме на работу, презентация или любое другое обстоятельство), он был очень точен с определением времени – 11.40 утра, например. Кроме того, он настаивал на том, чтобы объяснить вам дорогу (даже при том, что вы просили не беспокоиться, поскольку когда-то работали напротив его офиса, но он не слушал). Только дослушайте его сами. Иначе вы его оскорбите. Вся его жизнь вращается вокруг деталей; не пытайтесь изменить ее.

Вы должны быть в 11.40, и встреча, разумеется, не будет длиться дольше 40 минут. Ровно в 12.20 появится секретарь, подобный часовой стрелке, с кружкой чая (на которой красуется надпись: «Когда я ступил на землю из утробы матери, я знал, что совершил ошибку!»), и он достанет из портфеля бутерброд с сыром и булочку – вы же видите, ваше время вышло!

Не любит людей, которые говорят быстро

Замедлите темп речи, общаясь с человеком этого типа. Дела должны вестись в определенном темпе – его темпе. Если вы говорите быстро, он думает, что вы стараетесь замять определенные моменты. Люди этого типа предпочитают тех, в ком, как в зеркале, отражается их устное и невербальное поведение (язык тела).

Длинные паузы, когда он говорит с вами

Человек этого типа вообще осторожен, это касается и выбора слов. Следовательно, он тя-я-я-я-не-е-е-т все, включая длинные паузы посередине предложения. Сложно установить, когда начинать говорить, потому что вы не знаете, когда он закончил обсуждение того или иного пункта. Если вы неосторожно его прервете, он никогда не простит вам этого. Вам кажется, что он закончил предложение; однако как раз в тот момент, когда вы решили, что уже безопасно вернуться к беседе…

Сделал обширное исследование

Такой подход – побочный продукт характера человека этого типа, ему необходимо иметь все относящиеся к делу факты и оценить все возможные альтернативы перед тем, как решиться на что-нибудь.

В вашем случае это означает, что он уже оценил возможные альтернативы вашему предложению, поэтому вы должны быть исключительно осведомленными о том, что предлагаете. Он не будет говорить вам о результатах собственного исследования. Здесь скрыта одна из причин, почему он все тя-я-я-я-не-е-е-ет: у него уменьшаются шансы случайно проговориться. Он исследовал другие возможности, он знаком с другими предложениями, свидетельством чего является картотека. Он копит информацию подобно белкам, запасающим орехи.

Хочет прямых ответов

Когда человек этого типа задает вам вопрос, удостоверьтесь, что вы отвечаете именно на него (сейчас не время практиковаться в интервью для «Би-би-си Радио 4»). Его разум запрограммирован на получение ответа. Без этого его ментальный «компьютер» не сможет перейти к выполнению следующей команды.

Хочет все получать в письменной форме

После встречи человек этого типа обязательно настоит на том, чтобы все, что вы обсудили, было представлено в письменной форме (надеюсь, что вы сделали достаточно пометок). Это не обязательно свидетельство интереса к вашему предложению. Для него это, скорее, разновидность предохранительного клапана, стоит ли ему на самом деле решиться поговорить с вами снова.

К сожалению, недостаток спонтанности у человека этого типа означает, что вы редко достигнете какого-либо соглашения на первой встрече. Большая часть вашего непосредственного воздействия потеряна из-за необходимости уйти восвояси и оформить все обсужденное в письменной форме. К сожалению, человек этого типа забывает значительную часть из первоначального обсуждения и помнит только сказанное в последующем, зачастую каком-нибудь безликом письме.

Дело теперь практически целиком в его руках. Вы не можете принудить его к другой встрече, и максимум, на что вы можете надеяться, что с вами свяжутся снова. Поэтому ваше письмо должно быть эффективным. Повторите все хорошее, что вам удалось внушить ему; не останавливайтесь на его проблемах, которые совсем необоснованны. Это для него, чтобы он их помнил. Охватите большинство важных пунктов. Всегда помните, что он, вероятно, собирается обсуждать это с кем-то еще в организации, кто вас даже не видел.

Снова предлагает встретиться, чтобы обсудить все с третьими лицами

Если человек такого типа попросит вас прийти снова на встречу, то он, вероятно, приведет кого-то еще. Это может быть человек, который заинтересован в обсуждении. Его инстинкт безопасной игры означает, что он хочет одобрения третьего лица. Или, как это часто бывает во время собеседований при приеме на работу или в бизнесе, он стремится разбавить вину, если результат оказывается не совсем правильным («Ну, хорошо, Джон тоже согласился, что мы должны нанять его. Он был также впечатлен послужным списком этого парня» или: «Гай и Эндрю думали, что предложение было рентабельно по сравнению с…»).

Постарайтесь выяснить, каков статус третьего лица, и обращайтесь с ним соответственно. Но помните, что лицо, принимающее решение, – это ваш первоначальный партнер, мистер или миссис Методичность. Цель привлечения третьего лица – оказать влияние. Предоставьте ему бразды правления.

Помните, что вы здесь имеете дело, по существу, с педантом. Если вы сможете распознать этот трудный тип и запасетесь терпением и пониманием, чтобы справиться с ним, то вполне можете добиться результатов. Но удостоверьтесь, что ваше предложение непоколебимо. Человек этого типа может стать головной болью, если дать ему повод для жалоб. Держите авиабилет и свой паспорт наготове!