Сначала скажите "нет". Технологии ведения переговоров, которые профессионалы хотели бы от вас скрыть - Джим Кэмп

Во введении я написал, что базовые принципы моей системы довольно легко понять, но ее применение требует дисциплины, терпения и практики. Я еще раз повторяю это здесь, в заключении. Я понимаю, что знания и навыки не приходят сами по себе и что многим читателям будет трудно применять на практике некоторые из самых нетрадиционных принципов моей системы — например, «просто скажите „нет“». Я знаю, что читателям это будет нелегко, потому что обычно это трудно делать моим новым клиентам, и им всегда требуется значительный период адаптации. Многие очень плохо вели переговоры на протяжении всей своей карьеры в бизнесе: они всегда волновались, достаточно ли прилежно следуют подходу «выиграть-выиграть», а теперь я прошу их сказать кому-то «нет»!

Адаптация требует времени. Как я уже говорил, согласно одному исследованию, которому я склонен верить, около восьмисот часов.

Но что же в точности нужно делать, чтобы овладеть системой Кэмпа? Во-первых, как я уже неоднократно говорил, я рекомендую вам испытать на практике наиболее простые и понятные отдельные принципы и правила системы. В конце этого раздела я приведу тридцать три кратких правила — хорошая, запоминающаяся цифра, — которые прекрасно послужат вам как краткое резюме системы, а также в качестве катализаторов для вашей памяти. Правила приведены без какого-либо специального порядка, потому что в моей системе все взаимосвязано и каждое правило работает в сочетании с каждым другим. До того как вы прочли эту книгу, большинство из них, например, «никогда не завершайте сделку», вряд ли что-либо для вас значили. К настоящему моменту они определенно должны иметь для вас некоторый смысл. Когда вы видите фразу «никогда не завершайте сделку», то знаете, что я говорю о вашей нужде, которую нужно держать под контролем, и о том, что у противника не должно возникать впечатления, что на него давят. Вы знаете, что «не болтайте» касается контроля нужды, необходимости освобождать сознание, а также напоминает о том, что задавать вопросы и слушать — лучше, чем отвечать на вопросы и говорить. «Чем яснее картина боли, тем проще принимать решения» напоминает о том, что невозможно никому ничего доказать, можно только помочь противнику самостоятельно увидеть ту боль, которая привела его за стол переговоров.

Каждый день или, возможно, каждую неделю выбирайте несколько этих правил: столько, сколько можете потянуть. Утром просматривайте их, затем применяйте в течение дня так и эдак, здесь и там. Найдите безопасную ситуацию, в которой можете сказать «нет», и заботливо подбрасывайте при этом противнику открытые вопросы: «Аманда, к сожалению, я не могу этого сделать, но все же хочу работать с вами. Каким могло бы быть альтернативное решение?»

Если в ситуации, как вы чувствуете, назревает небольшой конфликт, просто спросите: «Чего бы вы от меня хотели, Джонатан? Я к вашим услугам».

Испробуйте в безопасной ситуации «эффект Коломбо» и побудьте немного «не в порядке»: пусть у вас закончатся чернила в ручке, сядет аккумулятор в мобильном телефоне или произойдет еще что-либо подобное.

Если вы обнаружили, что слишком много говорите, попробуйте применить самую простую технику контрвопроса, соединив ее с открытым вопросом: «Впрочем, хватит обо мне, Пит. Как, на ваш взгляд, все это относится к нашей теме?»

На следующий день или на следующей неделе отметьте несколько других правил, потом — следующие правила. Перемешивайте их, потому что все они дополняют друг друга. На этой стадии «тест-драйва» не обязательно пытаться поместить эти действия в более широкий контекст. Все, что вам нужно сделать, — убедиться, что они работают. Таким образом, будут достигнуты две цели: применяя принципы, вы станете чувствовать себя комфортно и увидите, что они работают. Вы забьете противнику гораздо больше голов, чем пропустите сами.

Почему? Вы будете ставить перед собой адекватные цели — поведение и действия, которыми можно управлять. Контролировать нужду, задавать хорошие вопросы, быть «не в порядке», говорить и поощрять «нет», освобождать сознание: все это адекватные поведенческие цели. В пятой главе я говорил о ежедневных отчетах, которые ведут мои клиенты, чтобы контролировать свое поведение и эмоции, влияющие на процесс переговоров. Такая критическая оценка поведенческих целей помогает нам точно выявлять свои слабые стороны, развивать сильные стороны и повышать самооценку. Это помогает нам оценить, как мы расходуем свое время, как усваиваем новый материал, каких результатов достигаем на переговорах.

Я настоятельно прошу вас начать вести ежедневный отчет, дневник, в котором вы спрашиваете себя, как часто и насколько эффективно вы контролировали свои потребности, были «не в порядке», говорили «нет» и поощряли отказы, заботились о противнике, использовали контрвопросы, технику «3 +» и «связки», задавали открытые вопросы, делали записи, приняли к сведению неудачное решение противника и исправили его своим последующим удачным и контролировали свои эмоции. Я понимаю, что мне легко выдвигать такие требования, а вам — планировать их исполнение, но в сегодняшнем беспокойном мире делать это по-настоящему очень трудно. Я не питаю никаких иллюзий по этому поводу и, как заочный тренер, не имею на вас никакого влияния и не могу контролировать ваши действия, а тем более к чему-то вас принуждать. Но если вы будете делать все эти упражнения, ваша работа окупится с лихвой.