Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Слабые места манипулятора

В процессе экспериментального исследования [18] была выделена стратегия – «псевдодиалог». Именно эта стратегия обеспечивает поведение манипуляторов. Для псевдодиалога характерны постоянная смена собственной позиции, «ускользающее» поведение, свидетельствующее о закрытости, недоверии, притворстве. С. Л. Братченко также считает, что лицам с выраженной манипулятивной направленностью присуще стремление «получить нужную информацию в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентация на развитие и даже „творчество“ (хитрость) в общении, но односторонняя – только для себя за счет другого» [9, с. 35].

В результате наблюдения за процессом такого «взаимодействия» стало ясно, что подобное поведение провоцирует встречное недоверие, скрытность, нежелание взаимодействовать – независимо от коммуникативных ценностей партнера. Однако и сами манипуляторы неохотно идут на взаимодействие (особенно если собеседник тоже имеет манипулятивную направленность в общении), стараются его прекратить при всяком удобном случае. В процессе общения они не переспрашивали партнера и не задавали уточняющих вопросов. Взаимодействие в таких парах проходило тяжело, даже если формальные критерии указывали на эффективное общение. Однако, когда партнеры с манипулятивной направленностью сами могли выбрать собеседника, контролировать его и ситуацию, они чувствовали себя более комфортно.

Лицам с манипулятивными установками трудно эффективно общаться. Исследование [51] их ценностно-смысловой сферы, показало, что внешне они самоуверенны, социально адаптированы и компетентны в общении. Однако сопоставление отдельных граней их личности выявляет большую ее противоречивость и несогласованность ценностно-смысловой сферы.

Это и находит подтверждение в общении: хорошо понимать себя, много думать, но не чувствовать; понять мысли другого, но при этом остаться непонятым им.

Такие отношения могут затруднять общение, приводить к конфликтам. Но, если манипуляции становятся основным способом взаимодействия, включаются на уровне личностных установок в ценностно-смысловую сферу личности, они разрушают само общение, ориентируют человека на одностороннее понимание другого, а не на взаимопонимание. Взаимопонимание – это всегда цель и результат общения, «которое обязательно несет в себе отношение к другому человеку как к высшей ценности» [7, с. 9]. И уж никак не могут манипуляции способствовать настоящей любви и дружбе. Это скорее путь к отчуждению и одиночеству.

Сам манипулятор не столь искушен в общении. Постоянный контроль за собой и партнером, страх поддаться своим чувствам или проникнуться переживаниями собеседника делают манипулятора уязвимым. Это его слабое место, воздействуя на которое (осознанно или нет) можно разрушить его манипулятивную деятельность. Это и происходило в исследовании, когда собеседниками манипуляторов выступали лица с конформными установками: своим «ускользающим» поведением (не противодействуя и постоянно подстраиваясь) они нарушали целенаправленную деятельность манипуляторов [52, с. 91–93].

Связаны ли с макиавеллизмом экстраверсия и интроверсия

Одной из внутренних причин, обусловливающих внешнее поведение, выступает степень выраженности экстраверсии и интроверсии. Поэтому естественен вопрос, есть ли связь этих характеристик с макиавеллизмом.

Согласно К. Юнгу, основная тенденция поведения экстравертов выражается зависимостью их поступков от внешних обстоятельств, однако компенсирующая тенденция, напротив, состоит в сильной эгоцентрической установке. Основная тенденция поведения интровертов связана с зависимостью их поступков главным образом от внутренних факторов; компенсирующая тенденция, наоборот, проявляется в сильном влиянии на их личность и поведение внешних обстоятельств. Ориентация экстравертов на общение позволяет накапливать опыт межличностных взаимодействий и становиться в этом деле компетентными. Однако эта характеристика относится больше к ориентировке в партнере [6, 40], тогда как интроверты более точны в оценке ситуации, более успешны в качественной и количественной переработке информации и более компетентны в отношении собственного психологического потенциала [6].

Несмотря на то, что экстраверты, как лица, ориентированные на общение, должны быть менее склонны к использованию манипулятивных техник, анализ работ отечественных и зарубежных психологов не позволяет утверждать однозначно: как экстраверты, так и интроверты в силу разных особенностей бывают склонны к манипулированию [54].

Подводя итог, можно отметить: многочисленные исследования, проведенные различными авторами с разных позиций, дают общую картину неполноценности и ущербности общения у лиц с выраженной манипулятивной направленностью.