Переговоры без поражения. Гарвардский метод - Брюс Паттон

Чем привлекательнее альтернатива, тем выше ваша способность улучшить условия оговариваемого соглашения.

Желательность раскрытия наилучшей альтернативы другой стороне целиком зависит от вашей оценки возможностей противника. Если альтернатива весьма привлекательна (например, в соседней комнате уже ждет другой покупатель), вы заинтересованы в том, чтобы о ней узнала другая сторона. Если противник считает, что у вас нет выхода, а на самом деле он у вас есть, вы обязательно должны дать ему это понять. Однако, если ваша наилучшая альтернатива хуже, чем представляет ее ваш противник, раскрывая ее, вы ставите себя в невыгодное положение, лишая себя последних преимуществ.

Рассматривайте наилучшую альтернативу противника. Вы должны также обдумать и альтернативы обговариваемому соглашению, доступные другой стороне. Противник может проявлять неоправданный оптимизм в отношении собственных действий в условиях невозможности достижения соглашения. Возможно, противнику кажется, что у него множество альтернатив и он находится под влиянием такого впечатления.

Чем больше вы знаете об альтернативах другой стороны, тем лучше можете подготовиться к переговорам. Представляя себе альтернативы другой стороны, вы можете реалистично оценить возможные результаты переговоров. Если они переоценивают свои альтернативы, имеет смысл несколько снизить их ожидания.

Наилучшая альтернатива может быть более выгодной для другой стороны, чем любое справедливое решение, которое предложите вы. Предположим, что вы представляете группу граждан, обеспокоенную потенциальным загрязнением окружающей среды, связанным со строительством промышленного предприятия в вашем районе. Наилучшая альтернатива промышленной фирмы – это игнорирование ваших протестов или затягивание переговоров до тех пор, пока строительство не будет закончено. Чтобы фирма восприняла ваше беспокойство всерьез, вы должны сделать так, чтобы разрешение на строительство было отозвано. Другими словами, если наилучшая альтернатива другой стороны настолько хороша, что ваши противники не считают нужным вести переговоры, вам нужно придумать нечто такое, что бы могло ее изменить.