Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности - Максим Киселев

Итак, теперь мы знаем, что наши решения почти всегда иррациональны. На нас влияет множество эффектов, которые искажают восприятие реальной картины мира, в том числе вероятности будущих событий. Эти эффекты невидимы, работают на уровне подсознания, усыпляют Систему 2 и передают бразды правления интуитивной, быстрой Системе 1. Таким образом, первый множитель в формуле Бернулли рассчитывается нами неверно. Может быть, второй множитель – восприятие ценности приза – мы умеем оценивать правильно? Увы, и здесь мы чаще ошибаемся, чем оказываемся правы. Люди не только неверно оценивают вероятность, но допускают ошибки и при оценке привлекательности положительного исхода. Вот почему мы не умеем ценить то, что имеем, и лишаем себя счастья просто наслаждаться жизнью, наслаждаться тем, что есть.

Забавную (но насколько типичную) историю рассказал мой друг Тимур. Каждую осень он собирает на даче обильный урожай яблок и складирует их в погребе. Теперь всю осень и почти всю зиму его семья обеспечена яблоками. Каждое воскресенье любимая теща (Тимур с семьей жил в то время вместе с тещей) посылала его в погреб за новой партией яблок. Но не просто посылала, а с четкими инструкциями – хорошие яблочки оставить, а те, что уже подгнили, – принести домой. И так каждое воскресенье, вплоть до весны. В конце концов мой товарищ возопил: «Мы всю зиму едим гнилые яблоки!»

Точно так же мы принимаем решения не только в отношении яблок. Не желая признать свои ошибки, не выбрасывая гнилые яблоки, мы идем на еще большие жертвы и лишаем себя удовольствия насладиться свежими. А все потому, что для каждого действия, для каждой сделки, для каждого решения мы открываем отдельный мысленный счет. Мысленные счета – это виртуальные эмоциональные счета, аналогичные бухгалтерским, которые мы открываем у себя в голове для каждого отдельного события нашей жизни. Как и в обычной бухгалтерии, каждый мысленный счет должен быть в итоге закрыт. С прибылью или убытком. А это уже зависит только от нас.

Очевидно, что закрытие мысленного счета с отрицательным балансом вызывает у нас разочарование и сожаление, поэтому мы стараемся этого избежать. Купив акции, которые тут же начали дешеветь, мы не будем их продавать. Ведь тогда придется закрыть этот мысленный счет с отрицательным балансом. Мы будем ждать и надеяться. До тех пор пока страх потерять все окончательно не парализует нашу волю.

И наоборот: закрыв мысленный счет с плюсом, мы испытываем радость. Пусть даже этот плюс чисто символический. Так часто случается на финансовых рынках – начинающие трейдеры продают ценные бумаги, как только их цена выросла на смешные доли процента («Лишь бы только в плюс, маленькая рыбка лучше большого таракана»). Теперь сравните поведение трейдера в первом и втором случае (удержание в инвестиционном портфеле акций-неудачников и продажа чемпионов). Вот вам и механизм банкротства 99 трейдеров из 100 – маленькая прибыль и большой убыток при одинаковой вероятности исходов.

Взгляните на рисунок ниже: он хоть и в шуточной форме, но верно отражает то, что происходит в головах трейдеров по мере изменения рыночной конъюнктуры. Мысленные счета (точнее, нежелание смириться с их отрицательным закрытием) определяют решения трейдера, а вовсе не процентные ставки, размеры ВВП, финансовые показатели и прочие рациональные данные.

Мысленные счета организуют и направляют нашу жизнь, помогают добиваться различных (иногда полезных, а иногда – вредных) результатов. Самый простой пример использования мысленных счетов – распределение семейного бюджета на разные виды расходов – текущие нужды, образование детей, содержание жилья, инвестиции. Мы раскладываем деньги на эти цели по разным мысленным полкам и стараемся не смешивать их. Распоряжение этими счетами подчинено строгой иерархии, даже несмотря на то, что деньги, выделяемые на разные статьи расходов, идентичны.

Предоставлю слово Ричарду Талеру, автору и разработчику идеи о тождестве бухгалтерских и мысленных счетов.

Два страстных болельщика собираются проехать 40 миль на автомобиле, чтобы посмотреть баскетбольный матч. Один уже купил билет; второй только собирался, когда получил билет в подарок от друга. В день игры по радио объявили о том, что погода по пути следования болельщиков существенно ухудшилась, более того, метеорологи не исключают возникновение снежной бури. Вопрос: кто из болельщиков охотнее рискнет преодолеть буран, чтобы посмотреть игру?

Чтобы получить ответ на поставленный вопрос (хотя ответ выглядит очевидным), необходимо учесть, что оба болельщика открыли эмоциональные счета на игру. Пропустить матч означает закрыть счет с отрицательным балансом, чего делать бы не хотелось (помните, мы все стремимся закрыть каждый свой мысленный счет с плюсом?). Конечно же, независимо от способа получения билета оба будут разочарованы, но баланс будет «отрицательнее» для того, кто заплатил за билет и теперь рискует остаться и без денег, и без игры. Поскольку для этого человека сожаление будет горше, у него больше стимулов посмотреть матч – и он примет на себя дополнительный риск ради того, чтобы попасть на игру и закрыть эмоциональный счет с плюсом. На этом примере мы видим, что желание во что бы то ни стало закрыть счет с положительным балансом искажает наше восприятие вероятности (в данном случае события с отрицательными последствиями – машина может застрять в пути), толкает на совершение рискованных поступков. Разве такое поведение может считаться рациональным?

Эмоции, которые испытывает трейдер во время заключения сделок, есть прямое следствие нежелания закрыть с минусом эмоциональный счет

Аналогичные мысленные счета для каждой отдельной позиции (совокупность которых представляет собой инвестиционный портфель) открывают и инвесторы на финансовых рынках. Исследования показывают, что инвесторы удерживают акции, которые не растут (им жалко их продавать и признавать тем самым ошибочность своего первоначального выбора), и продают те бумаги, которые уже продемонстрировали положительную ценовую динамику. На финансовых рынках такая стратегия называется «продавать чемпионов и покупать аутсайдеров» – и она весьма распространена.