Включаем обаяние по методике спецслужб - Марвин Карлинс

Похожий опыт будет у вас с тем незнакомым человеком, с которым вы разделяете одинаковые интересы или привязанности. Например, если перед вами стоит парень в майке с логотипом «Чикаго Уайт Сокс»[10], а вы тоже болеете за эту команду, значит, в спортивных пристрастиях у вас похожий опыт. Правда, иногда носить майку с логотипом бейсбольного клуба отнюдь не означает быть его фанатом. Чтобы выяснить это, надо, в дополнение к попытке начать общение, бросить сочувственную реплику и проверить свою гипотезу. Рассмотрим, например, следующий разговор:

Брайан: Здравствуйте, меня зовут Брайан, а вас?

Кристина: Кристина.

Брайан: Так вы, значит, болельщица «Уайт Сокс» (сочувственное высказывание).

Кристина: Я всю жизнь была фанаткой этой команды.

Брайан: Я тоже.

С помощью сочувственного высказывания Брайан смог выяснить, что они с Кристиной оба страстные поклонники «Уайт Сокс». Найдя точку соприкосновения, Брайан может сосредоточиться на этом предмете и придать беседе естественность. Если же он не болеет за любимую команду девушки, то может апеллировать к их общему с Кристиной интересу к бейсболу и повести разговор в таком русле:

Брайан: Здравствуйте, меня зовут Брайан, а вас?

Кристина: Кристина.

Брайан: Так вы, значит, болельщица «Уайт Сокс» (сочувственное высказывание).

Кристина: Я всю жизнь была фанаткой этой комнады.

Брайан: Я тоже люблю бейсбол, но я фанат «Кабс»[11].

Кристина: О, я не слежу за командами низшей лиги.

(Заметьте: Кристина, которой не откажешь в чувстве юмора, явно недолюбливает соперников любимой команды!)

Как только выяснилось, что и Кристина, и Брайан любят бейсбол, у молодого человека появилась возможность завязать оживленный разговор, обсудив преимущества и недостатки обеих команд.

Дружеские отношения быстро завязываются у земляков, особенно если они встречаются в чужом городе. Точки соприкосновения легко найти людям с одинаковыми интересами, политическими взглядами, религиозными убеждениями, общими друзьями и воспоминаниями.

Если вам трудно найти тему похожего опыта, попробуйте поговорить о музыке. Как я уже отмечал, почти все люди разделяют любовь к музыке. Музыка – нейтральная тема для разговора. Люди, как правило, говорят о ней очень охотно, даже если их музыкальные вкусы не совпадают.

Прошлый опыт

Похожие переживания, вызванные прошлым опытом, например посещение в детстве одной школы, служба в одной воинской части или рождение в одной местности, часто создают возможность для установления дружеских связей. Даже если вы переживали опыт в разное с интересующим вас человеком время, это не помешает вам найти точки соприкосновения.

Замещающий (вторичный) опыт

Замещающий (вторичный) опыт – это опыт, переживаемый вами со слов другого человека. Такой опыт можно использовать для поиска точек соприкосновения даже в тех случаях, когда вы мало знаете о предмете обсуждения. Этот подход весьма эффективен, так как позволяет собеседнику рассказать о себе и о том, что он знает и любит, и благодаря этому возвыситься в собственных глазах. Поскольку вы побуждаете его к рассказу, то предстаете перед ним в выгодном свете (золотое правило дружбы в действии). Техникой замещающего опыта особенно любят пользоваться продавцы, потому что она дает им возможность находить точки соприкосновения с покупателем, даже если продавец плохо понимает, о чем говорит собеседник. Например:

Продавец автосалона: Простите, кем вы работаете?

Покупатель: Я пекарь.

Продавец автосалона: Правда? Знаете, мой отец был пекарем.

Заметьте: продавец автомобилей не обязан разбираться в ремесле пекаря только потому, что его отец тоже занимался этим делом. Однако это очень полезный прием, поэтому постарайтесь испытать его на человеке, с которым встретились впервые в жизни.

Одри: Где ты работаешь?

Сьюзен: Я плановик-бухгалтер.

Одри: Как интересно! Моя сестра тоже бухгалтер.

У большинства из нас есть близкие и дальние родственники, работающие в той же области, что и люди, с которыми мы разговариваем. Например, сестра Одри – бухгалтер, а значит, ее профессия близка к тому, чем занимается Сьюзен. Если у вас нет родственников с подобной профессией, подумайте, нет ли среди ваших друзей коллеги собеседника. Метод замещающего опыта может оказаться весьма полезным при попытке завязать дружеские отношения. Хочу сразу предупредить: никогда не лгите человеку, которого видите впервые в жизни. Если вы подружитесь, то ваша ложь может раскрыться; а крах доверия, особенно в начале отношений, приведет к разрыву едва зародившейся дружбы.