Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно - Виктор Шейнов

Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.

Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает расположение к нему, и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровительствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (скрытая трансакция Д – – → Д). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллега».

Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Желаемая трансакция «Коллега» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему – повышать соответствующей пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление позиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).

Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей ЛПР прочно ставит последнего на позицию В и обеспечивает желаемую от ЛПР ответную пристройку рядом («Коллега»).

Таким образом, все четырнадцать правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении.

Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные вначале эмпирически, а затем – как результат непосредственного психологического анализа процесса убеждения) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.

* * *

Мы познакомились со всеми основными понятиями, техникой и возможностями трансактного анализа и скрытого управления. Потренировались в разборе различных ситуаций.

На примере неотразимых комплиментов и правил убеждения убедились, что с помощью предложенных техник можно выполнять исследования непростых явлений нашей жизни и получать практически полезные результаты.

Надеюсь, в процессе чтения второй части книги вы, уважаемый читатель, достигнете совершенства в применении осваиваемых техник. Ведь книга написана как пособие, самоучитель по овладению ими. Вторая часть этого пособия может послужить материалом для практических занятий.

Часть 2
Трансактный анализ непростых ситуаций

Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.

Сенека

Эта часть книги представляет собой практикум по трансактному анализу всевозможных ситуаций, возникающих в различных сферах нашей жизни. Для экономии места я не буду приводить всякий раз рисунки с трансакциями, ограничившись их названиями. Читатель может в качестве упражнения нарисовать их сам.

Предлагаемые ситуации интересны тем, что в них реализуются приемы созидательного скрытого управления и манипулирования. Надеюсь этим пополнить для читателя арсенал средств психологического воздействия на окружающих.

Глава 6. Служебные отношения

Служба и дружба – две параллельные линии: не сходятся.

А. В. Суворов

Как подчиненные руководят руководителями

В этом разделе будут рассмотрены примеры созидательного и манипулятивного скрытого управления руководителями. Напоминаю: созидательное скрытое управление и манипуляции осуществляются по одной и той же схеме (см. главу 1). Принципиальное различие между ними лежит в сфере морали. При созидательном скрытом управлении инициатором движут благородные цели, а при манипуляции – эгоистические.

Созидательное скрытое управление

«Вы нас не любите»

Ко мне заходит группа женщин, моих подчиненных:

– Виктор Павлович, почему вы любите нас меньше, чем начальник соседнего отдела любит своих женщин?!

– Почему вы так решили?

– Ну как же!.. Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же!.. Вы ведь вечером домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? Всюду очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…

– Так положите к соседям!..

– Места в нем не хватает, поэтому не пускают. Виктор Павлович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…

– Ладно, давайте подпишу.

Это произошло в бытность мою молодым руководителем. Потом меня точно так же «раскрутили» и на проталкивание: сказал «А», говори и «Б». Ведь заявку нужно отстаивать, приводить «производственные причины» необходимости холодильного агрегата – чтобы не выглядеть в глазах вышестоящего руководства несерьезным человеком.

Никакого ущерба производственным делам задуманная женщинами акция не нанесла. Более того, забота о подчиненных должна входить в джентльменский набор хорошего руководителя. Такой вот урок молодому руководителю преподали подчиненные.

Трансактный анализ ситуации показывает: посетительницы осуществили явную трансакцию В → В (обмен информацией) + скрытую: Д → Р (потребность женщин в любви и покровительство со стороны руководителя).

Мишенью воздействия в модели скрытого управления в данном случае послужило желание руководителя быть любимым своими подчиненными… не меньше, чем другие руководители. Вовлечение в контакт – кажущаяся простота исполнения: только подписать.