Сокрушительный питч в стиле поп-ап. Экспресс-подход к созданию презентации, которая продает, вдохновляет и поражает - Дэн Роэм

Встречи, презентации, убеждение, уверенность:

Подготовка к выступлению

Прежде чем мы приступим к проработке деталей вашей презентации, необходимо задать один важный вопрос: зачем вы вообще проводите встречу? Чем больше в самом начале известно о том, что вы хотите получить в результате, тем лучше вы будете чувствовать себя на встрече. И ваша аудитория тоже. Подумайте об этом так: чем яснее вы представляете себе цель вашей презентации, тем увереннее вы будете выступать.

Кстати, на тему уверенности. Я хочу поделиться с вами одним наблюдением: за последние десять лет мне довелось провести более пятисот крупных презентаций, и перед каждой из них я испытывал ужас. И знаете что? Так было и с каждым другим презентатором. У этого есть простое решение – знать свой материал и иметь хорошую историю для рассказа. В этом случае также поможет поп-ап питч.

Каждая встреча подразумевает убеждение – и на некоторых собраниях убеждения больше, чем на других

Существует множество типов совещаний, и все они проходят миллион раз в день: совещания для донесения информации, собрания для принятия решений, мозговые штурмы по устранению проблем, презентации новых идей, продажи. Все они служат разным целям, и у всех есть конкретные задачи, цели и программы. Но все они так или иначе имеют одну общую и важную для нас суть: все встречи включают в себя некоторый элемент убеждения.

В этой книге мы сосредоточимся на тех встречах – и определенных частях встречи, – где у вас есть конкретные изменения, которые вы хотите, чтобы ваша аудитория ощутила, усвоила и затем начала действовать. Эти изменения могут быть мировыми, например, трансформация целой отрасли для адаптации к быстро меняющейся экономике; личными – помощь другу в вырабатывании новой здоровой привычки; фундаментальными – адаптация к новой кадровой политике.

Независимо от масштаба изменений, которые вы задумали, все убеждения объединяет следующее: вы хотите, чтобы ваша аудитория сделала что-то, чего она обычно не делает, подумала о чем-то, о чем она обычно не думает, или предприняла действие, которое обычно не совершает.

У наиболее эффективных форм убеждения есть еще кое-что общее: для того, чтобы изменения были значимыми, ваша аудитория должна увидеть, как предлагаемые вами новшества пойдут ей на пользу. Вы хотите убедить людей осуществить изменения не просто потому, что вам это взбрело в голову, а потому, что вы верите в необходимость и результативность этих инноваций.

В этой книге вашей целью является позитивное убеждение

Здесь важно уточнить, что я имею в виду под убеждением. Я не говорю об агрессивных аргументах, целеустремленном принуждении или ловком манипулировании. Здесь даже не идет речи о том, чтобы быть особенно убедительным. Все это – напористые подходы. Они, конечно, могут сработать, но, если вы хотите, чтобы перемены длились долго, есть лучший способ: позитивное убеждение. С помощью него можно притянуть аудиторию к себе до такой степени, что она увидит и поверит: результат, которого вы желаете, отвечает и ее собственным интересам. Позитивное убеждение – это не новая техника развития бизнеса или причуда социальных сетей. Это один из старейших и наиболее влиятельных подходов к продажам в истории, и он все еще существует по одной простой причине: он работает.

Восемьдесят с лишним лет назад Дейл Карнеги, продавец мыла из Миссури, мечтавший стать актером, обнаружил, что у него есть дар слушателя. Дейл быстро понял, что, в отличие от карнавальных балаганщиков и продавцов змеиного масла того времени, он может продать гораздо больше, если будет хорошо слушать вместо того, чтобы быстро говорить. Он сделал много заметок о том, что эффективно, когда дело доходит до слушания, а что – нет, придумал простой, но мощный подход к убеждению, основанному на слушании, и написал книгу о своих открытиях. Он назвал ее «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», и она стала одной из самых продаваемых книг всех времен.

Сегодня этот бестселлер читается, как старая добрая мудрость, уже набившая оскомину. Такие цитаты, как «Вы можете завести больше друзей за два месяца, интересуясь ими, чем за два года, заставляя их интересоваться вами» и «Честно старайтесь смотреть на вещи с точки зрения другого человека», кажутся банальными; трудно представить, что было время, когда идеи Карнеги еще не существовали. Но вот в чем дело: ни одна из его идей не кажется назойливой. Каждое из его двадцати четырех правил убеждения (существует так много изданий его книг, что окончательное число правил сильно разнится) чувствуется… правильным. И в основе всех этих правил лежит принцип «выигрыш-выигрыш». Как ясно из названия, лучшее убеждение достигается тогда, когда выигрывают все.