Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов
Книгу Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
360 0 09:01, 13-09-2019
ЧИТАТЬ КНИГУ ОФЛАЙН в приложении android
Книга Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов читать онлайн бесплатно без регистрации
Забота о внешнем оформлении – скрытый комплимент окружающим
Стоимость деловых аксессуаров: ручки, делового блокнота, органайзера, ноутбука – свидетельствует о благосостоянии человека. Поэтому манипуляторы стараются пользоваться дорогими письменными принадлежностями от известных фирм, такими, например, как авторучки «Паркер».
Процветающий деловой человек рассказывает: «Когда я 10 лет назад только начинал свое дело, то однажды получил хороший урок. Я убеждал главного инженера одного предприятия заключить контракт с нами. На что получил ответ:
– Вы намекаете на солидность вашей фирмы, утверждаете, что у вас много заказов. А вот ваша папка с документами говорит об обратном.
Эта обшарпанная “совковая” папка не забудется мной никогда!»
И конечно, вовсе не мелочью являются такие атрибуты делового человека, как хороший автомобиль, дорогой мобильный телефон, ноутбук.
Манипуляция «Фирма гарантирует»
– Мы – фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.
– И в чем конкретно ваша гарантия?
– Я же говорю, мы никогда никого не подводили.
– Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?
– Но ведь для порядочных людей данное слово – это немало.
– К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить – не верь.
Читатель, без сомнения, увидел защиту типа «расставим точки над i». Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.
В случае особой настойчивости манипулятора можно провести и контрманипуляцию:
– Так вы новички в бизнесе?
– Конечно нет!
– Тогда вы должны знать, что, даже если фирма никогда не подводила своих партнеров, это еще не дает гарантии на будущее. Существует даже способ мошенничества: на ряде мелких контрактов заработать себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном.
Манипуляция «Мы никогда не нарушаем обязательств»
– Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.
– У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать недоверие считаем унизительным для себя.
Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто – заманчиво не нести ответственность в случае неисполнения своих обязательств. Приходится защищаться:
– А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Мы ведь тогда понесем крупные убытки.
– У нас «вдруг» не было за много лет работы.
– Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никого вреда – ведь ситуации для санкций не возникнет?
– Да, не возникнет.
– Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?
– Ну что же, раз вы настаиваете…
Мишенью манипуляторов является тактичность, интеллигентность адресата – неудобно обижать хороших людей недоверием. Приманкой является как раз создание образа порядочных деловых людей. В качестве фонового фактора в ход идут символы преуспевания – респектабельный вид, престижная марка автомобиля, солидный офис, дорогие аксессуары. А также имидж порядочного делового человека, создаваемый возмущением, что ему не верят.
В приведенном диалоге защита, как легко понять, имеет вид «расставить точки над i». Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, – проявить твердость.
Если и это не помогает – придется применять контрманипуляцию. Это чревато разрывом, «но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана».
– Я понял, что пункт о санкциях для вас то же, что записать, что днем светло.
– Да, точно так.
– Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах было совершенно темно…
– Ну так это исключение, а не правило.
– Вот именно. Солидные фирмы отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи. Не случайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а будем поступать как солидные деловые люди.
Манипуляция «Они против»
Для оправдания своей неуступчивости в переговорах в случае совершенно резонных предложений применяется следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый начальник или коллега не позволяет ему пойти на соглашение: «Я согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но поймите и меня…»
Цель манипуляции – перекладывание ответственности на других с целью сохранения собственного привлекательного имиджа (фоновый фактор). Мишень воздействия – понимание оппонентами, что не все в жизни зависит только от нашего желания.
Манипуляция «Проконсультируйте меня»
Некоторые специалисты своего дела легко соглашаются проконсультировать, особенно если к ним подходят с комплиментами их профессионализму. При этом нередко консультирующиеся выуживают и сведения, являющиеся коммерческой тайной фирмы.
Мишенью воздействия является обстоятельство, которое используют хорошие следователи: пространно рассказывая о чем-то, мы даем несколько большую информацию, чем нам кажется. Эта часть сообщения позволяет подобраться к скрываемой информации. Приманкой в этой манипуляции является законность разглашения несекретных сведений. Фоновым фактором служит выказанное восхищение профессионализмом консультирующего специалиста.
Манипуляция «Ни да, ни нет»
Нередко манипуляторы подолгу держат своих партнеров в состоянии неопределенности, постоянно откладывая решение вопроса. Мишенью воздействия является заинтересованность партнеров в положительной реакции на свои предложения.
Манипуляция «Короткий разговор»
Если посетитель не садится, а говорит стоя, то в этом есть скрытое давление. Встрече придается ощущение скоротечности. Посетитель как бы говорит: «это не займет много времени, поэтому нетрудно и постоять». С другой стороны, доминирование в пространстве добавляет посетителю значимости.
Нечестные уловки
Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода «грязные уловки». Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать.
1. Максимальное завышение начального уровня. В ходе переговоров один из партнеров стремится как можно дольше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая отказ за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор сайта
Оставить комментарий
Mkot1312 июль 21:17
