Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений - Генрих Грив

• Как вам сохранить статус, если он высокий?

• Как вам повысить статус, если он низкий? Рассмотрите следующие варианты действий.

1. Создать альянс с компанией – обладательницей высокого статуса:

Какие из фирм с высоким статусом являются вашими партнерами?

Если у вас еще нет таких статусных партнеров, что вы можете им предложить? Примечание: можно подумать о способах повышения привлекательности для статусных партнеров при помощи указанных ниже действий.

2. Возьмите на себя роль лидера во время организации отраслевых мероприятий.

В каких отраслевых мероприятиях ваше руководство участвует в настоящее время?

Играет ли ваше руководство ведущую роль во время организации этих мероприятий? Входит ли такая роль в их должностные обязанности?

Если ваши руководители не играют никакой роли во время организации отраслевых мероприятий сейчас, то в каких из них они могли бы участвовать в будущем?

Когда в последний раз деятельность вашей фирмы обсуждалась на крупных отраслевых мероприятиях?

Как и когда следует переговорить с организаторами таких мероприятий представителям вашей фирмы, чтобы сделать ее роль более заметной?

3. Начните привлекать всеобщее внимание к какой-нибудь важной отраслевой проблеме.

Какая важная проблема будоражит вашу отрасль?

Что сделала ваша фирма для того, чтобы предложить новый подход к этой проблеме?

Какую поддержку оказал бы вашему руководству отдел связей с общественностью, чтобы привлечь внимание более широкой аудитории к позиции вашей фирмы по этой важнейшей проблеме?

4. Организуйте мероприятие.

Какое пока не существующее отраслевое мероприятие ваша фирма могла бы созывать один или два раза в год?

Как это мероприятие сочетается с важнейшей проблемой отрасли?

Каких ключевых игроков отрасли вы бы пригласили на мероприятие?

Как бы вы рассказывали об этом мероприятии, и кто еще из вашей отрасли мог бы в нем участвовать?

5. Объявляйте о маленьких победах.

Есть ли у вас маленькие победы, достигнутые совместно с существующими партнерами по альянсу (особенно с обладателями высокого статуса), о которых можно было бы рассказать?

Какие средства массовой информации можно использовать, чтобы сообщить об этих маленьких победах, – cовместные блоги, совместные пресс-релизы, отраслевую конференцию?

Какие партнеры с большей охотой согласились бы рассказать об этих маленьких победах?

6. Станьте гуру в вашей отрасли.

Какими своими знаниями ваша фирма могла бы поделиться с миром? Знаниями о товарах и услугах, тенденциях в отрасли, новых рынках?

Каким опытом управления альянсами вы обладаете?

Кто был бы заинтересован в том, чтобы написать о ваших достижениях (например, журналисты, преподаватели бизнес-школ)?

Как можно рассказать миру о том, что вы знаете?

Шаг 4: подумайте над результатами

• Какие три ключевых действия вы предпримете в течение ближайших трех месяцев для повышения статуса своей фирмы?

Инструмент построения или присоединения

Примечание: инструмент представлен в главе 8.

Задача: понять, следует ли вам создать собственный портфель альянсов или присоединиться к сети другой фирмы.

Шаг 1: оцените самостоятельность и привлекательность своей фирмы

Ответьте на следующие вопросы, чтобы оценить, насколько самостоятельна ваша фирма в своей отрасли и насколько она привлекательна для других.

Самостоятельность

• Уникальность

• Справедливо ли утверждение, что у вашего продукта мало или совсем нет близких конкурентов? Наличие большого числа конкурентов указывает на низкую степень уникальности и самостоятельности.

• Когда вы запускаете новый продукт, много ли времени проходит, прежде чем на рынке появляется конкурирующий продукт? Короткий период времени свидетельствует о низкой степени уникальности и самостоятельности.

• Если у вас нет близкого конкурента, есть ли значительные препятствия, мешающие другим копировать ваш товар или услугу? Наличие серьезных препятствий указывает на высокую степень самостоятельности.

Если вы ответили «да» на все или почти все эти вопросы, у вашей фирмы высокая степень уникальности и самостоятельности.

• Посредничество

• Позволяет ли ваша позиция в отрасли взаимодействовать с клиентом и собирать о нем информацию? Если да, это признак высокой степени самостоятельности.

• Позволяет ли ваша позиция в отрасли интегрировать компоненты, технологии, процессы или услуги? Если да, это показатель вашей самостоятельности.

Если вы ответили «да» на один или оба эти вопроса, ваша фирма выполняет функцию посредника и обладает высокой степенью самостоятельности.

Привлекательность

• Высокий статус

• Обладает ли ваша фирма высоким статусом? Используйте инструмент из главы 7. Обратите особое внимание на сетевой статус, потому что партнеров по альянсу будут волновать ваши качества как партнера. Высокий статус гарантирует высокую привлекательность.

• Четкое видение

• Можете ли вы сформулировать, как видите свой портфель альянсов, со строго определенной ролью каждого партнера, обоснованием его вклада в общее дело и пользы, которую он сам получит в итоге? Наличие четкого видения указывает на высокую привлекательность.

Если вы ответили «да» на один или оба вопроса, привлекательность вашей фирмы высока.

• Показали ли ответы на вышеуказанные вопросы высокую или низкую степень самостоятельности и привлекательности вашей фирмы по сравнению с другими участниками отрасли? Отвечайте конкретно и честно.

Шаг 2: найдите свое положение в матрице

Определите оптимальную стратегию для своей фирмы, установив ее положение в матрице на основании ответов на вопросы о самостоятельности и привлекательности вашей фирмы.

Шаг 3: подумайте о возможных действиях

Напишите план действий, соответствующий позиции вашей фирмы в матрице.