Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - Стефан Шиффман

В карьере сейлз-менеджера можно выделить пять ступеней, пять уровней профессионального развития. Если вы руководите людьми, которые зарабатывают на жизнь продажами, то вам нужно знать, что это за пять ступеней.

1. Новичок

Новичок во многом полагается на помощь со стороны более опытных членов команды; он все еще находится на стадии обучения. Для него характерно уделять избыточное внимание одному проекту, забывая о других.

2. Исполнитель

Исполнитель действует более самостоятельно, чем Новичок, способен предугадывать ожидания потенциального клиента и последовательно продвигать цикл продаж. Он ориентирован на достижение целей и демонстрирует увлеченность своим делом. Ему не требуется столько помощи, сколько Новичку, в том, что касается организации рабочего времени, сбора сведений по конкретному потенциальному клиенту для разработки правильного предложения, заключения сделки. Из возможных проблем назову нежелание обращаться за советом к коллегам при работе с более крупными и сложными продажами.

3. Мастер

Мастер служит примером для своих коллег и помогает заключать крупные и сложные сделки. Обычно обладает богатым профессиональным опытом и навыками работы с людьми. Он поддерживает и мотивирует других членов команды на достижение стоящих перед ними целей. Мастер умеет работать в коллективе. Иногда бывает нетерпелив с менее опытными сотрудниками.

4. Лидер

Лидер берет на себя координацию деятельности в коллективе сейлз-менеджеров и выполняет роль воспитателя новых кадров. Может сформулировать миссию компании и поддерживает ключевые партнерства, возникающие внутри коллектива. Эффективный Лидер знает, как вдохновить группу на достижение новых целей, выработанных руководством. Лидер может испытывать проблемы с поддержанием баланса между профессиональной и личной жизнью.

5. Создатель

Создатель посвящает всего себя созданию компании, зачастую в ущерб семейным узам. Он настолько предан своему детищу и его благополучию, что его можно сравнить с верующим, и, действительно, он всей душой верит в то, что его компания победит конкурентов, преодолеет экономические проблемы, рано или поздно станет большой и процветающей.

Многие директора и президенты, несмотря на титулы, по сути своей остаются продавцами. На любой должности бывшие сейлз-менеджеры отличаются превосходными навыками управления, организации и стратегического планирования. Среди других их достоинств обращают на себя внимание высокая требовательность к себе и исключительная целеустремленность. К сожалению, в глазах окружающих Создатели иногда выглядят эксцентричными, парадоксальными и даже деспотичными людьми.

Таковы пять ступеней карьеры в продажах. Необязательно подниматься до самой вершины, чтобы считать себя хорошим профессионалом, однако полезно определить, на каком уровне вы находитесь и к чему стремитесь в рамках этой модели. Попытка перейти на более высокую ступень, когда еще не освоены навыки предыдущей, приводит к тому, что я называю «позиционной неопределенностью». Если сейлз-менеджер страдает такой неопределенностью, то ему грозит стресс или выгорание.

И напоследок прошу вас хорошенько запомнить: рабочий стаж сейлз-менеджера может быть никак не связан со ступенью, которой он достиг. В продажах возраст не равен способностям!