Микро-мастер-классы - Роберт Твиггер

Самый чистый и бескомпромиссный торг можно встретить на восточном базаре. Здесь ни у чего нет установленной цены, а торговаться можно и нужно абсолютно за любой товар. Здесь вы сможете научиться многим чудесным хитростям, а затем применять их где угодно – хоть покупая машину, хоть прося о повышении зарплаты.

1. Ключевая хитрость проста – никогда не берите в руки то, что хотите купить. Любой продавец знает: взятая в руки вещь зарождает в мозге ощущение владения ею, и он стремится использовать этот психологический момент. Отказываясь прикасаться к товару, вы сразу же оказываетесь в выгодном положении. Можете указывать на понравившийся предмет авторучкой, а если других вариантов нет, рассмотрите его и еще несколько и положите на место.

2. Основа торга – информация и барьеры восприятия. Зная реальную цену вещи, вы сразу получаете серьезную фору. Информация – это все, и вы должны стараться получить ее всеми возможными способами. Отправляясь на рынок без подготовки, вы, скорее всего, потеряете много денег… если только случайно не наткнетесь на тщательно охраняемый секрет. Один мой друг как-то предложил на иранском рынке за восточный кинжал цену в сто раз ниже той, которую заявил продавец. Он просто валял дурака, но на самом деле цены на кинжалы бессовестно завышают с расчетом на туристов. Продавец неожиданно решил, что мой друг на самом деле знает настоящую цену, и продал кинжал с невероятной скидкой. Конечно, все это – тонкая игра; если вы не сумеете скрыть желание обладать вещью, это подорвет ваш контроль над ситуацией, и продавец получит преимущество. Один из способов обойти эту трудность – заявить самым елейным тоном: «Мне нравится эта вещь, поэтому не буду церемониться и предложу вам за нее…»

3. Вынужденно увеличивая предложение, поддавайтесь медленно: прибавляйте значительно меньше, чем будет сбавлять продавец. Но фактически, если вы объявили свою цену, вряд ли вам придется далеко от нее уйти. Тон задает ваше первое предложение. Если одно и то же (например, резные шахматы или инкрустированные шкатулки) продается во многих магазинчиках, обойдите их все, предлагая в каждом чуть-чуть больше, пока не попадете в точку. Здесь, опять же, все решает информация: начиная торговаться с мыслями о самом процессе, а не о том, как «побить» продавца, вы избавляетесь от воздействия эмоций, которые мешают удачной покупке. Ведь все мы знаем: самые выгодные сделки совершает тот, кому все равно.

4. Один антиквар как-то научил меня, что торговаться можно двумя способами. Первый – это совершить одиночный выстрел, а второй – делать поочередные предложения, пока не достигнете золотой середины. Когда вы знаете подлинную цену и продавец знает, что вы ее знаете, называйте ее сразу. Это лучше, чем постепенно набавлять цену: вы демонстрируете, что владеете информацией, и это может поколебать уверенность продавца. Торгуясь долго и постепенно, вы, как ни странно, показываете, что не владеете информацией, хотя новички думают, что так демонстрируют свою «крутизну».

5. Если вы – турист и выглядите как турист, но при этом знаете реальную цену, не рассчитывайте на нее. Дело не только в информации – свою роль играет и восприятие. Если продавец думает, что вы можете заплатить Х, он упрется и не отдаст вам ничего дешевле. Даже, возможно, предпочтет вообще ничего не продавать, чем сделать исключение и обойтись с туристом как со «своим». Показав продавцу визитную карточку, на которой указано, что вы тоже коммерсант, вы обязательно получите скидку. Продав что-то дешевле «своему», продавец не теряет лицо. Можете в качестве оправдания стремлению сторговаться заявить, что «собираете коллекцию».

6. Время и деньги взаимозаменяемы. Если на рынке много одинаковых вещей, у вас есть сколько угодно времени. Воспользуйтесь им и снижайте цену. Но если нужный предмет только один и он вам действительно нравится, то время не на вашей стороне. А если у вас нет информации, вы уязвимы. В этом случае можете рискнуть. Делайте ровно противоположное тому, о чем мы только что говорили. Скажите, как вам нравится эта вещь. Не выпускайте ее из рук. Скажите, что она вам очень-очень нужна. Пусть эмоции зашкаливают. А потом поройтесь в карманах и продемонстрируйте, что вам отчаянно не хватает денег. Иногда это срабатывает. Продавцы тоже люди и предпочитают продавать свой товар тем, кто им по-человечески понравился.