Арсенал оратора. Полный боекомплект - Борис Морев

Стоп-кадр: последовательное перемещение от одного аргумента или примера к другому позволяет создать в головах присутствующих своеобразную карту – маршрут, по которому они проходят, чтобы сделать необходимый вывод. Именно связки между аргументами позволяют делать эти переходы лаконичными.

Связка

– Если мы предсказуемо оказываемся жертвами оптических иллюзий, то, наверное, оказываемся жертвами и других вещей, к которым у нас способности похуже. Скажем, эволюция не научила нас хорошо принимать решения в области финансов. У нас нет специального отдела мозга, мы не проводим много часов в день, занимаясь этим. Стало быть, мы должны совершать массу ошибок, но у нас нет средств, чтобы это заметить. Оптический обман выявить легко, а в случае когнитивных иллюзий куда труднее заставить людей увидеть ошибку.

Пример № 3

– Вот несколько когнитивных иллюзий, точнее, иллюзий принятия решения. Я докажу, что мы совершаем ошибки. Начнем с моего любимого социологического примера. Здесь приведены данные, сколько процентов населения в разных европейских странах согласны отдать свои органы для исследований в случае смерти. Есть два типа стран. В правой – много людей готовы пожертвовать свои органы, в левой – мало. Почему в одних странах доноры – все, а в других – лишь немногие?

Стоп-кадр: далее следует серия контраргументов и аргументов, которые очень плавно ведут к заранее запланированному тезису: «Все решения человек принимает иррационально».

Контраргумент (к положению дел на сегодня)

– Обычно говорят, все дело в культуре или гражданской совести. Чем больше у вас доноров, тем больше граждане заботятся об обществе, а может быть, дело в религии? Но выясняется, что страны с похожей культурой на этом графике демонстрируют разное отношение к донорству. Швеция в правой группе, а Дания (ее мы считаем культурно близкой к Швеции) – в левой. То же с Германией и Австрией, первая – слева, вторая – справа. Нидерланды и Бельгия, одна страна – слева, другая – справа. Англия и Франция, можно считать их культурно похожими или разными, но по отношению к донорству они ведут себя неодинаково.

Пример № 4

– …Кстати, в Нидерландах интересная история, страна в левой группе, но доноров там больше 28 %. Как они этого добились? Разослали каждому гражданину письмо с просьбой присоединиться к донорской программе. Говорят, просьбами многого не добьешься… В Нидерландах напросили на 28 %. Ясно. В странах из правой группы программа идет бодрее; что там делают? Секрет прост: все дело в донорской анкете. В «левых» странах вопрос в анкете сформулировали так: «Поставьте крест, если хотите участвовать в программе донорства». Большинство людей не ставят крест и не участвуют в программе. А в «правых» странах, наоборот, сказано: «Поставьте крест, если не хотите участвовать в донорской программе». Люди снова не ставят крест, но теперь они участвуют в программе.

Поддержка

– Что же это значит? Мы просыпаемся по утрам и думаем, что принимаем осознанные решения: открываем шкаф и решаем, что надеть, открываем холодильник и решаем, чем завтракать, но на самом деле эти решения уже приняты за нас. В случае донорства эти решения принял создатель анкеты. Он сильно влияет на наше поведение. Допустим, завтра вам нужно пойти и обновить водительские права. Вас ждет анкета. Как вы считаете, она влияет на ваше поведение?

Контраргумент (к положению дел на сегодня)

– Многие скажут, что нет. Мы американцы, ну, конечно, это же европейцы тупые, и на них влияет, но мы, американцы, сами рулим своей судьбой. Нам труднее понять, что на самом деле это – иллюзия.

Аргумент (к положению дел на сегодня)

– Решение принято за нас, мы лишь воображаем, что принимаем его.

Контраргумент (к положению дел на сегодня)

– Возразят, что эти решения не имеют значения. Да, донорство – событие, которое произойдет только после смерти. Нам плевать, что там будет. И экономист, верящий в рациональность, объяснит мой феномен просто: поставить крест в анкете – это надо усилие прилагать, а потенциальное благо для донора неочевидно. Но он ошибается – дело не в легкости. Не в тривиальности и даже не в нашей черствости. Нет. Дело в том, что нам не наплевать, но решение – дело настолько непростое, что мы не знаем, как за него взяться. И поэтому выбираем то, что нам подсунул создатель анкеты. Вот еще пример. Если ошибаются обычные люди, то…

Аргумент (к положению дел на сегодня)

– …должны ошибаться и эксперты, которые получают хорошие деньги и имеют опыт принятия решения.

Пример № 5

– Исследователи взяли группу врачей и предложили им воображаемую историю болезни. Пациент – фермер, 67 лет, давно страдает от болей в правом бедре. В истории сказано, что лечащий врач пришел к выводу, что лекарство не действует, надо направлять пациента на протезирование бедра. И экспериментаторы добавили: «Вчера вы еще раз прочитали историю болезни и заметили, что одно лекарство – “Ибупрофен” – забыли попробовать. Каково будет ваше решение? Направлять больного на операцию или вначале попробовать “Ибупрофен”?» Порадую вас: большинство врачей решило подождать с операцией. Другой группе врачей экспериментаторы сказали: «Изучив историю болезни, вы заметили, что не испытали два лекарства – “Ибупрофен” и “Пироксикам”. Что вы сделаете? Отправите больного на операцию или пропишете ему курс лечения? И какое лекарство выберете – “Ибупрофен” или “Пироксикам”?». В этой ситуации отправить человека на операцию так же легко, как и раньше, а назначить лечение сложнее, нужно принять еще одно решение, и большинство врачей направляют больного на операцию. Когда вы в следующий раз пойдете к врачу, у вас будут к нему вопросы. Если просто дать врачу альтернативу – «Ибупрофен», «Пироксикам» или операция – операцию выберут немногие, но если объявить один из этих вариантов дефолтным – «Человек уже отправлен на операцию – вернуть ли его?», то все становится сложнее. Вариант по умолчанию оказывает огромное влияние на выбор.

Пример № 6

– Еще пара примеров иррациональности. Даю вам на выбор. Поехать на выходные в Париж или Рим? За мой счет: отель, билеты, еда. Ясно, в Париже и Риме разная еда, разная культура и архитектура и т. д. А теперь я добавлю плохой вариант. Выходные в Париже, выходные в Риме или пропажа вашего автомобиля? Смешно, да? Почему третий вариант – пропажа машины – должен на что-то влиять? Заменим пропажу автомобиля на что-нибудь другое. Пусть третий вариант: те же выходные в Риме, все оплачено, кроме кофе по утрам. Хотите кофе на завтрак – надо платить самим два евро. Выбирая между «Римом с кофе» и «Римом без кофе», вы выберете первое. Это словно пропажа машины – второй вариант хуже. Но если добавить «Рим без кофе», то «Рим с кофе» становится популярнее Парижа.

Связка

– Возможность выбора варианта «Рим без кофе» делает вариант «Рим с кофе» более престижным. Не только престижнее, чем «Рим без кофе», но и даже чем Париж. Вот два примера работы этого закона.

Пример № 7