Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию - Дэниел Пинк

Если вы изучали экономику, жили во времена холодной войны или играли в настольные игры, то, вероятно, знакомы с дилеммой заключенных. Основной сценарий развивается следующим образом: А и В арестованы за преступление, но, чтобы изобличить их, у полиции и прокуратуры нет достаточных доказательств. Поэтому правоохранители решают применить давление, допросив двух подозреваемых по отдельности. Если А и В оба будут молчать, то каждый получит легкое наказание: месяц по несвязанным обвинениям. Если оба признаются, то каждый получит шесть месяцев. Но если А признается, а В будет молчать, то В получит 10 лет тюрьмы, а А выйдет на свободу. И наоборот, если В признается, а А будет молчать, то А сядет на 10 лет, а В выйдет на свободу. Очевидно, что и А, и В выиграют в случае сотрудничества, т. е. если будут молчать. Но если один из них не доверяет другому, то второй рискует получить длительный срок в случае предательства партнера. В этом и состоит суть дилеммы.

В 2004 г. социологи из Междисциплинарного центра в Израиле, Военно-воздушной академии США и Стэнфордского университета набрали добровольцев для участия в этой игре, однако изменив ее название. Для одной группы название звучало как «Игра в Уолл-стрит», для другой – как «Игра в коммуну». Удалось ли с помощью такого безобидного приема, как смена названия, добиться значительных изменений в поведении?

Абсолютно удалось.

В «Игре в Уолл-стрит» сотрудничали и вышли на свободу 33 % участников, а в «Игре в коммуну» взаимовыгодных результатов достигли 66 % участников^{117}. Название помогло людям ответить на вопрос «По сравнению с чем?», придало упражнению определенный контекст, намекнуло на ожидаемый результат и в итоге изменило поведение с двукратной разницей.

Нечто похожее произошло в 1975 г. в пятых классах чикагских средних школ. Трое исследователей из Северо-Западного Университета наугад поделили три класса на три группы. В течение недели учителя, уборщики и другие взрослые говорили ученикам из одной группы, что они очень аккуратны и что у них один из самых чистых кабинетов в школе. Детей во второй группе просто приучали быть аккуратными: их просили поднимать с пола мусор, не пачкать парты и поддерживать чистоту в кабинете. Третья группа была контрольной. Когда позже исследователи замерили количество мусора в кабинетах и сравнили его с количеством до начала эксперимента, результаты получились однозначными. Самой аккуратной оказалась первая группа, прозванная «аккуратной». Положительная характеристика, приписанная ученикам, помогла им сравнить себя с другими и улучшила их поведение.