Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя - Гарри Дж. Фридман

Знаете, миссис Смит, сегодня кроссовки – это выражение стиля жизни. Мы-то с вами понимаем: ни одни кроссовки в мире не стоят 125 долларов, однако таких денег стоит многое другое, что связано с ними. Ведь вы хотели бы, чтобы ваш сын в школе не чувствовал себя оторванным от друзей и ощущал себя частью группы.

Разве они не стоят того, чтобы ваш сын чувствовал себя комфортно как часть социальной группы? Разве это не стоит лишних 50 долларов? Я, конечно, не могу настаивать, но это важное решение и вам следует его хорошенько обдумать.

Если вас привлекает то, что хотят люди, вы сможете воодушевить их на покупку товара, который продаете. Подход в стиле шоу может либо способствовать продаже, либо помешать ей.

Выполняя миссию

У ваших покупателей может быть «миссия» совершить покупку. Вы похожи в этом на меня? Время от времени я вижу какой-нибудь предмет и мне так сильно хочется получить его, что это становится моей персональной миссией. Осознание, что у меня этого нет, мешает сосредоточиться в течение дня. Даже когда у меня нет денег, я начинаю строить планы, составлять схемы и обдумывать способы, чтобы заполучить это.

Вот один из моих любимейших примеров. Прожив всю свою жизнь в Калифорнии, я наконец-то решил, что пришло время купить спортивный автомобиль с откидным верхом. До этого всегда происходило следующее: я начинал ненавидеть новую машину через две недели после покупки и постоянно корил себя за то, что не купил ту, которую действительно хотел. После долгих и мучительных терзаний я остановил свой выбор на автомобиле, который был настолько великолепен, что должен был стать последним автомобилем, приобретенным мною в этой жизни. И хотя он стоил дороже, чем я мог или хотел заплатить, на этот раз я с этим смирился.

Для моральной поддержки я взял с собой Брэда Хьюскена, менеджера по продажам The Friedman Group. Скажу прямо, на протяжении многих лет я учил его говорить мне, что принимаю правильные решения. Я взял его с собой не для того, чтобы он меня отговаривал. Мы прошли в демонстрационный зал, и там стоял он – новенький, сверкающий, пахнущий кожей «Porsche Cabriolet». И конечно же, его верх был откинут. Не уверен, но мне показалось, что автомобиль сказал: «Привет, Гарри!». Продавец ждал меня, потому что я позвонил заранее. То, что произошло дальше, было просто потрясающим. Продавец достал ключи и сказал: «Вот, прокатитесь на нем». Я ответил: «Ни за что». «Почему?» – спросил он. «Потому что тогда я его куплю», – смутился я. «А вы разве не за этим пришли сюда?» Я посмотрел на Брэда, Брэд посмотрел на меня. Опустив голову и поджав хвост, я промолвил: «Ага».

Самым замечательным в этой презентации, вернее, полном ее отсутствии, было то, что продавец решил не рассказывать мне о быстроте этого автомобиля. Я это знал. Или о том, как здорово будет откинуть верх в жаркий день. И это я знал. Что он очень маневренный. Это я тоже знал. Что у него кожаные сиденья. Я чувствовал их запах. Не было ничего, что он мог бы рассказать мне еще, чего я сам не знал бы после бесконечных часов, проведенных за изучением журнальных фотографий и описаний автомобиля. У меня была миссия, и к счастью для продавца, он не стал останавливать меня в достижении моей цели.

Уверен, у вас тоже были аналогичные случаи. Помните, очень часто ваши покупатели тоже «выполняют миссию». Постарайтесь не останавливать их на пути к достижению цели.