Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга - Джо Витале

Задавайте вопросы воображению

Когда вы просите кого-то представить себе или запомнить что-либо, вы посылаете их в состояние внутреннего транса. Вопрос, начинающийся словами «Что произойдет, если вы представите…» заставит собеседника погрузиться в воспоминания, а значит, и в транс. «Представьте, например, когда вы начнете осваивать покупательный транс, то будете совершать значительно больше продаж».

Делайте необычные утверждения

В 1992 году впервые вышла моя книга «Идеи на миллион долларов от Брюса Бартона», в ней я хотел сказать что-то, что привлекло бы внимание читателей. Мой издатель Джим Чендлер и я решили дать им такую смелую гарантию: «Используйте принципы этой книги в течение шести месяцев, и если вы не увидите улучшения показателей вашего бизнеса на 50 процентов, мы вернем вам деньги».

Я принимал участие в одном радиошоу и еще раз подтвердил свои слова. Группа из шести продавцов, слушавшая передачу, как раз выезжала из города, однако они решили вернуться и в первом же книжном магазине приобрести шесть экземпляров книги. Мое необычное заявление привлекло их внимание. Если вы учтете, что они выезжали за город и поменяли планы благодаря моему гипнотическому заявлению, то поймете всю мощь этого метода.

Доктор Марк Життерль и я проделали то же самое, когда объявили о найденной нами формуле натуральной добавки для снижения уровня холестерина. Мы создали веб-сайт, в котором заявили: «Снизьте уровень холестерина за 30 дней, или мы вернем вам деньги». Такое простое заявление было особенным, потому что большинство медикаментов ничего не гарантируют. Таким образом мы вытащили людей из их транса и ввели в свой, покупательный.

Задайте вопрос, на который они не знают ответа

Я часто увлекаю слушателей утверждением: «Я знаю три слова, которые заставят вас отдать мне все ваши деньги». После этого все удивленно замирают и напряженно размышляют, что же это за слова такие. Тут вступает в игру сила пустячного вопроса. Ответ, собственно говоря, мало кого интересует, а вот незнание выводит людей из их текущего транса. Я редко говорю слушателям, что это за три слова до окончания выступления – иногда и вовсе забываю их сказать.

Сделайте заявление, в которое сложно поверить

Я частенько пишу такие нелепые заголовки, они выводят читателей из состояния погруженности в себя и побуждают прочитать сообщение. Примером такого заголовка служит название одной из записей в блоге: «Минувшей ночью Интернет был уничтожен». Конечно же, Интернет не был стерт с лица земли, но это странное заявление привлекло внимание.

Ту же технику используют таблоиды, завладевающие вниманием читателей с помощью скандальных заголовков, например, таким: «Ребенок дает жизнь Элвису» или «Обнаружена корова королевской крови». Я не предлагаю вам писать странные заголовки, но постарайтесь просто понять, что ваша целевая аудитория занята только собой, и используйте это в свою пользу. Привлеките внимание ярким заголовком или шокирующим заявлением, а затем объясните, чего вы хотите от них. Например, пост об уничтожении Интернета продолжился очень даже логичным и стимулирующим образом.