Пять пороков команды. Притчи о лидерстве - Патрик Ленсиони

— Я, конечно, не знаю… Но сомневаюсь, что наш успех определяется долей рынка. Мы даже точно не знаем емкость этого рынка и его динамику развития. — Он помолчал, размышляя. — Я думаю, нам нужно побольше хороших, постоянных клиентов. А будет их на двадцать больше или на двадцать меньше, чем у наших конкурентов, не столь важно.

Мики прервала его:

— Но это то же самое, что доля рынка.

— Не совсем, — миролюбиво откликнулся Джеф.

Мики закатила глаза. Все знали, чем это кончится, поэтому Ник попытался спасти ситуацию:

— Послушайте, какая разница, как это назвать — долей рынка или привлечением клиентов. Нам просто нужно продавать свою продукцию!

Кэтрин сочла своим долгом вмешаться:

— Думаю, разница все-таки есть. Как вы думаете, Джей‑Ро?

— Я думаю, Джеф прав. Если у нас будут постоянные клиенты, да еще готовые рекомендовать нас другим клиентам, у нас все наладится. Честно говоря, в данный момент меня меньше всего беспокоит наше положение относительно конкурентов. Заботиться об этом сейчас — значит зря растрачивать силы, ведь мы еще не развернулись в полную силу, а рынок окончательно не сформировался.

Мартин казался раздраженным:

— Знаете, все это мы сто раз слышали на предыдущих совещаниях. Что важнее: доля рынка или прибыль, удержание клиента или его удовлетворение? Все это бессмысленное теоретизирование!

Кэтрин усилием воли заставила себя молчать, давая группе время переварить слова Мартина, затем спросила:

— И чем обычно заканчивались эти обсуждения?

— Истекало время, и мы расходились, — пожал плечами Мартин.

— Хорошо. Давайте подведем итоги. У нас осталось пять минут. Кто из присутствующих считает, что наша главная цель на ближайшие девять месяцев связана с долей рынка, клиентами, прибылью и т. д.? Может, кто-нибудь считает, что мы на неверном пути? Пусть скажет об этом открыто, прямо сейчас.

Присутствующие переглянулись, пожимая плечами.

— Хорошо, давайте тогда четко сформулируем результат сегодняшнего обсуждения. Хотелось бы услышать доводы в защиту прибыли. Джей-Ро, может быть, вы скажете?

— Конечно, трудно спорить, что прибыль — наша главная цель, ведь нам действительно нужны деньги. Однако, честно говоря, я считаю, что гораздо важнее нам сейчас показать всему миру, что у нас есть клиенты, заинтересованные в нашей продукции. Доход не так важен, как сделки и привлечение новых заказчиков. А вы как думаете?

— Думаю, вы правы, — заметила Кэтрин и уточнила: — Значит, тут нет никого, кто считал бы прибыль нашей главной целью?

Джен искоса посмотрела на нее и спросила:

— Вы все-таки уверены, что прибыль не может быть нашей главной целью?

— Разумеется, прибыль — одна из наших основных целей. Я просто хочу сказать, что в настоящий момент не прибыль является главным мерилом нашего успеха. Мы сошлись на том, что успех определяется долей рынка и новыми клиентами. Кто-нибудь может объяснить, почему доля рынка — правильный ответ? Мики?

— Доля рынка, по мнению финансовых аналитиков и прессы, и есть главный показатель успеха.

— Нет, Мики, — возразил Мартин. — Когда у меня берут интервью как у основателя компании, то всегда интересуются нашими клиентами. Всем интересно, кто с нами сотрудничает и кто готов сотрудничать.

Мики пожала плечами.

Кэтрин тут же спросила:

— Вы пожимаете плечами потому, что не согласны, но не хотите спорить, или потому, что вам нечего возразить?

Мики некоторое время размышляла над вопросом.

— Мне нечего возразить.

— О’кей, переходим к привлечению новых клиентов. Кто-нибудь может убедить меня, что именно это должно стать нашей ключевой целью?

На этот раз Кэтрин не пришлось назначать отвечающего, Карлос вызвался сам:

— Привлечение новых клиентов будет отмечено прессой и создаст нам паблисити, придаст уверенности нашим работникам и обеспечит отзывы о продукции для Мартина и его инженеров, к тому же мы получим рекомендации, а значит, и новых клиентов в следующем году.

— Не говоря уже о повторных продажах, — добавил Джей‑Ро.

— Дамы и господа! — объявила Кэтрин. — Если в ближайшие пять секунд я не услышу новых предложений, которые заставят меня изменить точку зрения, позвольте считать, что мы в первом приближении определили ключевую цель.

Присутствующие переглянулись, словно спрашивая друг друга: «Неужели мы действительно придем к единому мнению?»

Но Кэтрин еще не собиралась закрывать совещание. Ей нужны были детали.

— Сколько новых клиентов нам нужно?

Казалось, группу воодушевила раскованная, непринужденная атмосфера дискуссии. Следующие полчаса все дружно обсуждали, сколько новых заказчиков можно и нужно заполучить.

Джен считала, что чем больше, тем лучше, ее поддерживали Ник и Мики. Джей-Ро, разочарованный тем, что его идея была отвергнута, требовал минимального количества новых клиентов, не желая добавлять хлопот торговому персоналу. Джеф, Карлос и Мартин придерживались золотой середины.

Когда все доводы были высказаны, а спорящие выдохлись, Кэтрин снова вмешалась:

— О’кей, я думаю, мы выслушали все точки зрения. Вероятно, мы не придем к единому мнению, но это и хорошо, ведь это не задача из учебника, у которой известен правильный ответ. Давайте попытаемся определить количество новых клиентов, а потом будем работать над их привлечением.

Она остановилась на минуту, затем продолжила:

— Джен, мы не сможем привлечь тридцать клиентов до конца года, хотя я знаю, как вас обрадовали бы показатели прибыли. Джей-Ро, я понимаю ваше желание избавить своих подчиненных от лишней нагрузки, однако десяти новых заказчиков нам недостаточно. Наши конкуренты привлекают ежегодно в два раза больше, и аналитики смешают нас с грязью, если мы заикнемся о десяти новых клиентах.

Джей-Ро не пытался возражать.

— Я думаю, — продолжила Кэтрин, — если у нас появится восемнадцать новых клиентов и десять из них согласятся дать нам рекомендации, мы справимся со своей задачей.

Она умолкла, давая возможность высказаться остальным. Поскольку все молчали, она объявила:

— В таком случае вопрос решен. К 31 декабря мы должны получить восемнадцать новых клиентов.

Казалось невероятным, что за двадцать минут команда добилась большего, чем за месяц совещаний. В течение следующего часа они обсудили стратегию и тактику привлечения новых клиентов и определили, что должен сделать каждый из присутствующих, чтобы к концу года компания заключила восемнадцать сделок.

За пятнадцать минут до официального завершения выездного совещания Кэтрин подвела итог: