Измеряйте самое важное. Как Google, Intel и другие компании добиваются роста с помощью OKR - Джон Дорр

Критической точки я достиг на первом курсе, после того как все силы потратил на эссе и получил посредственную оценку. Для пущего унижения мне пришлось отслеживать эту мерзкую оценку по корявой и неэффективной онлайн-системе на своем лэптопе. С друзьями мы общались по BlackBerrys; почему же учебные данные не могли быть такими же доступными и актуальными? Почему преподаватели не могли связаться со студентами по смартфону в любое время и в любом месте? Мне безумно хотелось придумать что-то, чтобы помочь таким, как я. Я позвонил своему старшему брату Дэвиду, который работал в службе веб-безопасности в крупной страховой компании Чикаго. Я сказал: «У тебя двадцать четыре часа, чтобы решить, хочешь ли ты основать такую компанию со мной». Пять минут спустя он перезвонил и сказал: «Хорошо, я с тобой».

Два года мы с Дэвидом блуждали в потемках. Я ничего не смыслил в технологии и еще меньше в разработке продукта и производстве (мой реальный опыт работы ограничивался стажировкой в Kraft Foods, где я в основном расфасовывал на складе печенье). Несколько студентов поделились со мной своими учебными планами, и я записал макрос в Excel, чтобы отправлять уведомления на мобильные телефоны: «Бретт Копф, у вас опрос по истории завтра в восемь утра, не забудьте подготовиться». Система была архаичной и абсолютно немасштабируемой, но для нескольких сотен активных пользователей, включая меня, она сработала. Я сумел окончить Мичиганский государственный университет.

В начале 2011 года я переехал в Чикаго, чтобы вплотную заняться приложением. Собрав $30 000 у друзей и семьи, мы с Дэвидом с головой погрузились в предпринимательство – с пастой на ужин и всеми прочими вытекающими последствиями. И потерпели неудачу из-за моего высокомерия. Мы слишком много времени потратили на встречи с потенциальными инвесторами и на разработку сложной, запутанной схемы сайта, совсем не изучая реальные проблемы и нужды преподавателей. Мы еще не сосредоточились на самом главном.

Когда оставалось всего несколько сотен долларов, наша компания попала в Imagine K12, акселератор Кремниевой долины для стартапов, специализирующихся на образовании. Наша миссия формулировалась примерно так: «Remind101: безопасное место для общения преподавателей, студентов и родителей. Мы строим самую мощную коммуникационную платформу в сфере образования с использование SMS. Представьте себе Twitter для образования». Миллионы детей испытывали трудности с обучением, как я, и бесчисленное количество учителей старались помочь им. Я был достаточно смелым и наивным, считая, что мы способны изменить что-либо.

До нашего Demo Day (дня презентации для инвесторов) оставалось 90 дней, и Дэвид ушел с работы и переехал в Долину. Мы хорошо усвоили три ключевых лозунга предпринимателей:

• решить проблему;

• создать простой продукт;

• общаться с пользователями.

Пока Дэвид учился писать коды, запершись в комнате, я на десять недель сосредоточился на единственной цели: проинтервьюировать 200 учителей США и Канады (можно сказать, это были мои первые OKR). Связавшись с 500 преподавателями в Twitter, мне удалось организовать 250 личных встреч, так что свой план я перевыполнил. Когда выслушаешь достаточное количество людей, быстро понимаешь, что общение вне школы – одно из основных проблемных мест нашего проекта. Пока звенит звонок, учителя приклеивают стикеры со словами Сдать домашнюю работу завтра на плечи учеников. Разве нельзя придумать что-то получше?

Традиционное «дерево обзвона»^[70] и получение разрешений от родителей – процесс трудоемкий и ненадежный. Что же касается SMS между тридцатилетними учителями и двенадцатилетними учениками, то здесь могли возникнуть проблемы юридического характера. Учителя нуждались в безопасной платформе, без личных данных, – доступной, но при этом приватной. И чтобы работы было меньше, а не больше.

На пятнадцатый день мы подготовили примерную бета-версию Remind. На простом листе бумаги мы нарисовали от руки мобильные телефоны и имейл, а сверху написали: «Ваши ученики смогут получать ваши сообщения…» А внизу три варианта: «Пригласить», «Распечатать», «Поделиться». Созвонившись с учителями по Skype, я подносил этот лист бумаги к экрану и говорил: «Вы сможете написать любое сообщение своим студентам, нажать кнопку, и они не увидят ни вашего телефона, ни профиля в соцсетях». Я сделал это бесчисленное количество раз, и преподаватели каждый раз буквально падали со стула. «Надо же, – говорили они, – это решит столько проблем!»

И мы с Дэвидом поняли, что находимся на верном пути.

Масштабирование на скудном бюджете

К семидесятому дню наш софт был готов. Учителя могли зарегистрироваться на сайте, сформировать виртуальный «класс» и присвоить каждому ученику и родителю персональный номер для текстовых сообщений. Мы быстро расширялись, хорошим признаком стали 130 тысяч сообщений за три недели после запуска. У нас было то, о чем мечтает каждая новая компания, – стабильный рост. Когда наступил Demo Day, я вошел в большую, шумную комнату, где находились представители одиннадцати стартапов и сотни инвесторов. У меня было всего две минуты на презентацию и два часа на общение. Минимум сорок человек получили мои визитки.

Рост требует денег. К началу 2012 года мы с братом задолжали $10 000. И тогда Ulu Ventures, компания Мириам Риверы и Клинта Корвера, снабдила нас спасительными $30 000. Еще одно вливание последовало от Маниша Арора, продакт-менеджера Google, который позднее основал MightyText и стал моим наставником. Remind продолжал расти как на дрожжах благодаря посевному капиталу^[71]. Иногда – вообще чаще всего – мы чувствовали себя учениками чародея, настолько все происходило быстро и бесконтрольно. В какой-то момент мы добавляли по 80 тысяч новых пользователей в день, хотя наша команда состояла всего из пяти человек, причем только двое были инженерами. На маркетинг мы еще не тратились. Я разговаривал с учителями, получал от них обратную связь, а они рассказывали о нас пятидесяти коллегам. Так как наша служба была бесплатной, разрешения от руководства школьных округов не требовалось.

Наши цели оставались исключительно количественными – до осени 2013 года, когда мы достигли шести миллионов пользователей и получили финансирование серии «А» от Чамата Палихапитийи и Social+Capital Partnership. Маниш уже давно убеждал нас основывать свои решения на более надежных данных, а Чамат показал, как составить общую картину положения компании всего с одним листом данных. А еще он научил нас отделять важное от второстепенного, как, например, количество зарегистрированных пользователей. Неважно, сколько учителей зарегистрировались в Remind, если они не пользуются им.