Ангел влияния - Ангелина Шам
Книгу Ангел влияния - Ангелина Шам читаем онлайн бесплатно и без регистрации! Читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Наслаждайтесь!
675 0 07:05, 31-10-2019
ЧИТАТЬ КНИГУ ОФЛАЙН в приложении android
Книга Ангел влияния - Ангелина Шам читать онлайн бесплатно без регистрации
Что гарантирует эффективность приема «Последовательность принятия» в КГ в отличие от его предшественника – приема «Трех «Да»?
Во-первых, надо предлагать собеседнику интересные, не банальные идеи. В варианте «Трех «Да» сознание человека примитивизируется и ему предлагаются в качестве «проводников» главной мысли совсем уж простые формулировки типа «сегодня понедельник, а завтра будет вторник, а поскольку вчера было воскресенье, то это лучший повод купить у меня мой продукт подороже».
Во-вторых, наполненность мыслей-проводников должна затрагивать ценностный уровень человека, отвечать его потребностям, не оставляя его равнодушным.
В-третьих, прием основан на инертности восприятия человеческого сознания. Ему (сознанию) достаточно три раза что-то классифицировать как правильное, чтобы четвертое высказывание в этой цепочке по инерции классифицировалось как правильное.
И наконец, в‐четвертых, у сознания есть свойство обобщения. Если трем идеям/поступкам сознание дает положительную оценку, то все последующие идеи/поступки оцениваются менее критично и обобщаются как хорошие.
Пока думаешь, что сказать, – делай реверанс! Это экономит время.
Пример
Вы обращали внимание, как построены рекламные кампании фирмы IKEA?[20] Заметьте, ее билборды рекламируют всегда какие-то весьма дешевые предметы. Обычно это чашка, стульчик или коврик по очень низкой цене. Вы никогда не увидите рекламный щит с дорогой кухонной мебелью.
Реклама рассчитана как раз на склонность сознания к обобщению и инертности. Человек видит первую рекламу – чашка. «Хм, дешево», – думает про себя он. И тут вторая реклама – какая-нибудь яркая и почти бесполезная ароматизированная свеча, она еще дешевле. «Ого, у них тут действительно все дешево», – отмечает про себя человек. И тут третья реклама – полотенце за бесценок. «Да, правду говорят, что IKEA – магазин низких цен», – думает человек и теряет критичность по отношению к ценам IKEA.
В завершение описания приема «Последовательность принятия» приведу пример еще одной фразы, построенной по его принципу.
Предвосхищая следующие главы, скажу, что в нижеприведенном примере используется помимо «Последовательности принятия» приемы «Учеными доказано» и «Слова-связки». О них речь пойдет позже.
Кейс
Уже становится очевидным (очевидно), что эффективность сотрудников в огромной степени зависит от того, кто и как ими управляет (1-е ДА, с которым готовы согласиться и руководители, и сотрудники), и вы, наверное, согласитесь (учеными доказано), что чем большим количеством инструментов владеет руководитель, тем (используются слова-связки «чем… тем») больших успехов он достигает (2-е ДА, с которым хочется соглашаться). И по мере того как (слова-связки) компании обучают своих руководителей компетенциям операционного и эмоционального управления, становится все более и более наглядным, что немаловажную, а иногда и решающую роль играет способность лидера управлять энергией, сначала своей, а потом и своей команды (3-е ДА). Отсюда следует (слова-связки), что лидерство XXI века – это не что иное, как управление энергией (главная идея, к которой следовало подвести читателя).
Исследователи из Иранского Университета медицины «Шираз», понаблюдав за 14 студентами, пришли к выводу, что излучение мобильных телефонов разрушает зубные пломбы. Они же обвиняли мобильные телефоны в том, что они вызывают рак мозга и слюнных желез, во время беременности мешают нормально развиваться плоду и останавливают работу кардиостимуляторов. Ни одно из исследований не было доказано, однако ученые не унывают и продолжают искать негативные стороны в сотовой связи.
Вы, наверное, заметили в двух предыдущих кейсах, что «идеи-проводники» сопровождаются, а скорее предвосхищаются словами типа «для вас уже очевидно», «никто не сомневается в том, что…», «уже стало общеизвестным», «ученые сходятся во мнении», «стоматологи всего мира пришли к выводу», «на Востоке говорят», «мудрость гласит», «наверное, весь ваш жизненный опыт подсказывает» и т. п. Вариантов такого типа фраз бесчисленное множество.
Этот прием носит условное название «Учеными доказано» и используется опять-таки для усыпления сознания логикой, для придания убедительности последующему за ним высказыванию.
Согласитесь, что по-разному звучат фразы, одинаковые по содержанию, но разные по форме. «Коллеги, нам надо удвоить показатели в этом квартале» и «Коллеги, сейчас уже очевидно, что нам надо удвоить показатели в этом квартале».
Этот прием можно использовать в отдельно взятой фразе для придания ей большей убедительности. Например, «очевидно, что эффективность большинства сотрудников зависит от того, кто и как ими управляет». Или «уже никто не будет оспаривать тот факт, что в больших и сложных продажах ключевую роль играют личность продавца и его эмоциональный статус». Также прием «Учеными доказано» можно использовать совместно с приемом «Последовательность принятия», предвосхищая им каждую идею-проводник.
Рекомендую вам вернуться в предыдущую главу, еще раз прочитать 2 приводимых в ней «кейса» и отметить в них использование приема «Учеными доказано».
• Когда вы получаете от сознания человека гласное или невербальное устойчивое согласие с вашими постулатами, вы можете переходить к основной задаче этого приема – формулировать ту идею, ради которой пришли на переговоры.
• Надо предлагать собеседнику интересные и небанальные идеи.
• Наполненность мыслей-проводников должна затрагивать ценностный уровень человека, резонировать с его потребностями, не оставляя его равнодушным.
• Сознанию достаточно три раза что-то классифицировать как правильное, и тогда четвертое высказывание в этой цепочке по инерции будет тоже зачислено в правильное.
– Это дорого, – говорит клиент.
– Да, дорого, но поверьте, вы этого достойны.
Когда вы перечитывали примеры в предыдущей главе, вы обратили внимание, что «идеи-проводники» сопровождаются не только приемом «Учеными доказано», но и союзами и частицами «потому что», «поэтому», «именно поэтому», «и», «отсюда следует», «чем… тем» и т. д. В русском языке они играют связующую роль, благодаря чему «привязанное» высказывание кажется логично вытекающим из предыдущего.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим впечатлением! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний. Просьба отказаться от нецензурной лексики. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор сайта
Оставить комментарий
Mkot1312 июль 21:17
