Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

Суть приема в том, что если у вас есть какая-то «пустота», то надо сделать ее еще более «пустой», и тогда противник может почувствовать в этом «твердое» и изменит свои намерения. Прием вытекает из стратагемы «Пустой город». Смысл приема – в создании у противника неадекватной картины мира и желания отказаться от своих намерений.

Прием применяется, когда необходимо:

• усыпить бдительность противника;

• вызвать у противника сострадание;

• умерить желания оппонента.

Варианты исполнения приема:

• соседу-алкоголику на просьбу дать денег на бутылку: «Михалыч, ты знаешь, абсолютно нет денег на эти цели»;

• подрядчик – заказчику: «К сожалению, времени уже совсем нет, а надо срочно сдавать объект, и вы это прекрасно понимаете. Придется устанавливать ту конструкцию, которая есть. К сожалению…»;

• клиент – поставщику: «Нет денег, совсем нет денег, и никто кредит не дает, понизьте цену хоть немного, ну не крохоборы же вы».

Прием «Разбить аргументы»

В переговорах нельзя пропустить, оставить незамеченным ни одного аргумента противника. Суть приема именно в этом. Оппонент начинает опираться на свой «неразбитый» аргумент, а это усложняет защиту. А смысл приема – в демонстрации противнику своей цепкости, внимательности и готовности работать с «любым материалом».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что его аргументы не имеют большой силы и что вы к этой аргументации готовы;

• ввести собственные аргументы, предварительно разбив аргументацию оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте мне высказать свою точку зрения на этот счет. Во-первых…»;

• «Если вы не будете против, я бы хотел высказать свое мнение по предъявленным вами аргументам. Во-первых…».

Прием «Разбить слухи»

Если ваш противник опирается на некие слухи, информацию, источник которой он не выдает, логично указать ему на всю неуместность и бессмысленность этого приема и продемонстрировать свою готовность сопротивляться этому приему. Смысл – в нейтрализации наступательных манипулятивных действий противника, нацеленных на внесение неопределенности, завуалированности, непредсказуемости. Чтобы разбить слухи, необходимо начать с выявления источника информации. Кто сказал? Когда сказал? Надо добиться ответа на эти вопросы, чтобы понимать степень сложности и опасности. Если противник ускользает, перебрасывая вас на другую тему или на следующий вопрос, нужно его остановить и постараться либо добиться признательного показания, кто источник информации, либо обесценить вводную противника, назвав слухи «лишь слухами», на которые «мы не станем опираться, как взрослые люди».

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить противника, который пытается манипулировать якобы имеющейся у него информацией, полученной от человека, имя которого он не называет;

• показать противнику, что подобный прием неуместен и вы на него спокойно реагируете;

• выяснить источник информации и получить аргументы или тему для обсуждения в позиционной борьбе.

Варианты исполнения приема:

• «Ну, если это всего лишь слухи… Как взрослые здравомыслящие люди, давайте будем опираться все-таки на факты, а не на слухи»;

• «А кто вам это сказал?»;

• «Позвольте узнать, кто же распускает подобные слухи?»;

• «Откуда у вас эта информация?».

Прием «Рассказ байки»

Использование метафор – очень сильный прием и для наступления, и для защиты. Рассказ вами истории (байки, анекдота, притчи и т. п.) резко расширяет картину мира противника. И для того, чтобы ему «настроить резкость» на новую реальность, требуется время, которым вы можете воспользоваться для перехвата управления в переговорах. В этом смысл приема. Разумеется, это должна быть история, абсолютно точно «ложащаяся» в контекст переговоров. «Позвольте, я расскажу вам одну историю, и вы поймете, почему я это сделал» – с подобной фразы можно начать свой рассказ.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику более широкую картину мира через метафору;

• повлиять на противника, когда «традиционные» приемы не сработали;

• подключить бессознательное противника для плавного изменения его картины мира.

Варианты исполнения приема:

• «Хотел бы вам рассказать одну замечательную историю, иллюстрирующую ситуацию, подобную нашей»;

• «Давайте я расскажу вам одну историю, и вы поймете, для чего я это сделал»;

• «Есть одна замечательная история. Если позволите…»;

• «На эту тему есть отличный анекдот. Вот он…».

Прием «Рассказ о прежнем опыте»

Суть приема – в показе противнику имеющегося у вас практического опыта управления переговорами, поскольку «подобное уже было». Вы просто рассказываете ему о том, как это было, с чего начиналось, чем закончилось. И сам рассказ плавно, без рывков изменит (откорректирует) противнику картину мира. Смысл приема – в изменении намерений противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику ваш имеющийся опыт поведения в подобных ситуациях;

• показать противнику, что его манипуляции, аргументы или намеки вас не страшат;

• повлиять на сопротивляющегося противника рассказом о вашем прежнем опыте с целью ускорения принятия им решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы знаете, в моей жизни уже была подобная ситуация, когда один клиент тоже просил большую скидку и, поскольку я не смог ее сделать, ушел. Но спустя некоторое время вернулся. И вот уже три года это один из наших самых довольных клиентов»;

• «У нас было много ситуаций, когда нам и угрожали, и от нас уходили. Но всякий раз возвращались и некоторые даже извинялись за свой тон»;

• «Не пугайте. Чего только мы не прошли в этой суровой жизни! Хотите, расскажу подобную историю?».

Прием «Рассказать противнику о его тактике»

Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы понимаете смысл его действий и можете предсказать его намерения. Этого иногда бывает достаточно, чтобы остановить атаку. Трудно атаковать, когда противник просчитал все твои ходы и спокойно констатирует это.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что его план тебе абсолютно понятен и ты готов к нему;

• остановить противника в самом начале его наступления;

• ошеломить противника, сбив его наступательный порыв.