Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин

Прием «Извинение»

Не надо думать, что любое извинение – это локальное поражение. Конечно, в некоторых случаях в извинении нет большой надобности. Но если противник вас уличил в явном промахе (лжи, дезинформации, излишней необоснованной борьбе, пустых попытках «испортить лицо»), то имеет смысл извиниться, показав противнику, что вы его уважаете и храните собственную честь даже в таких условиях. Чем больше вы погрязаете в попытках оправдаться, тем больше тратите энергии и заставляете злиться противника, высвобождая у него все больше разрушительной энергии гнева.

Извиняйтесь, но не часто. Признание своего небольшого поражения не означает поражения в войне. Такое извинение выглядит в глазах оппонента скорее вашей силой, нежели слабостью. И помните, что ведущий честную борьбу враг сечь повинную голову вряд ли станет. Это здорово охлаждает его пыл.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, в какой зоне бороться не надо, что это уже «его территория»;

• охладить пыл наступающего противника;

• отступить, чтобы собрать силы для дальнейшей борьбы, для будущего наступления;

• получить передышку;

• показать сопернику, что вы имеете адекватную картину мира и не сражаетесь просто ради того, чтобы сражаться.

Варианты исполнения приема:

• «Я приношу свои извинения за допущенную мной дезинформацию»;

• «Я извиняюсь, что выдал вам не до конца проверенную мной информацию, чем сбил на некоторое время вас с толку»;

• «Прошу прощения за бестактность, проявленную мной при высказывании недопроверенной информации»;

• «Прошу принять мои извинения за допущенную оплошность».

Прием «Кажущаяся невнимательность»

Прием очень эффективен при диалоге «тихого» с «громким». Представьте себе, как один нависает над своим собеседником, как скала, извергает на него громы и молнии, брызжет на него слюной. Понятно, что у «тихого» нет практически никаких шансов быть хоть как-то услышанным. Но именно в такой момент можно применить прием «Простите, что вы сказали?». При этом надо быть готовым к тому, что «громкий» может еще даже и добавить своей громкости. Но после применения этого приема повторно «громкий» резко сбрасывает свою громоподобность. Как правило, он начинает говорить в два раза тише. Почему такое происходит? Да потому, что каждый из нас (пусть иногда и на бессознательном уровне) знает, что кричащий не слышен. В этом (понижении громкости противника) и есть смысл данного приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• понизить наступательный порыв и громкость противника;

• показать «громкому» оппоненту, что кричащий не слышен;

• сбить атаку противника.

Варианты исполнения приема:

• «Простите, что вы сказали?»;

• «Ой, извините, я, кажется, пропустил…»;

• «А можно повторить еще раз?»;

• «Мне кажется, что я пропустил в вашей речи что-то важное. Повторите, пожалуйста».

Прием «Компромисс»

Суть приема в том, чтобы перейти от эмоций к конструктиву. Почему-то ошибочно считается, что переход к компромиссам всегда предлагает проигрывающая сторона. Это заблуждение ведет общество в тупик. Считаю, что переговорами всегда управляет человек, делающий предложение, а не держащий позицию, как тот баран, который столкнулся на тропе над пропастью с подобным себе и, совсем обессилев, потянул за собой на верную смерть второго. Компромисс – это и есть конструктивное предложение. Ведь при озвучивании предложения никто за язык не тянет сразу объявлять критическую для себя позицию. Нет. Ход за ходом стороны нащупывают то место, в котором каждой из них становится комфортно.

Побеждает тот, кто в большей степени наполнен состоянием правоты. А правый всегда движется, ищет пути разрешения ситуации или всеми своими действиями не дает усомниться в своей правоте противнику. Конечно, тактически выгоднее, если первый шаг навстречу сделает оппонент. Но это совсем не главное. Главное – договориться, а значит, закончить войну, а не проиграть ее и уйти с поля брани с надутыми губами и опущенными от стыда глазами.

Прием применяется, когда необходимо:

• перевести противника с эмоционального наступления на конструктивное сотрудничество;

• сократить время на бессмысленное противостояние и наконец-то перейти к поиску взаимовыгодного предложения;

• зафиксировать заявляемые сторонами позиции и начать движение к той точке, которая бы устроила обе стороны. Необходимо показать сопернику, что истина где-то между проявляемыми сторонами позициями и поиск ее неизбежен.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте попробуем найти взаимоприемлемое решение. Итак, ваш ход…»;

• «Давайте поищем компромисс. Предлагаю…»;

• «Предлагаю начать движение друг к другу, а не друг от друга. Делаю первый шаг…».

Прием «Конструктивная критика», или «Три аргумента»

Прием применяется против наступательных действий манипулятора, которого необходимо быстро и решительно остановить. Суть приема в том, чтобы «вылить» на противника сразу три-четыре аргумента, не позволяя ему отвечать на каждый из них в отдельности. Для этого необходимо обязательно использовать слова «во-первых», «во-вторых», «в-третьих». Когда он начнет «работать» с вашими аргументами, конечно, необходимо каждый из них держать, как крепость, не сдавать его. И даже если крепость падет, у вас в запасе будут еще две крепости. Пока он начинает работать со вторым аргументом, вы вводите еще один, новый, – и ваша позиция снова укреплена.

Конечно, при выполнении этого приема нужно помнить о правиле, что каждый следующий аргумент может ослабить предыдущий, поэтому лучше рассчитывать именно на то, что, встретив «три крепости», противник откажется от атаки в этом направлении. А значит, и аргументы должны быть тяжеловесны и примерно равны по своей силе. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• сразу и мощно остановить наступление противника введением эшелонированной обороны в виде трех взаимодополняющих аргументов, критикующих суть предложения наступающего;

• остановить наступательную манипуляцию спокойным и уверенным тоном.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «Снизьте цену на свой продукт, и тогда мы его возьмем!» – дать ответ: «Плохое предложение. И вот почему. Во-первых, нам придется меньше платить нашим высококвалифицированным работникам, а значит, мы в перспективе потеряем, во-вторых, в связи с этим существенно снизится качество продукции, а в-третьих, вы сами откажетесь у нас брать такую продукцию»;

• на манипуляцию противника: «Ты что, русского языка не понимаешь?» – дать спокойный ответ: «Во-первых, русский язык – это мой родной язык, во-вторых, смысл твоих действий мне понятен, в-третьих, почему ты решил, что именно я поведусь на этот твой тон?».