Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

Предлагаю упражнение, чтобы определить свой коммуникационный стиль. Вы интуитивно догадывались, каким стилем пользоваться, почти всю жизнь, поэтому цель только в том, чтобы вывести его на передний план когнитивной деятельности.

Когда вы — для начала — сумеете установить его характер, проще будет разобраться в коммуникационном стиле других людей.

При определении своего стиля, возможно, вам придут на ум моменты, когда способ преподнесения какой-то здравой мысли помешал вам ее воспринять и оценить по достоинству. Это настолько широко распространено, что породило поговорку: «Не убивайте гонца, принесшего дурную весть». Это случалось бы не так часто, если бы люди могли более умело преподносить свои сообщения.

Глубже вникая в особенности коммуникационных стилей, вы поймете, что не так уж и важно, чтобы с вами общались в том стиле, который предпочитаете вы сами. Вам будет комфортно говорить с людьми на их языке. Вы испытаете острое удовольствие, которое дает истинное взаимопонимание между людьми, заставляя механизм выработки дофамина, серотонина и окситоцина работать на полных оборотах.

Этот самый светлый момент в установлении доверительных отношений между людьми часто становится прелюдией к взаимодействию и объединению их конечных целей. Именно в такие моменты завязывается дружба на всю жизнь и формируются прочные союзы.

Второй шаг сложен и крайне важен. Дальше будет проще.

CSI: как упростить общение с людьми

Одна из составляющих искусства общения, известная всем преподавателям, — разделение людей по предпочтительному стилю обучения на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Если вы визуал, вам понравятся схемы и списки в этой главе. Я прекрасно понимаю это, поскольку сам принадлежу к этой категории. Для меня картинка, аббревиатура или короткая подсказка стоят тысячи слов.

Конечно, мне нравятся и другие формы обучения — все зависит от того, что я изучаю. Например, когда я учился летать, ничто не могло сравниться с кинестетической памятью, которую формировало тактильное ощущение приборов и инструментов в моих руках.

Таким образом, это обобщение — как и любое обобщение, предлагаемое в этой главе, — содержит точки пересечения, нюансы и серые зоны.

Вот как выглядит CSI в виде таблицы.

Система коммуникационных стилей (CSI)

Как показывает таблица, есть два основных коммуникационных стиля: прямой и непрямой.

Прямые коммуникаторы

Прямой, откровенный стиль предпочитают люди, которые говорят свободно, высказывают то, что думают, а размышляют позже. Иногда они говорят, что думают вслух, и хотят, чтобы все знали, что их слова не являются истиной в последней инстанции.

Прямые собеседники любят обмениваться мнениями в процессе словесного поединка, открыты для чужих идей и рады, если кто-то может изменить их мнение по какому-либо вопросу. Для них общение — искусство, и, даже когда оно превращается в болтовню в духе «искусство ради искусства», они наслаждаются вашей компанией и, как правило, чувствуют, что вы — человек, у которого можно чему-то научиться. По их мнению, такой раскрепощенный, нерегламентированный стиль общения способствует установлению честных, прозрачных и творческих отношений.

Они не боятся противоположных точек зрения и не считают зазорным подхватить некоторые чужие идеи в духе проверенного временем компромиссного стиля жестких переговоров.

Как и все, они хотят, чтобы вы говорили на их языке. Когда это происходит, может завязаться очень продуктивный, доброжелательный разговор, развивающийся в соответствии с классической сократовской диалектической структурой: тезис, антитезис, синтез.

Непрямые коммуникаторы

Второй основной стиль общения — непрямой — предпочитают люди, которые склонны сначала тщательно обдумывать то, что собираются сказать. Они рассчитывают, что все ими сказанное будет воспринято очень серьезно, и могут рассердиться, решив, что вы оспариваете контекст, если начинаете уговаривать их изменить свое мнение в пользу вашей точки зрения.

Они искренне убеждены, что проявляют к вам уважение, тщательно обдумывая свои слова и тем самым не тратя ваше время на бесполезные препирательства, которые часто заканчиваются ничем.

Они гордятся точностью формулировок и здравомыслием, умением не отклоняться от темы или не говорить то, чего они не думают. Они приверженцы логики и почитатели одного из пяти правил кода доверия: уважайте здравый смысл.

Если вы примете их стиль общения, они оценят это по достоинству и ваша беседа будет краткой, продуктивной, строго по делу.

Выбор одного коммуникационного стиля в качестве предпочтительного не означает, что он лучше других и вы не можете его изменить. Все люди разные, и если вы не в состоянии признать эту простую истину, то вам никогда не удастся расположить к себе собеседника.

Принятие предпочтительного коммуникационного стиля другого человека, поведенческое отзеркаливание, — достаточно простая техника, которая позволяет получить настолько ценные и воспроизводимые результаты, что мы с Джо Наварро описали ее в бюллетене ФБР.

Она обозначается модным словом «изопраксис». Подражание настолько глубоко укоренено в сознании человека, что, например, младенцы обычно улыбаются, когда улыбается мама, и поднимают брови, когда она так делает. Вы и сами наверняка время от времени прибегаете к изопраксису, даже не подозревая об этом.

Действенность этого метода объясняется нашим общим стремлением к схожести — и даже одинаковости, — которое выражено не менее ярко, чем стремление к самобытности. Здесь, конечно, налицо явное противоречие, главное — соблюдать золотую середину.

Попробуйте проанализировать свой стиль общения. Подсчитайте признаки прямого и непрямого коммуникационных стилей, которые можно к вам применить, а также тех парных качеств, которые характеризуют вас в равной степени.

Сумма баллов даст вам довольно четкое представление о том, какой коммуникационный стиль вам ближе. Это будет достаточно точное описание вашего характера, но не определяющее вашу личность в полном объеме. Вы можете так или иначе меняться, если будет желание.

Возможно, следует слегка подтолкнуть себя, если вы так крепко цепляетесь за свой стиль, что это создает трудности в общении.

Список CSI

Это не значит, что вы должны так делать. Если вы несгибаемый прямой коммуникатор — или непрямой — и настаиваете на общении в своем стиле, вы всегда найдете тех, кто окажется на одной волне с вами, и вполне сможете образовать с ними нерушимый союз. Но использование только одного стиля ограничивает возможность добиться доверия у широкого круга людей.