Жесткая книга о том, как убедить, загипнотизировать, заставить кого угодно. Маленькая книга сильнейших приемов гипноза и воздействия - Свен Смит

Предотвращение возражения

Прежде чем перейти к техникам работы с возражениями, я бы хотел остановиться на одной простой технике, которая позволяет предвосхитить возражение. То есть, вы делаете свой ход еще до того, как ваш собеседник начал возражать. В результате вы можете увести его в сторону от спора — вместо споров и нервных срывов вы подводите собеседника к плодотворному обсуждению, к примеру, деталей или процедур выполнения какого-нибудь дела:

«Эта дрель стоит сорок девять [долларов]… Знаете, многие говорят, что это дороговато… Один чудак даже сказал, что ему легче проковырять дыру в стене пальцем, чем платить такие деньги. Но вы же понимаете, что если у него времени, как у узника, он может себе это позволить, а деловые люди, которые ценят свое время, обычно выбирают вот эту дрель. Она ведь не только сверлит дырки, но и позволяет использовать ее как шуруповертку. А это экономит не только ваши силы, но и ваше время».

УПРАЖНЕНИЕ «ПРЕДВОСХИЩЕНИЕ»

Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще всего. Придумайте для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте, как лучше построить фразу, в каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в каком месте ускорить или замедлить вашу речь.

Исправляем формулу

Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б» или что «А» приводит к «Б».

Контрмерой в этом случае может стать переопределение — изменение формулы. Например, вы можете сказать, что в действительности «А=М», или что «А» приводит к «М»:

1. Убеждение: «Используя техники гипнотического воздействия, я перестаю думать о людях, а начинаю зацикливаться на результатах».

Контрмера: «Вовсе нет. Вы не начинаете меньше думать о людях. Просто вы начинаете больше думать о том, какие доводы лучше подействуют на них, чтобы они были довольны тем решением, которые примут после вашей подсказки».

2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой».

Контрмера: «Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое качество».

УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ»

Придумайте и запишите несколько примеров возражений, использующих изменение формулы. Проговорите их вслух. Чем больше примеров вы придумаете, тем легче вам будет применять технику переопределения в разговорах с другими людьми.

Изменение результата

Эта техника очень похожа на предыдущую, но здесь вы изменяете не логику, а конечный результат:

1. Убеждение: «Ты не даешь мне встречаться с друзьями, потому что хочешь все время контролировать меня».

Контрмера: «Дело не в контроле, а в том, что ты сам бываешь расстроен, что теряешь с ними кучу времени».

2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой».

Контрмера: «Дело не в его цене. Важно то, насколько вы будете довольны покупкой, или насколько расстроитесь, не купив этот товар».

УПРАЖНЕНИЕ «ИЗМЕНЕННЫЙ РЕЗУЛЬТАТ»

Придумайте и запишите несколько примеров использования этой техники. Представьте себе темы, разговаривая о которых, вы бы могли ее использовать.

Логика и эмоции последствий

Простая, но эффективная техника, заставляющая людей взглянуть на результат другими глазами. Используя ее, вы можете воспользоваться логическими или эмоциональными аргументами:

1. Убеждение: «Мне уже поздно учить иностранный язык».

Контрмера: «Говоря так, вы сами себя убеждаете в том, что стали дряхлым и никчемным стариком. Но ведь это не так. Вы полны сил, у вас прекрасная работа, дети уже выросли. У вас есть время, которое вы можете потратить на что угодно. Неужели вам не хочется потратить его с пользой?»

2. Убеждение: «Я никому не нужен».

Контрмера: «Ты понимаешь, что, говоря так, ты портишь себе настроение? Так и до депрессии недалеко!»

У ПРАЖНЕНИЕ «УКАЗАНИЯ НА ПОСЛЕДСТВИЯ»

Припомните свои собственные убеждения, которые мешают вам в жизни. Попробуйте применить к ним эту технику. Распишите негативные последствия того, что вы будете продолжать придерживаться этих убеждений через год, через пять лет, через десять лет.

Уводящая метафора

Эта техника чем-то напоминает изменение рамки, сквозь которую человек взирает на свое убеждение.

Метафора — это фигура речи, позволяющая характеризовать одни объекты через другие.

Вы можете охарактеризовать человека как змею, дуб, кипарис, льва, цыпленка, звезду и т. д.

Вы можете назвать свою работу цирком, клеткой, мечтой, балаганом, тюрьмой, гонкой и т. д.

Для оказания гипнотического влияния метафора используется в качестве «переключателя», позволяющего перевести мысль на другой уровень абстракции:

1. Убеждение: «Я боюсь показаться смешным».

Уводящая метафора: «Неужели ты собираешься изображать из себя клоуна? Это замечательно!

Меня всегда восхищали люди с чувством юмора. Ведь быть клоуном — намного сложнее, чем играть трагические роли».

2. Убеждение: «Я никому не нужен».

Уводящая метафора: «Подумай хорошо, прежде чем говорить такие вещи! Ты являешься налогоплательщиком, и потому нужен государству. Ты поливаешь цветок, который растет у тебя на подоконнике, значит, ты ему нужен. Ты помогаешь своим родителям, им без тебя гораздо хуже, чем с тобой… Знаешь, вот, возьми бумагу и ручку и напиши список тех, кому ты можешь пригодиться — домовладельцу, соседям, начальнику, подчиненным, знакомым, друзьям, одноклассникам, цветам, пчелам, звездам, чудакам из чатов, белкам в парке, уткам в пруду, горам и пустыням… Если у тебя получится список менее чем из 20 пунктов, значит, ты чудовищная редкость, которую нужно поместить за витрину и показывать за деньги».