Жесткая книга о том, как убедить, загипнотизировать, заставить кого угодно. Маленькая книга сильнейших приемов гипноза и воздействия - Свен Смит

Следующим шагом может стать расширение используемых техник.

Приняв позу какого-нибудь человека, находящегося в одном с вами помещении, постарайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его дыхание.

Когда это у вас получится, постарайтесь подумать, в каком эмоциональном состоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко «считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его мысли — и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять человека и его настрой.

3.2. «Я тебя понимаю», или техники ведения

Итак, первый уровень — уровень сопровождения — уже выполнен, и раппорт установлен. Теперь нужно сделать следующий шаг: повести собеседника за собой.

На уровне ведения мы переходим на более глубокий контакт — с чувственного уровня симпатии и доверия на ментальный уровень логики и увлечения.

В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ мыслей.

Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и эмоции невозможно разделить, поскольку они отражают единство культурных ценностей и воспитания индивида. При этом мысли определяются культурой, а эмоции — реакцией на изменения внешней среды. Поэтому, переходя на ментальный уровень, вы втягиваете собеседника в более глубокий контакт с вами и начинаете корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому, чтобы он пришел (сам!) к нужному вам умозаключению.

От раппорта — к ведению

Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее закрепить его и повести человека за собой.

ПРАКТИКУМ «МЕХАНИЧЕСКОЕ ВЕДЕНИЕ»

Установив раппорт, проверим, насколько он сильный. Действовать лучше в несколько этапов:

• Беседуя с человеком, раппорт с которым уже установлен, поменяйте позу. Например, если беседа ведется стоя, то перенесите вес своего тела с одной ноги на другую, а если вы оба сидите — облокотитесь на ручку кресла или наклоните голову. Если в течение 2–5 секунд ваш визави повторит ваше движение и тоже поменяет позу, значит, раппорт достаточно сильный, и вам удалось механически повести собеседника за собой.

• Дождавшись, что он повторил ваше движение, снова поменяйте позу — теперь измените положение другой части вашего тела, например, возьмитесь рукой за лацкан своего пиджака. Если он последует за вами, снова поменяйте позу.

• Продолжайте изменять позу до тех пор, пока собеседник не перестанет вам подражать.

• Теперь заново мягко установите раппорт и начинайте снова вести своего собеседника.

• В процессе ведения постарайтесь наблюдать: на какой из способов установления раппорта лучше реагирует именно этот человек, в каких случаях он быстро «срывается», какие ваши движения явно нравятся и явно не нравятся ему.

Отработав навыки механического ведения до автоматизма, вы сможете переходить на более глубокий уровень ментального ведения.

Ведение и логика

Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому ведению.

Существует так называемая ошибочная логика или псевдологика, когда вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.

Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценности (о них мы поговорим подробнее в следующей главе). Но как сделать переход от его ценностей к нужной вам мысли?

Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось слышать от них примерно такие фразы:

«Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос».

«Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не обойтись вот без такого надувного матраца».

«Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной подушке»…

Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова — когда текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна. Пылесос вовсе не предполагает надежности, надувной матрац не обязательно связан с необходимостью забыть о работе, а боли в спине могут быть вызваны разными причинами, которые должен определить не продавец в магазине, а врач.

Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в логическую цепочку:

• …тогда…

• …значит…

• …потому что…

• …следовательно…

• …это объясняется тем фактом…

• …все это наводит на мысль, что…

• …в результате мы получаем…

• …это приводит к тому, что…

• …что логично подводит нас к мысли…

• …и вы совершенно логично делаете вывод…

Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное, чтобы они «не резали ухо», а вписывались в вашу привычную речь.

УПРАЖНЕНИЕ «ПСЕВДОЛОГИЧЕСКИЕ СВЯЗКИ»

После того, как раппорт установлен и ваш собеседник начал реагировать на механическое ведение, выскажите ему псевдологическую мысль с использованием одной или нескольких связок.

Например:

«Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный матч между командами Х и У».

«Вы слышали, что к нам приезжает известный иллюзионист? Его потому пригласили, что наш мэр в детстве любил цирк, и теперь он пытается отвлечь нас от проблем с безработицей».

Если вы увидите, что такая «логика» не удивляет вашего собеседника, значит, раппорт сильный, и далее вы можете спокойно использовать псевдологическое ведение для достижения собственных целей.

СОВЕТ. Постоянно проверяйте наличие раппорта, иначе, увлекшись, вы можете потерять контакт, и ваш собеседник внезапно поймет, что его водят за нос, или разуверится в том, что вы именно тот человек, чье мнение он ценит. В таких случаях исправить ситуацию будет намного сложнее, чем просто контролировать раппорт.