Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР - Крис Восс

Никогда не сомневайтесь в том, что вы сможете получить больше, чем рассчитываете. Как только на первый план ваших действий выйдет гибкость, вы начнете переговоры с установкой на победу.

Допустим, вы продаете старые динамики, потому что вам нужно добавить 100 долларов, чтобы купить новый комплект. Если вы сконцентрируетесь на этих 100 долларах, то расслабитесь, как только услышите эту цифру, и получите именно столько. Но если вы знаете, что они продаются в комиссионном магазине аудиотехники за 140 долларов, то можете поставить перед собой высокую цель в 150 долларов и подготовиться к лучшему исходу сделки.

И хотя я советую вам продумать весь диапазон возможных вариантов от лучшего к худшему, что даст вам определенную подушку безопасности, но когда дело дойдет до составления одностраничника, мой вам совет – придерживайтесь высокой цели, потому что она будет мотивировать вас на победу и поможет приготовиться к тому, что в любом случае вы столкнетесь с «потерей», если не дотянете до установленной вами планки. Исследования целеполагания, которые проводились в течение нескольких десятков лет, ясно показывают, что люди, которые устанавливают конкретные, сложные, но реалистичные цели, в конечном итоге заключают более выгодные сделки, чем те люди, которые вообще не ставят целей или просто стараются сделать все возможное.

Итог: люди, которые ожидают больше (и формулируют свои ожидания), получают больше.

Вот четыре шага для постановки вашей цели:

• Поставьте оптимистичную, но разумную цель и четко определите ее.

• Запишите ее.

• Обсудите свою цель с коллегой (это не даст вам возможности струсить).

• Внесите записанную цель в процесс переговоров.

Раздел II: Краткие выводы

Суммируйте и запишите в двух словах все факты, известные вам на момент переговоров.

Так у вас будет о чем поговорить помимо обсуждения результатов сделки. Вы должны быть готовы к тому, чтобы реагировать на любые аргументы вашего противника с тактическим сочувствием, кроме случая его некомпетентности. Будьте готовы к тому, что другая сторона будет интерпретировать факты в свою пользу.

Вам надо достичь взаимопонимания на начальной стадии.

Вы должны четко представить себе ситуацию до того, как начнете действовать в ее рамках. Почему вы здесь? Чего вы хотите? Чего они хотят? Почему?

Вы должны суммировать известные вам факты таким образом, чтобы ваш противник ответил вам: «Все правильно». Если он не дал такого ответа, вы сделали все неправильно.

Раздел III: Ярлыки/анализ обвинений

Подготовьте 3–5 ярлыков, чтобы выполнить анализ обвинений.

Подумайте, что чувствует ваш противник в отношении тех фактов, которые вы суммировали и обобщили. Подготовьте краткий список обвинений, которые он может выдвинуть вам, независимо от того, какими бы несправедливыми или смешными они ни были. Затем превратите каждое обвинение в перечень из пяти ярлыков (не более) и потратьте немного времени на ролевую игру.

Здесь даны ярлыки, которые надо дополнить. Их можно использовать почти в любой ситуации, чтобы получить информацию от вашего противника или отклонить обвинение:

По всей видимости…………… ценно для вас.

По всей видимости, вам не нравится…………….

По всей видимости, вы цените………………….

По всей видимости……………… значительно упрощает.

По всей видимости, вы неохотно ……………………