Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть - Дмитрий Портнягин

Мы тогда работали с сестрой в одном здании: я – в 203-м, а она в 210-м кабинете. Я специально снял офис поближе к ней. Олеся поговорила с кем-то, чтобы мне нашли такое помещение. Так мне было спокойнее, что ли. Ну и легче. Так вот, в трудные моменты я стучался к ней, открывал дверь и говорил: «Олесь, можно тебя на секундочку?» Она через всю комнату шла ко мне, выходила в коридор старого здания, где горел тусклый свет, и слушала мои просьбы.

– Послушай, мне нужны деньги.

– Сколько? – непринужденно спрашивала она.

– Блин, не знаю, тысяч тридцать.

– Когда сможешь отдать?

– Да мне буквально до понедельника.

– Ну, хорошо, пошли.

Она шла в бухгалтерию и говорила кассиру: «Дай ему тридцать тысяч, пожалуйста, под мою ответственность». А зарплата у Олеси была всего 15 тысяч рублей. Получается, что я занимал у нее две месячные зарплаты. Если бы я не смог их вернуть, она бы попала в очень неприятную ситуацию. Но сестра все равно давала мне эти тридцать тысяч. Я брал деньги и мчался на таможню: оплачивал пошлины, транспортные расходы, всякие документы, чтобы как можно быстрее выпустить машины с грузом. Потом груз сдавался клиентам, и те его оплачивали.

Я не знаю, что ею двигало, когда она настолько доверялась мне. Олеся брала на себя всю ответственность за деньги и почти никогда мне не отказывала. Она работала руководителем туристического направления в компании, где ее постоянно контролировали основатели бизнеса. Олеся же могла отказать мне только тогда, когда в кассе совсем не было денег. Турфирма продавала очень дешевые путевки за «все включено» в пределах десяти тысяч рублей с человека. Поэтому больших запасов в кассе не водилось, а всё, что там было, я забирал, стараясь вернуть до ближайшей инкассации.

Олеся часто подходила ко мне с вопросами о том, как увеличить продажи, как сделать так, чтобы ее компания развивалась. Я давал ей советы, но каждый раз подводил к мысли, что самое главное в бизнесе – найти большой рынок сбыта. Нужно идти туда, где много клиентов и много денег.

– Что ты имеешь в виду? – спрашивала она меня.

– Ну, например, я сейчас живу в Китае. У меня есть компания, с помощью которой я вожу товары в любую точку России, частично на Украину и в Казахстан. Сейчас открываю Европу, чтобы начать возить товары и оттуда. Понимаешь, о чем я говорю? Я работаю в интернете, собираю заявки на перевозки от огромного количества людей из разных городов. Сколько компаний в России, которые работают с Китаем? Очень много. Какой товарооборот с Китаем? Да больше сотни миллиардов долларов. Я бы мог сидеть в Благовещенске и продолжать возить грузы для местных кафешек, ресторанчиков, магазинчиков, как делал это на старте. Но только когда я принял решение, что буду работать на всю страну, я тем самым смог пробить потолок.

Я говорил Олесе: самый большой рынок – это Москва, город-миллионер, – вот куда нам надо идти. Я склонял сестру к мысли о переезде. «Хорошо, я подумаю», – отвечала она.

После того как я переехал в Москву, мы часто летали отдыхать вместе с сестрой. Вечером на курорте могли присесть, выпить по бокальчику виски и просто пообщаться. Наш разговор всегда заканчивался тем, что все упирается в переезд. Она говорила: «Мне так все надоело. Я столько пашу, а результат очень маленький». Я знаю, что она равняла себя на меня, и мой успех был для нее хорошим стимулом, важной целью. Она тянулась к моему предпринимательскому уровню. Но в Благовещенске большого роста ей ожидать не приходилось. Я смотрел на нее: она каждый день делала одно и то же. В одно и то же время ездила на работу, и больше половины клиентов закрывала сама, правда, уже в собственной компании. В итоге получалось, что зарабатывала всегда примерно одни и те же деньги – сколько лично сама клиентов могла через себя пропустить. На последней нашей встрече, когда мы отмечали в Таиланде мамин день рождения, я собрал семью на серьезный разговор. Мы часто собираем семейный совет, где каждый член семьи может высказаться, рассказать о своих планах, о каких-то переживаниях, о том, что, возможно, тормозит каждого из нас. Так вот, мы сели и поговорили.

– Ребят, тянуть больше нельзя. Я не хочу на вас давить. Но я за то, чтобы семья жила вместе, чтобы мы все были рядом. Нет ничего хорошего в том, что мы живем в разных городах и по три раза в неделю созваниваемся. Переезжайте в Москву. Сейчас у меня возможности, чтобы создать вам комфортные условия для жизни, – торжественно произнес я, обращаясь ко всем собравшимся.

Затем я отвел в сторону для отдельного мужского разговора мужа моей сестры. «Слушай, девчонки очень тяжело принимают решение, я на них давить не могу», – сказал я ему. А они действительно тянули: «Вот сейчас лето начнется и точно переедем; вот сейчас до Нового года доработаем и точно переедем». И так уже несколько лет. Я попросил его: «Тебе нужно взять ответственность на себя. Если ты сам этого хочешь, то надо переезжать».

– Я хочу, – ответил свояк.

Тогда я подошел к Олесе и объявил о переезде. В тот момент все наконец сдвинулось с мертвой точки.

Начались продажи квартир. Сестра занималась переформированием своей компании в Благовещенске: обучала команду, искала руководителя и новое помещение под офис. В Москве же я помог ей арендовать помещение на Арме на очень хороших условиях. Мы с ней потихоньку думали, как правильно переупаковать ее бизнес и сделать такой продукт, чтобы он стал интересным для Москвы в условиях жесткой конкуренции.

И потом они переехали.

Я бы не сказал, что туристический бизнес сильно растет и может приносить какие-то невероятные деньги. Это сфера маленьких чеков и множества однотипных компаний – не лучший вариант для получения достойного дохода. Во-первых, в Москве много крупных туристических операторов, которые теперь для Олеси – главные конкуренты. А во-вторых, сейчас появились площадки, где можно самостоятельно забронировать билеты, гостиницы, квартиры и все, что угодно. Люди поняли, что можно организовать все самим, не выходя из дома, и для отдыха и путешествий вовсе не обязательно покупать пакетные туры. Поэтому мы решили жестко сегментировать свой бизнес и заявить, что мы работаем только с Азией. Но по принципу «от и до»: Азия – визы, Азия – квартиры, Азия – горящие путевки и так далее. Мы постарались закрыть этот сегмент абсолютно по всем вопросам и доказать, что мы здесь лучшие.

Олеся проработала каждую деталь сотрудничества со своими партнерами и сделала выдающее предложение на рынке. Сейчас у нее три офиса. Московский бизнес так же прибылен, как и те, которые находятся в Благовещенске и в Тынде. А в планах – создание сети филиалов по всей стране. Чем больше будет отделений, тем больше она будет зарабатывать. В общем, развитие идет полным ходом. Я оцениваю этот бизнес как нормальный, который может приносить один-два миллиона в месяц спокойно.

У нас с Олесей много общего. Это однозначно упорство и целеустремленность: мы четко понимаем свои цели и движемся к ним. Мы с Олесей всегда в движении. Наше общее – это честность. То, чему мама научила и что никогда у нас не забрать. Мы порядочные. И лучше мы на этой порядочности будем обжигаться сами, но не отступим от заложенной с детства программы. Мы оба крутые коммуникаторы. Мы невероятно быстро вступаем в общение с любыми людьми, и способны договориться о чем угодно и с кем угодно. Мы с Олесей умеем дружить и ценить дружбу. Есть ребята, с которыми я дружу с детства, и мы до сих пор общаемся. Я стараюсь сделать так, чтобы они не терялись, были рядом, и я мог им чем-то помочь. Дружбу я не забываю, как и людей, которые пошли мне однажды навстречу или в чем-то меня поддержали.