Секреты мотивации продавцов - Вилена Смирнова

Рис. 8. Динамика результативности отделов А и D за период

• способы привлечения клиентов (качество и направленность рекламной компании, к примеру, могут создать ситуацию «телефоны разрываются, а клиентов нет»).

В ситуации начала деятельности, когда трудно определить предполагаемый оборот, поможет следующий инструмент прогноза, представленный ниже в таблице.

Анализ возможностей

Еще о категориях^[5]

№ 1 – Категория/Менеджер по работе с клиентами.

Структура деятельности (% вклад).

Работа со своими клиентами – 0 % (практически нет своей базы).

Самостоятельный обзвон – 10 %.

Работа по рекламе – 50 %.

Обслуживание клиентов, завершение сделок (отслеживание платежей и т. д.), мониторинг клиентской базы – 40 %. Личностные характеристики:

• нацеленность на результат;

• точность, аккуратность;

• трудолюбие;

• подчиненность – старшему менеджеру.

Ресурсы для заполнения вакансии:

• менеджер из небольшой или средней российской компании;

• опыт клиентской работы от 1 года;

• мотивация для смены работы:

• повышение заработной платы;

• повышение статуса.

Среднерыночная стоимость (запрашиваемый оклад) – 400$ + %.

№ 2 – Категория/Менеджер.

Структура деятельности (% вклад).

Работа по рекламе, ведение переговоров с впервые позвонившими клиентами – 30 %.

Работа со своими клиентами (в зависимости от опыта кандидата).

Самостоятельный поиск, расширение клиентской базы (в зависимости от способностей кандидата).

Ведение переговоров, обслуживание клиентов, завершение сделок.

Повышение зарплаты на $200 за наличие клиентской базы на прошлом месте работы.

Личностные характеристики:

• напористость, настойчивость;

• здоровые амбиции;

• нацеленность на результат;

• подчиненность – старшему менеджеру.

Ресурсы для заполнений вакансии:

• менеджер из небольшой российской компании, обладающий навыками активных продаж;

• опыт продаж от 1,5 лет.

Мотивация для смены работы:

• повышение зарплаты;

• улучшение статуса;

• увеличение стабильности;

• возможность профессионального роста;

• среднерыночная стоимость – $600 + %.

№ 3 – Категория/Старший менеджер.

Структура деятельности (% вклад + управление менеджерами).

Своя клиентская база (в зависимости от опыта и способностей кандидата).

Самостоятельный поиск клиентов.

Осуществление контроля за деятельностью менеджеров 1 и 2 категории.

Владение навыками активных продаж.

Личностные характеристики:

• нацеленность на результат;

• оригинальность мышления;

• склонность к анализу и долгосрочному планированию (наличие стратегического мышления);

• высокая стрессоустойчивость;

• сильное волевое начало;

• подчиненность – директору по продажам.