Контент-маркетинг для роста продаж - Александр Банкин

Электронные книги. Можно готовить и публиковать самостоятельно или с помощью издательств. Электронная книга должна быть доступна в формате PDF, а также в форматах для наиболее популярных устройств – смартфонов и планшетов на IOS и Android.

Если позволяет бюджет, можно обратиться к специалистам. С помощью онлайн-издательства Ridero любой человек или компания могут быстро опубликовать и издать книгу (и онлайн, и в печатном виде), предоставив только текст, например, в формате Word. А сверстать, подготовить к печати, сделать тираж и разместить книгу в онлайн-магазинах помогут специалисты.

Однако, если есть желание разобраться в процессе и вы знаете английский язык, можно самостоятельно поставить книгу в продажу на крупнейшем англоязычном сайте Amazon.com.

Печатная книга. Требует больше времени на написание и издание, но именно она станет лучшей визитной карточкой вашего бизнеса. Специалисты, которые используют книгу для продвижения своих услуг, отмечают, что через этот канал приходит относительно немного клиентов. Зато это клиенты «отличного качества», которые хотят работать именно с вами и не пытаются торговаться.

Если вы архизаняты и не представляете, когда выкроить время на написание книги, есть вариант заказать текст профессиональному «теневому писателю». Один из моих знакомых копирайтеров получил такой заказ – написать книгу от имени владельца фирмы. Важно понимать: чтобы книга имела успех, вам придется не один раз встречаться с автором, организовывать для него встречи с сотрудниками, передавать контакты клиентов и внешних экспертов, чтобы автор мог собрать фактуру – реальные данные и истории, которые лягут в основу книги.

Маркетинг-кит. Красиво оформленный набор печатных материалов, который ваши представители могут использовать во время личной встречи с потенциальными клиентами, чтобы убедительно представить ваш бизнес. Маркетинг-кит можно воспринимать как печатную презентацию отличного качества, которую вы после встречи оставите клиенту.

За рубежом под этим термином понимают также полный комплект разнообразных маркетинговых материалов – статей, брошюр, отзывов, кейсов. Такой набор вы можете отправить курьером потенциальному корпоративному клиенту за несколько дней до встречи. И будете приятно удивлены, как изменится в лучшую сторону отношение к вам и вашему предложению во время переговоров.

Скрипты продаж (для менеджеров). Критически важный инструмент для осуществления последнего шага как в интернет-продажах сложных товаров и услуг, так и в работе с корпоративными клиентами, контакты которых получены через офлайн-каналы.

Не секрет, что существенную часть прибыли телемагазины получают за счет выверенных скриптов продаж, сценариев, по которым их операторы общаются с людьми, позвонившими по телевизионной рекламе. Скрипты предусматривают основные возражения и отговорки клиента и содержат специально придуманные «уговорки», чтобы склонить звонящего сделать заказ. Также в хороших скриптах указаны специальные предложения – допродажи сопутствующих товаров, чтобы увеличить сумму заказа.

Массовый телемаркетинг. Осуществляется, как правило, коммерческим колл-центром, который вы привлекаете для массового обзвона потенциальных или имеющихся клиентов. Разумеется, в редких случаях исходящий телемаркетинг по холодной базе сразу приводит к продажам. Правильнее осуществлять его по схеме «звонок – рассылка – звонок». То есть телемаркетинг отлично работает в паре с таким инструментом, как ДМ-пакет, – комплект материалов для прямой почтовой рассылки (директ-мейл).

Онлайн-демонстрации. Отлично подходят для продажи сложных интернет-сервисов и информационных систем корпоративным клиентам.

Если раньше ваши менеджеры договаривались о личных встречах и тратили полдня на поездку к клиенту, то, подготовив онлайн-демонстрацию, они могут договариваться о продолжительных встречах онлайн.

Клиент также резервирует в своем плане время на встречу, но сама встреча проходит за экраном компьютера. Ваш менеджер проверяет связь и может в онлайн-режиме демонстрировать клиенту, как ваша система или услуга способна решить его задачи.

Например, такие встречи активно использует российская компания Terrasoft для презентации возможностей своей CRM-системы клиентам на расстоянии.

Ресурсы для организации онлайн-встреч:

• GoToMeeting (www.gotometing.com) – распространенный сервис для организации онлайн-встреч и виртуальных конференций;

• ClickMeeting (www.clickmeeting.com) – платформа онлайн-встреч, более демократичная по цене.

Публикации в традиционных СМИ. Их можно и нужно использовать в контент-маркетинге. Важная особенность: рекламные модули, статьи, видео– и аудиоролики используются не для прямых продаж (как в обычной рекламе), а для получения контактов целевой аудитории в обмен на платную или бесплатную информацию – книгу, брошюру, набор DVD и т. п.

Другой вариант – когда в СМИ размещается реклама бесплатного или условно бесплатного события (семинара, мастер-класса), на котором и будут происходить основные продажи.

Видео– или аудиоинфомершиалз (от англ. infomercials). Длинный продающий формат информационной рекламы (от 5 до 15–20 минут). Используется для продаж в телемагазине, когда ведущий демонстрирует уникальные особенности и свойства продукта, удерживая внимание аудитории.

Нативная реклама и партнерские проекты. Нативная реклама это реклама, которая по виду напоминает обычные информационные материалы. Поэтому значительная часть читателей принимает ее за редакционную статью и испытывает большее доверие.

В соответствии с законодательством она должна явно содержать указание на рекламный или спонсорский характер публикации.

Также в нашей стране набирают популярность партнерские проекты СМИ и брендов. Печатное издание или онлайн-СМИ могут направить своих журналистов для написания тематических статей, связанных с рекламируемыми товарами. Или создать спонсорский мини-сайт, сочетающий информационные и рекламные материалы.

Значительное распространение получают интерактивные проекты, задача которых – максимально вовлечь аудиторию в общение с брендом. Так, компания Meduza.io совместно с Airbnb запустила чат «Лучшие города земли» (рис. 8.14). Фактически это интерактивный путеводитель, где можно задавать вопросы, выбирая их из списка внизу экрана, и получать ответы и ссылки в чате.

Рис. 8.14. Онлайн-издание Meduza.io запустило совместный проект с Airbnb – интерактивный чат «Лучшие города земли». Познавательно и нескучно. Источник: meduza.io/feature/2015/12/14/luchshie-goroda-zemli-berlin

Подарки, сувениры, вложения в заказы или упаковку товаров. Речь идет не просто о новогодних подарках клиентам, а о специально продуманных материалах, которые в итоге повлияют на продажи или повторные покупки.