Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж - Стефан Шиффман

✔ Вы встречаетесь с клиентом только для подписания контракта или планирования следующего шага в продажах, чтобы приступить к использованию продукции или услуг?

✔ Какой план(ы) был выбран? Потенциальный клиент пообещал обсуждать с вами новую сделку?

✔ По сравнению с категорией 50 %, эта категория связана с заключением сделки, презентацией или проблемами с классификацией?

✔ Есть ли в этой категории слишком «старые» потенциальные клиенты?

✔ Ваши шансы на заключение сделки равны 90 %?

50 %

Критерии группы

✔ Предлагать свой проект «правильным» людям, с «правильным» бюджетом, в «правильные» сроки, составив «правильную» презентацию.

✔ Стратегические вопросы

✔ Сколько стоит эта сделка?

✔ Указать точную сумму в долларах.

✔ Когда клиент примет решение?

✔ Насколько это соответствует вашим средним срокам принятия решений на данном этапе развития отношений?

✔ Что нужно для перевода этой сделки в категорию 90 %? Когда это произойдет?

✔ Почему вы делаете это торговое предложение? (Почему клиенту выгодно согласиться с вашим предложением?)

✔ Откуда вы знаете, что этот человек (или люди) сможет принять решение?

✔ Когда он примет решение?

✔ Каковы сроки внедрения товара/услуг?

✔ С кем вы конкурируете?

✔ Вы обсудили конкретную сумму в долларах?

✔ Вы обсудили конкретные планы?

✔ Назначена дата первой (повторной) презентации?

✔ Клиент ждет этого так же, как и вы?

✔ Какие ресурсы/стратегии можно использовать, чтобы повлиять на решение клиента?

✔ Ожидая решения, можно ли поискать новые возможности сотрудничества в этой компании?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

✔ Ценность сделки с этим потенциальным клиентом, умноженная на 50 %, достаточна для достижения кратковременных целей?

✔ Какой должна быть ценность средней сделки?

✔ Если ценность слишком высокая, то цикл продаж увеличивается; если слишком низкая, то следует активнее искать новые методы сотрудничества.

✔ В этой колонке есть слишком «старые» потенциальные клиенты?

✔ Шансы на заключение данной сделки составляют 1:2?

✔ Каковы дальнейшие возможности сотрудничества с этим клиентом для извлечения большей прибыли?

✔ Когда реализуются эти возможности?

25 %

Критерий группы

✔ Первая встреча состоялась. Запланирован следующий шаг для сбора информации.

Стратегические вопросы

✔ Когда состоялась первая встреча?

✔ Когда состоялась последняя встреча?

✔ Когда назначена следующая встреча?

✔ Что нужно сделать, чтобы этот потенциальный клиент попал в категорию 50 %?

✔ Сколько времени на это потребуется?

✔ Сколько стоит эта сделка?

✔ Что/как/почему/когда делает эта компания?

✔ Она закупает продукцию/сотрудничает с кем-то еще?

✔ Почему именно с ними? Как она их выбрала?

✔ Компания рассматривает возможность сотрудничества с вашими конкурентами?

✔ Почему именно с ними?

✔ Почему этот потенциальный клиент должен покупать вашу продукцию?

✔ Кто принимает решения на пути к достижению цели компании?

✔ Вы можете помочь им добиться лучших результатов?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

✔ Что эта категория говорит о результатах ваших поисков? Низкие показатели указывают на то, что:

1. недостаточно ПВ за последние две недели;

2. невозможно запланировать следующие шаги с нужными контактами;

3. потенциальный клиент – небольшая компания, которая пропустила первый этап;

4. последние ПВ были безрезультатными (либо «неправильный» контакт, либо «неправильная» компания).

✔ В этой категории есть слишком «старые» клиенты?

✔ У вас есть один шанс из четырех, что сделка будет заключена?

Первые встречи (ПВ)

Критерий группы

✔ Запланирована первая встреча для обсуждения новой сделки с этим клиентом (дата и время).

✔ Стратегические вопросы.

✔ Это первая встреча для обсуждения сделки?

✔ Встреча назначена?

✔ Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж этой компании.

✔ Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж другим организациям.

✔ Места назначенных встреч находятся недалеко друг от друга?

✔ Рядом с местами проведения встреч есть ли организации, которые стоит посетить во время поездки для переговоров с контактными лицами?

✔ Какой будет стратегия ваших следующих шагов или «отступления» в конце этих встреч?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

✔ Какого наиболее оптимального количества ПВ следует придерживаться?

Возможности/неудачи

Критерии группы

✔ Нет следующих шагов.

✔ В ближайшее время не ожидается никаких решений.

Стратегические вопросы

✔ Почему нет следующих шагов?

✔ Что планируется предпринять в следующие две недели?

✔ Какие отделы в компании, в которых вы ищете возможности для сотрудничества, наиболее соответствуют вашим существующим клиентам? Как с ними связаться?

✔ У кого ваши клиенты покупают продукцию/услуги и кому продают?

✔ Сколько сделок вы планируете заключить с новыми, старыми и текущими клиентами?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

✔ Каковы следующие возможности и почему?