Как мотивировать сотрудников - Дмитрий Семененко

– Какую цель вы ставили перед собой в тот вечер?

Это была вторая буква в аббревиатуре STAIR – «T» («target» – «цель»).

В норме сотрудники приезжают на собрания, чтобы получить информацию, полезную для работы. В некоторых компаниях даже введена система развивающих мероприятий, которые помогают сотрудникам улучшить свои профессиональные навыки.

– В тот день я хотел приехать на совещание как можно быстрее, чтобы не получить замечаний от руководителя. Чего доброго, заставит ещё объяснительную писать.

По ответу Грега можно было судить о том, что он не понимает важности совещаний. К тому же подобные слова выявили тенденцию ухода от проблем. Это подтвердило мои опасения насчёт Грега. Не самое хорошее впечатление произвело и упоминание объяснительной записки. Это могло говорить о том, что в прошлом Грегу уже приходилось отчитываться перед руководством за какие-либо нарушения.

– Грег, что вы предприняли в той ситуации?

В ежедневнике напротив этого вопроса стояла буква «A» («actions» – «действия»).

– Я позвонил своему руководителю и… – Здесь Грег почему-то сделал паузу. Он словно стал придумывать события на ходу. – Я привёл доказательства того, что не могу приехать вовремя из-за пробок и сильнейшего дождя, но он ничего не хотел слышать…

Меня смутила пауза в ответе Грега. Возможно, он и вовсе не звонил своему руководителю, однако это были только догадки.

– Почему вы поступили именно так в тот момент?

Это была буква «I» («intentions» – «намерения»).

– Ну, я хотел показать тем самым, что я не виноват в опоздании. Что тому виной непреодолимые обстоятельства.

– Как вы оцениваете полученный результат?

Последней буквой на той странице ежедневника была выделенная жирным шрифтом «R» («result»).

– Результат оцениваю хорошо. Я отстоял свою точку зрения.

На этом этапе я утвердился во мнении, что кандидат не чувствует вины, перекладывая всю ответственность за опоздание на обстоятельства. С такой моделью поведения сложно будет работать в моей команде. Было бы гораздо лучше, если бы он просто признал ошибку и исправился.

Как я упомянул ранее, Грег прекрасно справлялся с вопросами по всем остальным компетенциям. Мне было сложно отказать ему на основе одних только догадок, пусть даже и подтверждаемых методикой STAIR. Поэтому я решил продолжить проверку. По моему замыслу, Грег должен был выполнить довольно простое задание точно в срок, а также встретиться в определённое время с нашими сотрудниками отдела кадров. Так я мог определить, насколько допустимы для него опоздания, и сделать окончательные выводы об уровне ответственности кандидата.

На адрес электронной почты я выслал Грегу задание и указал точное время, когда оно должно быть готово: десять часов утра, среда, 6 ноября. У Грега было ровно семь дней на подготовку. Кроме того, на этой же неделе я назначил кандидату очную встречу с нашим сотрудником отдела кадров для прохождения психологического тестирования. Ну и заключительная встреча должна была состояться в пятницу на следующей неделе. В своей записной книжке я отметил время сдачи Грегом готовых заданий и, честно говоря, забыл о кандидате до промежуточных точек контроля.

Грег опоздал на встречу с сотрудником отдела кадров на двадцать минут, сказав, что долго искал переговорную у нас в офисе. Видимо, он расслабился – встреча же была не со мной, его потенциальным начальником, а всего лишь с сотрудником отдела кадров. Ответ на письмо с заданием я получил только к вечеру среды. При этом Грэг уверял меня, что отправлял письмо с самого утра: «Девин, я не виноват, это, видимо, сервер плохо работал». Ну и, естественно, перед финальной встречей я был вынужден отказать ему в трудоустройстве.

Метод докручивания

Со временем я усовершенствовал свои навыки работы по методике STAIR, отточил формулировки и в итоге пришёл к единому списку вопросов для всех кандидатов, который зафиксировал в своём ежедневнике:

1. S – Situation (ситуация). Случались ли у вас на предыдущих местах работы конфликтные ситуации? Опишите одну из таких ситуаций.

2. T – Target (цель). Какую цель вы ставили перед собой в этой ситуации?

3. A – Аctions (действия). Что вы предприняли в той ситуации?

4. I–Intentions (намерения). Почему вы поступили именно так в тот момент?

5. R – Result (результат). Как вы оцениваете полученный результат?

Конечно же, ответы, которые я получал, сильно отличались друг от друга. Однако в моей практике был ряд кандидатов, которые на все вопросы о конфликтных ситуациях отвечали: «Нет». В подобных случаях мне необходимо было предпринимать дополнительные шаги для проверки той или иной компетенции, и тогда я следовал алгоритму вымышленных ситуаций: «Давайте представим, что вы находитесь в центре событий конфликта с клиентом…» или «Допустим, вы уже во второй раз опоздали на совместные визиты с вашим региональным менеджером». Далее я разворачивал сюжет, который был основан на тех же пяти вопросах из моего ежедневника, однако в случае гипотетической ситуации я применял так называемый метод докручивания.

Мне вспоминается кандидат по имени Стив. На собеседовании с ним я при помощи докручивания проверял его стремление к достижению результата.

– Стив, представьте себе ситуацию: вы перед кабинетом клиента, на приём к которому собралась большая очередь пациентов. Этот клиент крайне важен для вас, так как может выписывать ваш препарат в большом количестве.

Я обрисовал ситуацию (S), которую собирался докручивать и постепенно усложнять.

– Угу, – отозвался Стив, и в его голосе почувствовалось напряжение. Видимо, он понял, что ему предстоит решить непростую задачку.

– Ваша цель – совершить визит и продать продукт сегодня до конца приёма.

Как вы понимаете, это был этап цели (T) в методике STAIR.

– Понятно, – с некоторым пессимизмом ответил Стив. Он хотел пригладить волосы на лбу, но дрожащая рука выдала его волнение, и он судорожно убрал её под стол.

– Какие действия (A) вы предпримите в таком случае?

– Ну, я подойду к кабинету, открою дверь, войду и проведу визит.

Однако Стив не учёл, что, исходя из условия задачи, в кабинете должен быть пациент и так просто, с ходу, начать визит не удалось бы. Я решил проверить, какие действия предпочтёт Стив далее.

– А что если в кабинете пациент и врач сейчас занят?

– В таком случае я выйду и буду ждать, пока врач не освободится!

Стив начал упрямиться. Однако все его ответы были в рамках логики и достаточно реалистичны, поэтому я продолжал докручивать. Моей целью было создать ситуацию, в которой Стив мог бы проявить гибкость, глубину мышления и способность принимать верные решения. Ведь если он сдастся после первой попытки, больших результатов ему не достичь.